２年で売上を5.2倍にした方法

おはようございます！

「文才ある」と褒められて、完全に調子に乗ってnoteを書く頻度を上げているHearko代表・ギフトデザイナーのはーこです🎁

書くネタなんて一瞬でなくなると思っていたけど、書きたいことがまだまだあります。

前回の記事「たくさん挑戦してたら、たくさん失敗する〜向き愛WORKBOOK編〜」を読んで、ワークブックをご購入くださった優しい方々、本当にありがとうございました！！！（まだ読んでない方は絶対読んでください）

前回は失敗談についてお話ししたので、ここらでちょっと成功談を挟んでおかないと、「こいつデカいこと言うばっかりで失敗ばかりじゃねえか」と見捨てられてしまいそうなので、ちゃんと成功している所も見せておきます。

成功と言っても何かを成し遂げたわけでもないですが、わかりやすい成功を挙げるとすれば、ずばり売上です。

Hearkoは2017年1月11日（いい日）に創業し、現在４年目です。

売上高の推移はこんな感じ👇（金額は内緒🤐）

2017年

　↓　3.7倍

2018年

　↓　1.4倍

2019年

　↓　頑張るばい（これは博多弁）　

2020年

１年目→２年目の伸びがえげつないですが、１年目はバイト２つとトリプルワークをしていたので、ベースがしょぼいです。（なので記事のタイトルはちょっと詐欺ってるかもしれないけど嘘はついてません）

それは一旦置いておいても、ありがたいことに、毎年右肩上がりです！

さて、どのように売上を上げていったのか、気になる所ですよね？（気になって）

正直、大したことはしてないし、「そんなことか」と思われるかもしれません。でも、きっと「そんなこと」レベルのことの積み重ねが大きな差になっていくと思います。

周知の事ですが、売上を上げるためにできることは、大きく言うと二つです。

①数を売る

②客単価を上げる

実際にコレをやったら効果が出たと思うことがあるので、ご紹介していきます！

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１、オーダーのハードルを低くした

①数を売るためにしたことの具体例です。

Hearkoは基本オーダーメイドなので、オーダー内容によって金額も変わるし、その都度見積もりが必要です。ネットショッピングのようにポチッと購入ができません。

創業当初はどのようにオーダーを受けていたかと言うと、「お問い合わせ」のメールフォームから、オーダー内容を送っていただくようにしていました。

こういうやつですね。

この白紙の欄を埋めるとなった瞬間、めっっちゃハードル上がりますよね。（ということに気付くのに半年くらいかかりました。）

自分がお客さんだったらわかりますが、まず、「出だしどうやって書いたらいいの？いきなり内容書くの？それともHearko御中とかご担当者様とか、拝啓とか書くの？？」って、考えなきゃいけないことがありすぎます。

おおよその金額もわからない状態で問い合わせるってのも、なかなか勇気がいります。

勇気を出して、このフォームからオーダーのお問い合わせをいただいた後は、メールのやりとりの中で以下の項目を聞いていくというスタイルでした。

①あなたと彼女のお名前・読み仮名
②お二人の馴れ初め
③ご要望(仕様、サイズ、構成、ページ数、デザイン、雰囲気etc..)
④お渡し予定日
⑤ご予算
⑥Hearkoを知ったきっかけ

その後、見積もりを送ったものの音信不通になるというケースが多々ありました。。泣

Hearkoのお客様は20代の男性がほとんどなので、メールを打つ文化もないし、さぞかし面倒くさいと思われていたことでしょう。笑

その制度を廃止して、プロポーズフォトブックを依頼したい方は、まず専用のオーダーシートを提出してもらうようにしました。（オーダーシートはこちら）

書くことが決まっているのと、この時点で大体の金額が分かるので、オーダーのハードルが下がるし、オーダーシートを提出した方はほぼそのまま正式に依頼してくださるようになりました。（オーダーシートで記入してもらう項目もだいぶシンプルになりました！）

その後のやりとりもLINEが基本になったので、手軽で助かるという声も多くなりました。

何が障壁になっているかって、提供者側はなかなか気付けないこともあります。

消費者が、普段どんな生活をしているか、どんな時間にどんな場所で物やサービスを購入しているのかを、徹底的に考えたり実際体験してみるってことがすごく大事だなと思いました。

そういうわけで、20代男子になろう！と思っていたら、ホントに男らしくなってしまったのが私です。そろそろヒゲが生えそうです。

２、選択を誘導する

次に、②客単価を上げるためにしたこと！

当初、プロポーズフォトブックには４種類の仕様を用意していました。

A　一番安い

B　二番目に安い

C　三番目に安い

D　一番高い

もちろん、A→Dの順に、ソフトカバーがハードカバーになったり、半透明のプラスチックケースがデザインできる紙のスリーブケースになる等、上質な作りになります。

ランチを食べに行って、

A　単品　850円

B　ドリンクセット　950円

C　サラダ＆ドリンクセット　1100円

D　サラダ＆ドリンク＆デザートセット　1400円

だと想定してください。（なんと分かりやすい喩え）

この時の売れ筋は、圧倒的にBでした。

うんうん、そこを選ぶ消費者心理、わかります。

私は何をしたかと言うと、思い切ってAをなくしました。

その途端、みんな面白いくらいCを選ぶようになりました。

人は選択肢が多くなると逆にストレスを感じて選べなくなるという「ジャム理論」と、３段階の選択肢を提示されるとつい無難な真ん中を選んでしまう「極端回避性」の併用です。（※今日のハイライト）

コレを読んで、「いや、Dを選んでもらった方がええやん！」とお思いの方もいるかもしれません。

確かにDは一番単価が高いです。でも、ここだけの話、実は利益率で見ると、Cは約85％、Dは約80％なのです。

Dは良いケースが付くので原価が高くなる上に、デザインできるケースなので、ケースのデザインという仕事が追加され、Dはこちらにとって実はコスパの悪いチョイスです。

あと、レストランで「どれがオススメですか？」って聞いて一番高いのを勧めてくる店員さんってちょっと信用できないじゃないですか？（え、私ひねくれてます？）

私は、オススメを聞かれたら必ずCを推すようにしています。

「一番高いDじゃなくてCを勧めてくるなんて、本当にお客さんのこと考えてくれてるんだな！」って思ってくれるかなと。笑

そして、みんなまんまとCを選んでくれるので、内心「しめしめ」と思っているわけです。

（いま完全に悪い顔をしてます😎）

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もちろん他にもSEO対策だったり、要因はいろいろあると思いますが、分かりやすく何かを変えて成果が出たのは、上記の２点かなと思っています。

また今後、これやったらうまくいった！というものがあったら惜しみなく共有します。

今までのnoteを読んでくださっている方には、あまり考えずにとにかく行動しまくる奴と映っているかもしれませんが、一応ちゃんと考えてます。笑

でも考えて考えて、うーん、、ってやってる時間は本当もったいないと思っているので、考えながら一回実験的にやってみるというのが私のスタンスです。

何事も、やってみなわからん！これに尽きる。

自分の人生を使って、壮大な実験をしてみている感覚で生きています。

この人生という実験は思った通りにはならないかもしれないけど、それはそれで、面白かったら良いかもね！

では🙋‍♀️