PMF前は起業家にとってプロダクトが全て~ 2023年振り返り ~
新年という区切りでもあるので、改めて文章で2023年を振り返って、2024年を迎えようと思う。
これを書く前に4ヶ月前に書いたこちらのブログを見返した。自分でもよくまとまっているなと思えるほど、うまく要約できていたのでこれと同等にこのブログも学びをまとめたい。
2023年は初めて、フルで1年間起業家として過ごした年だった（創業が2022年3月であるため）。
起業家として過ごす1年は濃い。今年を総括すると前半絶好調、後半は苦しんだ。そして今はおそらくどんな起業家もが通る、”PMFまで試行錯誤して恐怖と向き合いながらもがく時期”にいると思う。
こうしてチャレンジができる人生に心の底から感謝しています。
大晦日に自分の手帳をMonthly, Weekly, Dailyで振り返ってみた。数年前から手帳を手書きでつけているから、こうした振り返りの時にその時に感じていること、学んでいることを、その時の時点のマインドセットで見返せるのがすごくいい。
よかったこと、悪かったこと色々あるけど、自分の振り返りの仕方は、一旦Dailyでもざーっと目を通して、そこから俯瞰して鳥の目で一年を振り返る。そうすると、何がよくて何が悪かったのか、何が大切で何が大切でないのか、何を来年に持っていって何を残していくのか。
箇条書きで学びを5つ書き出してみた。
このように書き出した。
1.フェイクトラクションに騙されるな。正しい顧客にアプローチすべき。
2.資金調達はいつすべき？⇒一番タイミングがいい時に資金調達すべき。
3.チームのことは考えすぎなくていいし、オペレーションも同じ。
4.創業メンバーが全て。
5.行動し続けろ。落ち込んでいる時間はない。
自分が一年前の自分、つまり調達完了、さてこれからPMFに向けて頑張るぞ、という新米起業家に送るとしたら上のような言葉になると思う。
できたこととできなかったことが混ざっているけれど、1,3は失敗と反省。2,4,5は実行してできたこと。
気持ちを無にして、頭に思い浮かんだことから順番に書き出したので、おそらく上の方が優先度が高い。
順番に振り返っていこうと思う。
フェイクトラクションに騙されるな。正しい顧客にアプローチすべき。
PMFするまではモノ、つまりはプロダクトが何よりも大事。
よくヒト、モノ、カネが大事だという。
というが、自分で起業してみて思うことは、「PMFするまではモノ、つまりはプロダクトが何よりも大事。」だということ。
プロダクトがあれば、カネは集まる、思う。
そして、ヒト（チーム）は、プロダクトができてからでも集められる。見えない一年後の組織のことなんて今考えても意味がない。ただ、最初のボードメンバーだけはめちゃくちゃ大事。
これがもうすぐ三期目に入ろうとしているスタートアップファウンダーとしてのまとめ。
フェイクトラクションとは
フェイクトラクションという呼び方をあえてしたが、もう少し噛み砕いていくと、当時はそのトラクションが本当のトラクションだったと信じていたし、今だからこそフェイクトラクションだと気づけているだけ。
我々の当初の仮説は、「東南アジアのスモールブランドは動画を作り続けないといけないから月額のサブスク式で売れる」であった。そのため、サブスク前提でプロダクトも構想していたし、パッケージ販売的に初月無料で4ヶ月パックみたいな販売をしていた。
当時は、数字をしっかり積むためのセールスの戦略として、月次30%成長をするためにセールスの施策をやり切っていた。11月にローンチしてから7ヶ月はほどは順調に伸びていて、当時の直近6ヶ月の平均MoMは70%超えという快調ぶりだった。
プロダクトが売れることと、刺さっているは全く別の話
今だからこその反省として言えることは、プロダクトが売れることと、プロダクトが刺さっていることは、全くの別の話だから想像している5倍くらい注意した方がいいということ。これも正直結果論になってしまうようではあるが、決してそうではないとは思っている。
すごく偏屈な言い方をすると、自分はセールスが強く、Mimiはマーケティングが強い。本気を出せばリードは取れるし、クロージングまでしっかりできる。が、それ故にここに落とし穴があったと思う。
よくYCの動画などでも、ファウンダーが勘違いしやすいこととして、「いいものをつくったら売れる」と思っていて、セールスに時間をかけなかったりするケースがよく注意される。が、自分たちの場合は逆だったと思っていて、そのアドバイスを念頭に置きすぎたための失敗でもあったと言える。
プロダクトをリリースしたばかりの時は、売りたい気持ちを抑えて、セールスのところにはあまり力学をかけすぎず、じっくり見守り本当に顧客が欲しているものなのかを見極める必要があった。
もう一度戻れるなら、初月の値段を下げたりせず、パッケージ販売にしてお値打ち感も出さず、また初回の商談をした時に”何か違和感”を感じたらお断りする、オンボーディング後も”ライトパーソンでない”と思ったら躊躇せずに返金対応する、などのアクションはできたと思う。
この”どこまで売りにいくか”のバランスは本当に難しくて、じゃあプロダクトをつくって、何もしないままオーガニックで受注が入るのを待つなんてわけはない。それに試してみないとプロダクトの価値を分かってもらえないというジレンマもある。「顧客が本当に欲しがっているか」を見極めることは、難しいからこその醍醐味ではある。
上記のことが頭に入っていたら、おそらく、悪い顧客をオンボーディングしたが故に変なクレームが入ってきたりしてその対応に追われた不毛な8月あたりの時間など含めて1,2ヶ月くらいはショートカットできたと思う。つまりこれがシリアルアントレプレナーとの違いなのだと学んだ。
資金調達はいつすべき？⇒一番タイミングがいい時に資金調達すべき。
ランウェイ逆算の資金調達は危険(しなくてよかった)
どこかのポッドキャストで聞いたけれども、起業家の勘違いしやすい所として、ランウェイから逆算して資金調達をしがちだけど、本来資金調達は一番いいタイミングでするべき、という指針に乗っ取って動いた。
リリース自体はだいぶ遅らせて11月に出したけれども（クリスマス商戦時期に合わせた）、実際には6月動き始めて6月にほぼクロージング済んでいた。またエンジェルからの調達でプレシードというラウンドであったので、一番最初のエンジェルラウンドよりも遥かにスピーディにかつ簡単にまとまった。
理由は一つで、”トラクション”がしっかり出ていたから。加えて、サプライサイドのクリエイター数もしっかり確保できていて、創業メンバーとしてCTOも入った。ヒトモノカネでいうところの、チームがしっかり揃い、プロダクトもPMFが見えそうな状態（デマンドも伸び続け、サプライも問題なし）であったので、カネの部分ファンドレイジングは全く困らなかった。
よく言われることだが、調達の目的がしっかりしていたこと、また初回の調達(公庫合わせて2400万円)から何を検証して何を検証できていないかが明確だったこと、この二つがうまくいった主な要因だったと思う。
今振り返ると、割と思った以上にキャッシュフローはギリギリだった。開発チームに支払うお金を考えたら、キャッシュが実質100万円を切りそうになっていたこともあった（この時期はバーンは低いために100万あれば割となんとかなる感じの金額間だが）。ただ、こちらのポッドキャストでもYCに入るようなシリアルアントレプレナーが言われているように、うまく行っているスタートアップでも入金などが遅れてキャッシュがギリギリなんてことは意外だけれどもよくある話だと聞いていたので、割と落ち着いていた（後々聞いたがミミはそれなりに不安だったらしい）。
強みは存分に活かしまくる
実は当初、この2回目のプレシードの調達は、e-27 Top100で行くことになっていたシンガポールや、フィリピン側のエンジェルが中心になるかもしれないと予想していた。が、既存のエンジェルの方に相談させてもらって、初回に調達できた名古屋のエンジェルコミュニティでピッチをして7割ほどはその場で、ほぼ決まった。
また、自分たちの場合は初回の調達もここから始まっていることから、名古屋から世界へというコンセプトをもって、そこに自分たちを掛け合わせて応援者を募った。最初のぼぼエンジェルの調達は、結局のところどこまで応援したいと思ってもらえるかが全て。その辺りは背伸びせずに等身大でしっかりやってきたことを見せることで応援団に入ってもらえた。
これは既存エンジェルやまた自分たちを初期から見てくれているメンターのアドバイスがあってこそ。”人の話を聞く”はいつどんなところでも非常に大事だと改めて感じた。（もちろん、その上で最後は自分で決め切ること）
セールスでもPMF前には広げるよりも、確実に受注できるチャンネルがあるといいと言われるが、資金調達もある意味同じかもしれないと思う。
今年2023年の資金調達はしっかり遂行できたアクションで合格点をあげたい。
チームのことは考えすぎなくていいし、オペレーションも同じ。
3つ目のこれは反省点。これは大きな学びだった。
手帳を振り返って目についたことが、チームメンバーのことについての自身の悩みや葛藤が結構書いてあった。結論、「どうでもいい話だった」と振り返る。
「このメンバーのこういうミスがなんとかならないだろうか」とか「この人を雇うべきだろうか」とか「クビにするべきだろうか」などなど。クビにすると書くとすごくラディカルな印象に取られてしまうかもしれないが、起業して気づいたことの一つとして、これは経営者が常に向き合う課題だから包み隠すことなく振り返ろうと思う。小さな採用から大きな採用まで含めて常に悩みの種。
結論、もしも悩む時間があれば秒で決めて、次を探していい！と自分にアドバイスできる。また完全にフィットしない人に時間をかけてしまうのは、会社にとってもその人にとっても時間の損失だと言える。
これは自分のスタンスを決めたきっかけだが、「多くの経営者は自分が正しいことを証明したいがために採用した後になかなか切れない」と。自分は自分のエゴを守るよりも会社ファースト、ミッションビジョンファーストでありたい。だからこそ、Hire first fire firstでありたい。
プロダクト命、人はそのあと
今だからこそはっきり言えるのは、プロダクトが全て。ヒトは後からなんとでもなる（と今は思っている）。
少々乱暴に聞こえるかもしれないが、初期のPMF前のスタートアップはもうプロダクトのこと以外は考えなくていいんじゃないかとさえ思う（これは自分が少々過度に採用にマインドシェアを置きすぎたため。またフィリピンという国もあると思う）。
スタートアップで多少メンバーにも彼女たちのキャパシティと比べてストレッチしたタスクを渡している以上、ミスが出るのは当たり前。それにフィリピンは何よりも、基本的には、物事を忘れやすい国（これは国民の気質上そうなっていて大統領選挙を見ればわかる）。
今の自分のスタンスは、旗を立てて、そこに集まってくれるみんなと一緒に全力でプロダクトをつくっていくこと。
集まってくれはしたが、残念ながら力になれなかったりチームのスピードについていけなければ、躊躇なくこちらから別れを切り出す。
これが今のベストだと思う。必要以上に人材を気にしないこと。
日本ではしっかり育てて、長く活躍してもらう文化が美しいとされていると思うし、自分もその土壌でしっかり育ってきた。でも東南アジアは全然違う。2年も会社に在籍していればそれはもう十分長いメンバーになるし、一年未満で退職なんてザラ。（実際に我々の最初の一人目フルタイムも一年未満で退職決定。彼女の場合は夫が海外赴任かつ母になる準備なので少し特殊だが）
彼らが在籍してくれる以上、たとえそれが1ヶ月であっても感謝は忘れない。
あくまでこれは、マーケットがあるかないか分からないようなスタートアップとしてチャレンジしている場合で、かつプロダクトマーケットフィット前という状況での話だということは改めて示しておきたい。
これがプロダクトマーケットフィットしてきた暁にはまた次のフェーズに入ると思うので。
優しいという弱みを消し去れた一年
自分もMimiもここは弱みとして自認してきたが、二人とも優しい。優しすぎるんです、我々。一回雇ったらしっかり成長してほしいと思うし、特にMimiはこれは彼女の強みでもあるけれども、友人のように接して、家族のように受け入れてしまう。プロセスとしては悪くはないと思っているけれども、会社はあくまでミッションを追求してビジョンのもとに旗を振る場所。必要であるときは、愛のある厳しさも大事。
今年は初めて、そこそこのパフォーマンスの人材に時間をかけずにクビを告げた。パフォーマンス低下により双方気づいてさよならの場合は何度もあったが、向こうも好きでいてくれてこっちも人としては”好き”でパフォーマンスも”そこそこ”という人をクビにしたケースは初めてだった。
結果、この決断は良かったし、自身の成長の表れでもあると振り返る。
こういう内容は正直あまりインターネットで見ないが、起業して最も学んだのは人材についてだった。プロダクトや資金調達の話は割とたくさん出ているが人の話は少ない。理由はシンプルに起業家がこの部分を語るのは非常にデリケートで難しいから。下手すると非難に聞こえがち。
ファウンダーとしては、常に最高のメンバーと最高の状態で試合に挑むべきなので、そのための準備をするべき。
スポーツチームの監督と似ている。中途半端な優しさが一番ダメなのだと思う。
ちなみにそれらのクビにした人材がそうなったかというと、Kamilas4amのことが相変わらず好きでいてくれて、クリエイターとして活躍し続けてくれている人も多い。
早くクビにしてあげることも、このポジションにつく人間の責務なのだと学んだ。なぜなら人には合う合わないがあって、そんなものやってみないと分からないから。トライしてみてくれて、それで合わなかかったらちゃんとこっちから切り出してあげる、それが健全なのだと学んだ。
創業メンバーが全て。
4つ目。3つ目と同じヒトがテーマだが、これは超超超大事。CTOのZach。彼が正式に創業メンバーとして入ってくれたのが今年2023年の2月。創業しておよそ1年未満。創業期からアドバイザーのように関わってもらいつつ、常に冗談で「いつ入る？」という会話はしていたが、思っていたよりも少し早く入ってくれたことが、我々の会社の成長に欠かせなかった。
理由はシンプルで声をかけ続けたこと。これ以外にない。今我々はPMFという一番の大きな壁に向かって挑戦しているが、乗り越えたら今後またコアなメンバーを採用し続けられるかどうかのチャレンジがあると思う。声をかけ続けること、これ以外ないだろう。
創業メンバー数＝馬力の話
我々がちゃんとマイルストーン通りにプロダクトを完成させ、ブラッシュアップして、さらには8月にはピボットして1ヶ月以内にMVPを2つリリースして、ここまで来ているのは完全に彼のおかげ。自分はエンジニアではないので詳しいことは分からないが、彼はマネジメントに長けているタイプのCTOであり、かつしっかりビルの土台を建てられるタイプのCTO。Mimiがユーザーの声をしっかり吸い上げて、デザイン部分もある程度こなし、開発は彼の会社の方に彼がPMとして入って行ってくれているので、自分とMimiはビジネスサイドに集中できている。
弊社投資家の橋田さんのポッドキャストでも言われていたが、創業メンバーが二人であれば2倍、3人であれば3倍の馬力で走ることができるので、チームとしてはそれだけで魅力的と言われていたことがあり、「なるほどな」と感じたことがあったが、まさにZachが入ってくれたからこそ成し遂げられたことも多かった。ココナラの南さんもグロービスの対談で話していた。まずは共同創業者を見つけろ、と。
3つ目の”チームのことは気にするな”というのは、「あくまで創業メンバー以外の話」であって、創業メンバーはもう、”これが初期のスタートアップの全て”だと思う。
行動し続けろ。落ち込んでいる時間はない。
5つ目。もうこれに尽きる。そして胸を張って、今年はやり切ったと言える。
今年の後半は特に全ての施策やチャレンジが全てうまく行かなかったと思います。正直、自信がなくなりそうになる時もある。これは多分きっとどの起業家も同じだろう。特に今のステージ、10回チャレンジしてほぼ10回失敗し続けるゲームを行っているのだから、当たり前だと思う。そりゃ、勝てる方が楽しい。
でも、今改めて一年を振り返ってみたときに、しっかりその都度その都度で、仮説検証してやるべきことをしっかり実行に移してきました。結果、それがただ単にうまくいっていなかっただけで、しっかり学んでいることに改めて気づきました。この辺りは詳しくは投資家の方とコミュニケーション取っている月次のレポートに書いているが、もしこれから起業する方や最初の調達前の方で参考にしたい方がいたら全然シェアします。
Stay positive, keep executing
最近、尊敬する起業家の友人に紹介していただいた方にいただいた言葉で、印象に残っていることがある。「まず最初に言いたいことは、これだけの優秀なチームが前向きに物事を取り組んでチャンレンジを続けていれば、必ず成功すると思います。」と言って頂けた。
もちろん、成功するには学んでいるだけではダメで、施策が当たらないといけない。種を見つけ出さないといけないわけですが、起業家として一番大事なのは行動し続けること。つまるところ、このエグゼキューション力が起業家力のほとんどだと思っていて（特にPMF前！）、そう考えた時にやるべきことをやってきたと言えます。逆にこれ以上、できることはなかったと。それは自信もって言えます。
なので、2024年に向けては、勝負の年、とにかくポジティブにチャレンジを続けること。
Paul Grahamの死なないためにの話は有名だけれども、特に”Startups rarely die in mid keystroke. So keep typing!”という言葉が好き。
このエッセイでは、YCと定期的にコンタクトをとっている限り死なないよってことを言っているが、結局のところスタートアップが死ぬ時はやる気が亡くなった時がほとんどの時だと言っている。
つまり諦めない限り死なないし、諦めない限りお金持ちになれるなんてすごくない？という話をしている。
ほんとその通り。
少なくともPaulがそう言うのだから本当にそのはずだ。
スタートアップの死がイメージできた年
この2023年は、最初にまとめたように、スタートアップの上り調子の時と下り調子の時の両方を経験した。その上でリアルに、失敗するとしたら….というイメージも見えたのが2年目。ファウンダーはこうした恐怖と戦いながら事業を進めていくんだということを感じた一年でした。
その上で、自分がいつも着地するのはここ。「動いている限り死なない」ということ。
YCのMichel Seibelも言っているInternal motivationこれが全てだと思う。
このTOP 10%の話が結構好きで、YouTubeのダウンロードにも入れているので、もう完コピできるんじゃないかレベルで聞いているんですが、本当にいいことを言ってくれてます。
3つのいいファウンダーの素質を話した後に、4つ目に追加でInternal motivationを挙げているのですが、失敗に挫けずになんなら失敗するたびにやる気を燃やして、問題解決に取り組めるファウンダーがTOP 10%だと言ってます。
この4つをクリアするだけでトップ10%に入れるならそんな嬉しいことはないぞ！と思ってアプライしてます。
長くなりましたが、以上。
起業家の皆さん、一緒に頑張りましょう！
既存の投資家の皆さん、応援よろしくお願いします！
今後関わる投資家の皆さん、よろしくお願いします！
スタートアップに関わる全ての皆さん、それぞれの立場で頑張りましょう！
[追記]
シェアありがとうございました！
投資先の堀さんのnote。毎回楽しみにしています！シード期のスタートアップ全員読んでほしい！
— 橋田一秀 (@hassy0607) January 6, 2024
PMF前は起業家にとってプロダクトが全て~ 2023年振り返り ~｜堀真輔(ハリー) | Kamilas4am代表 @shinsuuuke #note #note書き初め https://t.co/mc8YH2ISTx
めちゃくちゃいい内容！ぼくはエンジェルラウンドで投資することが多いので、PMF前で苦労してる(してた)投資先ばかり見てるはずなんですが、その苦労と対応法をここまで生々しく、構造的に文章化したものはなかなか無いと思います。 https://t.co/rbfWAA5QMj
— 坂本 "Moloco" 達夫 | 外資サラリーマン兼エンジェル投資家 (@tatsuosakamoto) January 9, 2024
また、こちらのnoteを元にエンジェル投資家である橋田さんのPodcastでもお話をさせていただきました。
P.S.
12月20日にプライベートでは無事に入籍しました！
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