【取材後記】ベルフェイスさんに「予期せぬ逆境からの変革ストーリー」を伺いました。
みなさま、こんにちは！SELECK編集長のやまもと（@hanahanayaman）です。毎朝寒すぎておふとんから出るのがつらい季節…家にこたつほしいなって思う今日この頃。
先日、編集部のめるちゃん（@meruyrelations）がわたしの執筆レビューをもとに「鬼の文章教室・第2弾」を書いてくれたので、ご興味ある方はぜひご覧ください（笑）
さて！本日の新着記事は、コロナ禍による「予期せぬ逆境」に立ち向かった変革ストーリーです。取材させていただいたのは、ベルフェイスさん！🎉
ベルフェイスさんには、たぶん4回目くらいの取材になるのですが、開発サイドの話は今回が初めて。マーケやISが強い印象だったので新鮮でしたが、改善サイクルのスピードが本当にすばらしいなと改めて感じました。
今回のテーマは「プロダクト変革」。オンライン営業システム「bellFace」が、コロナ禍でどのような影響を受けたのか。
インタビュイーの石田さんがお話されていた「追い風と向かい風が、同時にどーんって来た感じ」がまさに的確な表現だなと思ったのですが、その予期せぬ逆境から短期間で大きな変革を遂げた裏側をお伺いしました。
bellFaceに起きた「追い風」と「向かい風」とは…？ そしてその逆境をどう乗り越えたのか…？ SaaSだけでなくWebサービス全般に参考になると思うし、BizとDevが一枚岩になって取り組む大切さも感じるので、ぜひプロダクト開発に携わる多くの人に読んでいただきたい！ そんな事例です。
では早速、取材の背景からお伝えしていきます。
1. 取材の背景
今回の取材は、以前からお世話になっているベルフェイス広報の小正さんから事例をご紹介いただいたのがきっかけ。（取材と関係ないのですが、いつもヒアリングさせていただくと、現場の細かいところも把握されていてすごいなと感心する…！ありがとうございます🙏）
そこでコロナ禍で起きたプロダクト変革のお話（「プロダクトマネージャーカンファレンス2020」で同社の小林さんが登壇されたお話です。）を聞いたのですが、たった数ヶ月でこんなに手数を打っているのかという驚き。
かつ、そのプロセスがすごく参考になるんじゃないかなと感じました。
・「解約インタビュー」を実施して、顧客の本音に向き合う
・インタビュー内容をもとに開発方針を定め、全社共通の目標にする
・開発体制を刷新し、それぞれの目的に応じた機能を拡充する
・開発ロードマップをひき、ストーリーでつないでいく
つまり、顧客の本音に向かい合い、開発方針を定め、それに合わせて開発体制も刷新し、次々に機能拡充をしている。ということ。「言うは易く行うは難し」といった感じですが、実行に移されているのがすごい…！
オンライン商談に限らず、様々なマーケットが大きく変化するコロナ禍で、どのように考え、行動すればよいかの参考になる事例だなと思い、取材させていただくことにしました。
2. テクノロジーをビジネスに転換する「半歩先」の視点
文字数の都合上、記事本編ではあまり詳しく書けなかったのですが、事例の鍵となる「0.5歩先」「1歩先」「3歩先」というプロダクトの立ち位置の話を、こちらのnoteでお伝えできたらなと思います。
▼記事でいうと、この部分のお話。
結局なにが起きたかというと、それまで我々が「0.5歩先」の価値を提供しようと歩んできたところを、お客様が「1歩先」まで飛び越えてしまったのだと思っていて。
「電話の延長線上で、ネット環境さえあれば資料を見ながら商談ができる」というbellFaceの強みが、Web会議ツールが普及したことで優位性を失ってしまった。つまり、1歩先にいたのがZoomやGoogle Meetだったんです。
一方で、営業チームのレベルを上げるためのアナリティクス機能を以前から開発していたのですが、それは逆に「3歩先」の世界観で遠すぎると。
そもそもベルフェイスさんが今まで提供しようとしていた「0.5歩先（半歩先）」の価値とはなんなのか。
代表の中島さんのnoteから引用させていただくと、テクノロジーをビジネスに転換するには「半歩先」の距離がのぞましいという戦略があったそうです。（以下、該当箇所。）
テクノロジーをビジネスに転換したいなら、
３歩先ではダメだ。
２歩先でも早すぎる。
絶妙な１歩 (半歩) 先でなければならない。
現在地を「ゼロ」とすると、そこには電話だけ使っている営業マンがいるわけです。その電話をベースとして、ネットがあれば資料をみながら商談できる。これが既存ツールの延長線上にある、一歩先まではいかない「半歩先」の体験ということでした。
当時の世界においては、ZoomやmeetなどのWeb会議ツールは「一歩先」で進みすぎていました。なぜなら、アプリのインストールであったり、マイクやスピーカーの調整だったり、テクノロジーに慣れていない方にとってはハードルが高かったから。
それがベルフェイスさんの優位性になっていたけれど、コロナ禍ではそうも言っていられない状況になり、Web会議ツールの浸透が進んだことで、多くのお客様が「一歩先」に飛び越えてしまった。それが、解約インタビューからわかった一番大きな変化だったといいます。
（※以下、取材音源から一部抜粋し、編集しています）
あるお客さまの声で印象的だったのは、コロナの前まではベルフェイスをつないでライブ画面が映った瞬間、みんな「すごい！便利だね」みたいな反応だったと。
それがコロナ以降になると、「え、これもう電話切っていいの？」みたいな反応に変わったらしいんですよね。画面から音声も聞こえるWeb会議が普通になったことで、電話があることに対して逆に不便を感じる人が出てきた。
これを聞いて、お客さまがもう一歩先に進んでいることがよくわかりました。その先にいたのはZoomなどのWeb会議ツールだったんですよね。
めちゃくちゃリアルですよね。でもここで思考停止しないのが、ベルフェイスさんのすごいところ。
予期せぬ急速なマーケットの変化に対して、ではなにをすればよいのか？
それは「0.5歩先」の価値を磨き上げ、「1歩先」までの穴を埋め、「3歩先」につながる道筋をわかりやすく示していくということ。
まだ公表されていない開発中の機能についても取材時にお伺いしたのですが、そんな機能もできるんですか…！と、すごくワクワクしました。（お伝えできないのが残念ですが、訪問営業を超える体験だと思いました。）
この指針をもとに、どのように開発体制を変え、どのようなKPIを設定し、新機能の開発を行っているかに関しては、記事本編に詳しく書いているのでぜひご覧ください！
記事はこちら👉「解約インタビュー」が突破口。コロナ禍の逆境に立ち向かうベルフェイスの挑戦
▼ベルフェイスさんの記事も併せてご覧いただくと、より理解が深まるはず
3. さいごに
ベルフェイスさんは、いつもすごくオープンにお話ししてくださるのが印象的。今回も、話しづらいと思われるリアルな話もいろいろと語っていただき、お話を伺う方としてはすごくおもしろかったです。笑
そして、さいごの方にでてきた「いま、営業の在り方が分岐点を迎えている」というお言葉は、まさにそうだな〜と思いました。
営業の在り方だけでなく、働き方全般がそうだと思うのですが、ワクチンなどができてコロナに対応できるようになった世の中が、以前のように戻るのか、新しい形ができるのか。
個人的には、オフラインの良さを改めて感じてはいるものの、これまでの前提認識が大きく変わるので、同じ世界には戻らないんじゃないかなーと思っていたりします。それぞれの特性をもとに、オフラインであるべき理由は問い直す必要がありそうですよね。
追い風と向かい風が一気にきたなかで、追い風を味方につけるべく奔走するベルフェイスさんの取り組みに勇気づけられましたし、今後のプロダクトの進化もすごく楽しみです！
小林さん、石田さん、本当にありがとうございました！
（渋谷スクランブルスクエアのWeWorkオフィス、すごく素敵でした。）
では、今回はこの辺で。来週もだすのでまた〜👋
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