売れない営業マンは「マーケティング」学べ

今回こんな感じのタイトルで進めていきます。

普段はマーケティング事業をしている半沢です。
3年ほど前まで営業代行をしてましたが、年間800万ほどの年収でした。

今でも営業指導など、稀にするのですが、売れない営業程、マーケティングを学ぶともしかしたら成果が上がる可能性があります。

※人間的魅力の底上げとは、別なものなので悪しからず

今回は見込み客に対する考え方を書いていきます。

見込み客の認識

皆さんは見込み客についてはどの様な認識でしょうか？
購入の意思がある方とか、無い方などという認識でしょうか？
通常は購入意思のある方と、そうではない方で話す内容は変わります。

あまり成績が思わしくない方は、ざっくりと、見込み客、そうでない方の2つに分けていませんか？

売れない人はセグメント（区分分けすること）がここで終わります。

実はこの後にもセグメントすることはあります！
この大きな二つのみに分けている場合は、適切なトークが出来ずに契約を逃している可能性があります。

見込み客の段階

大きく分けると、顕在層と潜在層の二つに分かれます。
さらに細かく分けると、図の通り

・明確層
・顕在層
・準顕在層
・潜在層

の4つに分かれます。

これらの層によって、話して効果のある内容は変わるため、大きく二つにしか分けてない人は、単純な確率で50パーセントの確率で、効果のないセールストークや、行動をしている可能性があります。

ましてや、準顕在層以下に自社商品の話をしたら、押し売りに感じ、話を聞いてもらえなくなり、必要なタイミングが来ても「あそこは嫌だ」と感じてしまう事態にもなり兼ねません。

営業としては最も避けるべき事態を、気づいてない営業マンも僕のあった中では、意外と多いです。

※上記のような営業は、自覚無いため、僕もならないように気を付けています、、、

売れるための、効果的な話をするためには？

1.各段階の方に必要な情報をまとめてみましょう。
2.各情報のセールストークスクリプト（話の流れ）を構築してみましょう
3.ヒアリングの徹底をして、相手の意思を【正確】に受け止めましょう
4.用意していたトークをしましょう
5.相手の意思を確認して、どの階層にいるのか確認しましょう
6.会う階層の話をしましょう

上記の様に、相手の状況に合わせて1段階ずつ話していく形にするのが良いかと思います。

特に重要なのは、3の相手の意思を正確に受け止めることだと僕は思ってます。

正確にとらえられないと、聞いたうえで相手との解釈のズレが起きたり、必要な話をヒアリングできないなどのケースが起き、結果提案のミスマッチが起きます。

最高の提案はセグメントとヒアリングからです。

売れてない営業ほどマーケを学ぶことで、的確な判断が出来るようになる可能性があります。

ぜひ学んでみてはいかがでしょうか？

それではまた次回のnoteでお会いしましょう！