販売員が提案「今日は買わないで下さい！」その理由とは？

こんにちは！
店舗コンサルタント養成講座2期生の山口華代です。

接客・販売完全未経験から講座を受講し、
早いことで4ヶ月が経ちました。

現在はアウトドアショップで販売員をし、
こちらも早いことで2ヶ月が経過。

講座で学んだコンテンツ、
自分で勉強した商品知識を活用して
接客・販売の経験を積んでいます。

上手くいって「楽しい！！」と思ったら
上手くいかずに「難しい…」と頭を悩ませたり。


上手く行かなかったことはそのままにせず
どこがダメだったのかを考え→改善し→実践。

最初は慣れない立ち仕事で足がボーになってましたが、
最近は考えながら接客できる様になったので
終わって頭がボーっとすることも・・・(;'∀')

前置きが長くなりました🙇‍♀️💦
今回はこの２ヶ月間で印象に残った出来事を紹介します！

まずは質問。徹底的な現状確認

テントの一覧表の前で
腕を組み、右手を顎に当て、眉間に皺を寄せ…

誰がどこからどう見ても
テントに興味を持っている男性。

すぐに声を掛けたいところですが
1分間様子を見ることに。

ーーー　1分後　ーーー

まだ悩んでる。
むしろ眉間の皺が濃くなってきている？

相当お悩みの様なので、声をかけました。

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『テントの種類、たくさんあって迷いますよね。』

「そうなんですよ。今日絶対買うぞ！と思って、
　ある程度ネットで調べてはきたんですけど、
　実際に見ると迷っちゃいますね。」


『どれと、どれで迷っているのですか？？』

「ドーム型のテントがいいなと思っていたんですけど、
　ワンポールのテントも実際に見たらいいなと思ってきて…」

『その２つ、確かに迷いますね〜。
　お客様は今回初めてテントをご購入ですか？』

「一人用のテントは持ってるんですけど、
　少し前に彼女ができまして。
　彼女と一緒に行く様に2人でも使えるものを買おう思って来ました！」

『素敵ですね♪あ！まずはおめでとうございます👏』

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※全部の会話を書くととんでもなく長くなるので
省略させていただきます🙇‍♀️

たくさんの質問を重ねた結果、
お客様の現状についてわかったこと

〈お客様の現状〉
①今までは男一人キャンプだったから外部からの目線を気にしていなかった。しかし、彼女と一緒ということを考えると部屋みたいな空間も欲しい。

②彼女も手伝ってくれるとは思うが、1人でも建てられるテントがいい。

③これからどんなキャンプをしたいかのイメージがまだ明確でない。

～～～わたしの脳内～～～

①→ドームテントがおすすめだな。でもお客様背が高いし、ふとした時にテント内で頭ぶつかりそうだな。

②→初心者さんでも建てやすいのはワンポールテント。でもタープもないと日陰にはならないことは伝えないと。

③→どんなキャンプがあるかの提案はできる。
①②のテントの違いで、キャンプ場での過ごし方がどう変わるかイメージしてもらおう。

話を聴きながら考え、
テントの違いによるキャンプ場での過ごし方を
イメージしてもらえようにご提案。

個人的にどっちのキャンプスタイルも好きなので
お客様の反応をみてオススメを決めようと思っていました。

ですが、嬉しいことに両提案ともに、すごく良い反応…。

「話を聴いて、両方欲しくなりました（笑）
　でもさすがに両方買うのはできないしな～。」

ここで『両方買っちゃいましょう！！』
とはさすがに言えず・・・。

どっちか振り切ってオススメしようとも考えましたが、それではお客様のためにはなりません。

”お客様のために何を提案すれば・・・”

考え出した結果は・・・

『お客様、今日買うのやめましょう！』

「え！？！？！」

絶対今日買うぞ！と決めてきたお客様にとっては、
想定外の提案だったのでしょう。

びっくりしていたので、もう一度。

『今日買おうと思って来ていただいたと思うのですが、今日は一旦買うのやめましょう！』

「えー！？お店の方にそれ言われたの初めてです（笑）」

『ですよね（笑）』

わたしは販売員でありながら
買わない方がいいという提案をしました。

理由はもちろん、
【その日に買わないことがお客様への最善の提案だったから】
です。

そして、テント購入の提案の代わりに
レンタルテントを紹介しました。

お客様へ最善の提案。

キャンプでのテントは
日常生活で例えると「家」です。

みなさんも家を買うときは慎重になりますよね？
内件しますよね？キャンプでもそれできます。

お客様はグランピングとかコテージがあるのは知っていたけど
テントをレンタルできるところは知らなかったそうです。

店舗で取り扱っているテントと
似たタイプのテントを貸し出している
キャンプ場はもちろん調査済み。

ということで、そちらを提案。
その日はテントを購入せずに帰られました。

お客様再来店。テント購入！

そしてなんと先日、
お客様が再来店してくださいました！

しかし、わたしはちょうどその日がお休みで・・・

別のスタッフから
「この前山口さんが接客したお客さんが
　お礼を言いたかったって言ってたよ！」と。

今のところ、この時ほど出勤していたかったと
思ったことはありません。

「２回キャンプに行って両方試して、両方良かったから
　ボーナス出たら違う方買いに来るって！」と！！

今回感じたこと

最初の来店時にどちらかのテントを
ご購入していただくよう提案もできたと思います。

しかし、それはしませんでした。

なぜか？

【最善の提案ではなかったから】

目先の店舗の売り上げだけを考えず、
お客様のことを一番に考える。

【お客様に最善の提案をすることがリピートにつながる】

これまで学んだことを実体験できたこと
なによりお客様に喜んでいただけた良い出来事でした。

これからの接客も
商品やサービス購入後のお客様の生活を一番に考え
販売員のプロとして提案していきます！

最後までお読みいただきありがとうございました！