【書籍：キャズム】キャズムに嵌る、最大の理由は◯◯を理解していないから！

前回の記事の続きとなります！書籍 キャズムの要約を行っています。前回の内容は下の記事をどうぞ！

今回は、第2章をメインに、キャズムを越えるときに重要な二つの顧客層である、

⚪︎アーリー・アダプター        （以下：ビジョナリー)
⚪︎アーリー・マジョリティー（以下：実利主義者）

の特性についてと、ビジョナリーから実利主義者への層へ、アプローチを移行するときに嵌ってしまう罠について話します。

ビジョナリーの特性

⚪︎他社よりも先んじるため、リスクを取る！

ビジョナリーは他社よりも先行することを何よりも重視するので、改善よりもブレイクスルーを求めます。なので、「これならブレイクスルーを起こせる！」と判断したら、リスクを取る覚悟があります。ただし、結果が出ないようであれば、撤退する勇気も持ち合わせてます。飛びつくのも早いし、逆に見切りをつけるもの早い、という感じですね！

⚪︎他社の導入事例には全く興味がない！

当然、他社よりも先んじたいので、他社の導入事例には全く興味がありません。他社が導入していたら、他の技術や製品を探して別のブレイクスルー手段を探し始めます。

⚪︎イノベーターの意見を実は参考にしている！

では何を参考にしているかというと、、、イノベーターの意見を参考にしています。テクノロジーマニア(ハイテクオタク)なイノベーターに、技術に関してのことを聞き、「うちの事業の◯◯の部分にブレイクスルーを起こしたいんだけど、この技術ってそれに役立ちますかね！？」と真摯に聞くわけです。

ここで色々と検証してみた結果、「これはイケるな！」と判断したら、すぐに導入する傾向があります。こう思うと、決裁権を持っていることもビジョナリーであるための条件ですね🤔

実利主義者の特性

⚪︎同業他社の導入事例をめちゃくちゃ気にする！

この時点で、すでにビジョナリーとは明確にスタンスが違いますね😂笑　
「他社より先んじる」がモットーのビジョナリーとは違い、実利主義者は

・どれくらいの同業他社が導入しているか。
・どのような結果が出て、その結果が確実に保証されているか
・トラブルがあっても確実にサポートしてもらえるか

を重視します。前例主義者と言ってもいいんじゃないでしょうか🤔そして確実に結果が出るなら導入するという、保守的なスタンスです。「新技術だから、多少不具合が出るのは当然だよね！」というリスクがある前提で導入するビジョナリーのスタンスとは決定的に違います😅

⚪︎一度導入したら、長ーーーく使ってくれる！

ただし、一度導入したら長ーーーく使い続けてくれるのが実利主義者です。というのも、他社製品に乗り換える（スイッチングコスト）ことをとても嫌う傾向があります。何か不具合が生じたら、問い合わせ先を一つに絞り、「ここに頼めば大丈夫！」という安心が欲しいんですね。

「他の選択肢はいらない！それを探すのも、乗り換えるのも手間！！手厚くサポートしてくれるここがいい！！安心していたい！！！」

そんな感じでしょうか。安心したいがゆえにマーケットリーダー(大手企業・大手から出ている製品)から買いたいわけです。

⚪︎価格が高くてもいいが、明確な理由が欲しい！

とは言っても、購入するまでには事前に競合他社(他社製品)のことを、それはもう詳しく調べています！その上で、「ここが1番いいな！！」と判断しているので、価格が高くても根拠が明確であれば納得して買ってくれます。が、納得が得られなければ「なんでこの性能で、この価格なの！？」と怒ったりもします。というか、そもそも買わなかったりという事態が起こります😅

キャズムに嵌る、最大の理由

キャズムに嵌る、最大の理由は、

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ビジョナリーは先行事例には関心がないが、実利主義者は先行事例がたくさんないと購入しない！

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という点です。タイトルに当てはめるとしたら、『キャズムに嵌る最大の理由は、ビジョナリーと実利主義者の違いを理解していないから！』ですね。

そして、さらに言うと

「他の実利主義者たちがどう使っているのか」という先行事例が、実利主義者が購入するのには必要！

ということです。「さぁ！これから実利主義者のマーケットにアプローチするぞ！」となっても、今まで購入して活用してくれた人たちのほとんどはビジョナリーなわけです。リスクも取ってくれる、多少不具合があっても織り込み済みで使ってくれる。なんなら、購入しても自分でうまい具合にカスタマイズして使ってくれる😅

でも、実利主義者は違います。リスクは許容できないし、仮に不具合が発生したら、手厚いサポートがないといけない。。。

ビジョナリーを相手にしてきたスタンスのままでは、全く通用しないわけです。

このキャズムを越えるときには、まだ開拓していない実利主義者の導入事例を作るという矛盾が生じるわけです。

じゃあ、具体的にどういうことをしていけばいいのかが、次の3章以降になってくるわけです。というわけで、2章はここまで！次回もお楽しみに！