リアクションの繰り返しでは意思は変わらない

出田（@haruideta）と申します。関西のデジタルマーケティングの会社で営業をしています。2020年も半分終わったので、自分自身の働き方を振り返ります。

結論、自分を変えようとして変われなかった半年でした。理由は2つで、①”考え方”を先に変えようとしていたこと、②リアクションの多さを行動量だと勘違いしていたこと、です。

認知的不協和を起こしていた

夢や志、目標の高さが、良い結果を生む。自分が営業としてイマイチなのは「トップ営業を目指していないからだ」と思っていました。なので、今年の3月、全社に向けて、「年末にトップ営業になる」と宣言しました。遠いゴールは決めました。これが第一の誤りでした。

認知的不協和理論というものがあります。人は自らの意思で行動を決めるのではなく、自らの行動に合わせて意思を形成するという理論です。この理論を知っていながら、自分自身は考え方を変えることによって、行動を変えようとしていました。

「トップ営業になる」と宣言したものの、明確な行動を決めていませんでした（まったく決めていなかったわけではないですが、成果に重きを置いていました）。宣言する以前と同じ行動を繰り返していたため、行動に合わせて「トップ営業を目指さなくてもいいや」と考え方がもとに戻り、立ち止まって「いやダメだ。俺はトップ営業になるんだ！」と思い直す。そんな日々を繰り返していました。

考え方が行動を決めると思っていましたが、本当は行動が考え方を変える。変えるべきは行動である。そのことになかなか気が付けなかったです。結果としてのトップ営業ではなく、最も行動する営業を目指すべきでした。そして、その行動でもって、考え方を変えるべきでした。

リアクションを行動だと勘違いしていた

かといって、僕はヒマをしていたわけではありません。むしろ、人の倍は働いているかと思います。それが故、自分は十分に行動していると勘違いしていました。

自分が”行動”だと思っていたものを分解すると、能動的なアクションと受動的なリアクションに分けられます。「このお客様は、もっとこういう施策を打ったほうが良いから、次の打ち合わせで〇〇を提案しよう」というアクションと、「お客様に〇〇と言われているから応えなきゃ…！」というリアクションです。この半年の自分の働き方は、8割がリアクションで、2割しかアクションがなかったかと思います。ただ、時間の支配権を手放して、リアクションを繰り返していただけ。リアクションで占められていた行動量に変なプライドをもっていました。「自分は人よりも行動している」と。

認知的不協和が行動に合わせて考え方を形成するならば、リアクションで満ちた働き方が、「このやり方で正しい」との考え方を強めていたのかもしれません。

下半期は

遠い未来の大きな夢ばかりを見ていました。だけれども、考え方が先行して「こうあるべきだよな」と思ったとしても、一時的な効力しかありませんでした。過去の人生を振り返っても、行動により手に入れた考え方だけが、血肉になります。

能動的なアクションの積み重ねでしか、考え方は変わらないです。変えるべきは行動。リアクション中心の行動からアクション中心の行動に変える。これが下半期にやるべきことです。

このnoteもまた、一時的な考え方にならないように、コントロール配下にあるアクション量でトップになること目標に据えて、2020年残り半年間も走りたいと思います。