LeanerのISチームが経験した5つ失敗
インサイドセールスAdvent Calendar
Leaner Technologiesでインサイドセールスをしている原（@hararara1029）です。Leanerでは、調達・購買部門向けの2つサービスを展開しています。私は、Leaner見積事業部でエンタープライズ企業の開拓をインサイドセールスとして担当しています。
ついに、インサイドセールスAdvent Calendar23日目です。このような機会並びに企画頂いた茂野さん（@insidesales_job）ありがとうございます！
昨日は、JUN/りんご信者のインサイドセールス（@topinsidesales)が、「BDRにおける生産性を最大化！〜「IS分業制」について〜」について投稿しています。是非ご覧ください。
本記事のテーマ
先日、CSの織茂がカスタマーサクセス天下一武闘会2023に参加し、T1達成に貢献した取り組みについて発表しました。
Leanerでは、順調に何事もなく事業成長しているように見えるかもしれませんが、その裏側では多くの失敗がありました。今回は、そんなLeanerのISチームがこれまで失敗してきたことについて綴っていきます。
本記事を読んで頂きたい方
上記を前提にしているため、
ISチームのマネジメントやリーダーをしている方
ISチームの施策を担っている方
ISチームの立ち上げを行っている方
に読んでいただけると嬉しいです！
自己紹介
私はLeanerにジョインし、2年が経過しました。
入社に至った経緯などの詳細以下のnoteに記載していますので、ご覧ください。
失敗①：アポアポアポ…ゴールを見失った行動をしてしまったこと
過去、LeanerのISチームは商談数（アポイント獲得数）を目標としていました。何を目的にアポイントを獲得しているのかというと、受注（売上）を作っていくためです。
しかし、私たちはこの最終的なゴールを見失った行動をしてしまったのです。
そのため、雑多なアポイントが増加しました。目的もなく情報収集をしている方へのアポイントや、「とりあえずデモさせてください！」といって獲得したアポイントなど、ただただアポイント獲得数を積み上げることを目的に行動してしまいました。
この事象をきっかけに、私たちはこれまでよりも、後ろ工程の数値を目標に設定しました。
まずは、案件化数（商談フェーズ03）に設定。しかし、案件化数は今のISチームの実力から見ると、守備範囲を大きくはみ出てしまう目標であったがために、ISチームの行動変容には繋がりませんでした。行動変容が行われないのであれば、目標を設定した意味がありません。
なので、有効商談数という案件化数よりも前手の目標を設定しました。この有効商談とは、現在のプロダクト機能で価値提供できるであろう顧客に共通する「5つの定義項目」に合致した商談のことです。
この取り組みがチームの行動を大きく変えることに繋がりました。
有効商談を獲得するためには、「顧客とどのようなコミュケーションをする必要があるのか？」「どの企業のどの部門にアプローチすればよいのだろうか？」などと少しずつ、各メンバーが自立して考え行動するようになりました。
現在では、有効商談の定義を満たす新たなターゲットを探索するSAM拡張プロジェクトをISの髙山（@leaner_sales_sh)が中心となり、営業責任者の高橋（@KentaTakahash20）を巻き込んで取り組みを進めています。
失敗➁：事実と解釈が入り混じった商談をトスアップしてしまったこと
「今日商談したお客さん、申し送りに記載してくれていた内容と全く違ったんだけど、、、」こんな会話を社内で聞いたことはないでしょうか。Leanerでも、FS<>ISの間で会話されることが多々ありました。
ただ、当人からすると、「いや～、お客様からヒアリングした情報をそのまま記載しているんだけどな～」と思っていたり…
人間はどうしても、都合のいいように物事を解釈をしてしまいがちです。
「お客様が○○という課題感を抱えていると言っていました！」という事実と、「ISが"○○のような課題感ありますか？"という質問にYesと回答した」という事実では、雲泥の差です。私たちは事実と解釈を混ぜと商談をトスアップしてしまっていました。
「人間はどうしても、都合のいいように物事を解釈をしてしまいがちである」という前提に立って自分の獲得したアポイントを振り返ることや、第三者から突っ込みをいれるが重要であることを私たちは、失敗から学びました。
現在は、IS内で相互にFBする時間をとるだけでなく、FSからトスアップした商談のFBをもらったりしています。
IS内での取り組みは、先日公開したnoteに記載していますのでご覧ください。
失敗③：SFAを入力してくれ！と依頼しただけでは人の行動は変わらない
「よし！過去の商談先に連絡しよう！あれ、、失注理由がわからない。。。」
Leanerでは、CRMに失注理由が明確に記載されていないまま商談が失注に落ちているということが、過去に多々ありました。（すべてが記入されていないわけではありません）失注理由が空欄ということもあれば、記入されているけど一言だけしか記入されていない、といったことがありました。
故に、ISが再度アプローチしようとしたときに何をフックにアプローチをしたらいいかわからないという状況が起こっていました。
私たちは、「FSの皆さん、失注理由を明確に書いてください！」と言いまわったり、商談フェーズが失注に移動する際には失注理由が記載されていないと移動することができないようにしました。
しかし、それだけでは人の行動は変わりません。日々、目の前のお客様や営業目標に向き合い続けているがために、大切だと頭で分かっていても、CRMを入力することはどうしても後回しになってしまいがちです。
なので、入力するとあなたたちにどのようなメリットがあるのか？ということをセットで伝えるようにしました。例えば、今回のような失注理由のケースだと、「明確に記載するとISがアチアチな状態にして、再度トスアップできるようになります！なので、失注理由を明確に記載してください！」といったような依頼です。
「どのようなビジョンが待っているのか？」を言い続けることが大事であることを私たちは学びました。今では、IS<>FS間でのコミュケーションも活性化され、一緒にアカウントを開拓していくという意識がセールスメンバーに浸透するようになり、建設的な議論が社内で行われるようになっていきました。
失敗④：セールスのパイプラインが見えていなかったこと
とあるセールス定例での会話です。
【ISのAさん】○○さんが来週の予定空いてそうなので○○さん中心に空いてるメンバーへ適宜商談アサインをしようと思います
【FS マネージャー Bさん】○○さん、まあまあパイプライン足りてるんだよな～。
【FSメンバー Cさん 】もらえるなら僕もらいたいです。
「ISがパイプラインに責任を持つ！」といっておきながら、なんとも恥ずかしいコミュケーションをしてしまったのです。
なぜ、このようなコミュケーションが起こってしまったのか。それは、担当別の案件や金額の可視化ができていなかったからです。そのためLooker Studioを活用して、可視化を行いました。
Looker Studio（旧データポータル）は、お使いのデータを、読み取りや共有が容易で柔軟にカスタマイズできる便利なダッシュボードとレポートに落とし込むことができる無料のツールです。
CRM⇔スプシ⇔Looker Studioを連携させておくことで、ほぼリアルタイムでデータの自動更新が可能になりました。
以下、ダッシュボードの画像の一部を公開します。
詳細は、弊社の立野が【インサイドセールス Advent Calendar 2023】の14日目のnoteで記載していますので、是非ご覧ください。
失敗⑤：複数の施策を乱立させてしまい、ISメンバーの行動量が落ちてしまったこと
目標を達成するために、できることは全部やろう！と意気込み手紙BDRやコールドコール、セミナー、展示会、顧問活用などなど複数の施策を用いて、有効商談を創出しようと試みました。
その結果、メンバー1人1人が担当する施策が複数になってしまい、オペレーションが複雑化。メンバーが顧客と接点を確保する時間が少なくなってしまい、目標に対してビハインドしてしまいました。
私たちが案件を作ることができなければ、事業は大幅未達になります。やらないことを決め、人員の配置や体制を変更しました。
この経験から私たちが学んだことは、結果を出すためにはやらないことを決めることは大切であるということを学びました。（特に、ヒト・モノ・カネのリソースが限られているスタートアップなら尚更大切です）
最後に
いかがでしたでしょうか。私たちが失敗してきたことの一部でしたが、これまで取り組んできたことを振り返りながら記載することができ、良い振り返りの機会となりました。
本noteを読んだ方がこれからのチャレンジの一助となれば幸いです。
Leanerは一緒にマーケットを創っていく仲間を募集しています！
少しでも興味を持っていいただけるようでしたら是非一度お話しさせてください！！
ISやセールス、マネジメントに関する意見交換も大歓迎です！！
▼Leaner採用情報はこちら
「誰も見たことのない景色」を見にいこう。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？