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【取材後記】ドクターズプライムさんに「差分を積み上げる仮説検証」を伺いました。

やまもとはなか

こんにちは! SELECK編集長のやまもと(@hanahanayaman)です。

昨日に続き、本日も新着記事の取材後記をお届け。どうでもいい話なのですが、ここ数ヶ月、寝ているときによく「鼻歌」を歌っていると夫に指摘されました。唸ってるとかならまだしも、鼻歌ってなに…? と思いましたが、今日も1日がんばろうと思います。(本当にどうでもよすぎてごめんなさい笑)

さて、本題に入らせていただきますと、本日の新着記事は、私のツイートがきっかけになって実現しました。

思った以上にバズりまして、本当にたくさんのスタートアップのみなさまからお声がけいただきました。(数が多くてお返事できなかったものもあり、この場を借りてお詫びいたします🙏)

その中から気になる企業に10社くらいヒアリングさせていただき、最終的に取材することに決めたのが、本日の新着記事、ドクターズプライムさん。

ヒアリング時に「これは読者さんに伝えたい事例だ!」と思ったのですが、本当に学びが多く、多くのスタートアップのみなさまに参考になる事例だと思います。個人的にもわきあいあいした取材でめちゃくちゃ楽しかった。笑

では早速、本事例のポイントを私の目線からお伝えしようと思います!

1. 取材の背景

今回、スタートアップ各社の様々な取り組みをお伺いする中で思ったのが、限られたリソースのなかで、いかにレバレッジを効かせて、事業をスケールさせるか。手法の違いはあれど、抽象化するとポイントはここだなと。

先日、LayerXさんに取材したときも、まさに「学び合いの複利」でレバレッジをかけるというお話でした。(こちらも参考になるのでぜひ。)

手法としては、Twitterを活用したマーケ・ブランディングだったり、ネットワーキング効果を使った営業だったり、自社アセットを解放したコミュニティマーケティングだったり、様々な話がありました。(本当に参考になる事例がたくさんあったので、このあたりは別のnoteでご紹介する予定です。)

そんな中、ドクターズプライムさんの事例で特に参考になるなと思ったのが、限られたリソースにおける「仮説検証」の進め方と、n数の少ないデータに基づく「意思決定」の仕方です。

Dr.'s Primeは、救急病院と医師をつなぐマッチングサービスですが、その事業モデルはサブスクリプション型のSaaSです。救急病院から月額で利用料をいただいて、救急当直できる医師を紹介するというサービス。

正解のない市場で、n数が少ないデータのもと意思決定をし、確実に事業を前に進めなければならない。よくあるリーンスタートアップの手法とも違う、もっとシンプルで参考にしやすいエッセンスが詰まっている事例だと感じて、取材させていただくことになりました。

(スタートアップ関係なく、仮説検証、データの扱い方、意思決定の仕方、といったテーマで幅広く参考になると思います!)

2. 「n数の少ない」市場における意思決定で大切なこと

記事のテーマは「リーンな仮説検証」ですが、本noteで特にお伝えしたいのが、限られた情報のなかでいかに判断するか? という意思決定のお話。

先ほど、スタートアップは限られたリソースの中でいかにレバレッジをかけられるかが肝だと言いました。そこにおいて、限られた情報のなかで、事業にレバレッジをかける意思決定を重ねていくことが不可欠です。

特に、toB事業の立ち上げにおいては、n数が少ないなかで判断をする必要があります。toCサービスであれば、初期でも比較的ユーザーを集めやすいので定量データを基にした意思決定がしやすいですが、toBの場合はそうもいきません。

ドクターズプライムさんの場合は、① スケールする事業かどうか、② 事業価値が最大化するプランと単価はなにか、を仮説検証しているのですが、その意思決定においては、以下のようなポイントがあります。

① ストーリーで語れないデータは信用しない
② 「精度」よりも「速度」を重視する
③ 「差分」をもとに仮説を積み上げる

いずれも大切なポイントなので、詳しくはぜひ記事を読んでいただきたいのですが、個人的に新たな気づきだったのが、3つめに挙げた「差分」の話。

インタビュイーである共同創業者の髙橋さんが、以下のようにお話されていました。

仮説検証を進める上で大事なのが、差分ですね。データを元に意思決定を重ねていくと、どこかで「これ、前にもやらなかったっけ?」という場面が出てきます。

プライシングであれば、廉価で幅広く売るのか、高価で狭く売るのか、を行き来しながら試しますよね。すると、同じところをぐるぐる回っているような感覚に陥るのですが、その時に我々が気をつけているのは、同じトラックを回るのではなく「螺旋階段を上れているか」、つまり差分があるかということです。

試行錯誤を重ねていくなかで、以前と同じようなやり方に手戻りすることってありますよね。「それって前にもやらなかったっけ?」という堂々巡りにならないために、前回との「差分」を考える。ある点では同じに見えても、事象を複合的に捉えたときに、どこに差異があるのか。それをきちんと確認することで、しっかり前に進めることが大事ということ。わかりみ深い…!

この点だけでなく、リアルで参考になるお話と名言に溢れた取材でした。
なるべく生っぽくお伝えできるよう書いていますので、ぜひ本記事でご一読ください!

記事はこちら👉資金調達ゼロ、事業開始1年でARR1億円。「救急医療」の市場に切り込むリーンな仮説検証

3. さいごに

記事では伝えられなかったのですが、代表の田さんと、共同創業者の髙橋さんの、おふたりのバランスの良さがすごく印象的でした。スタートアップって、創業者のタイプもすごく影響するよなって。(素敵だった)

文中の仮説検証のポイントのひとつに、「データと感覚の両軸で判断すること」があるのですが、おふたりが相互に役割を補完されていました。

※取材音源を一部抜粋し、編集して記載しています。

田さん 僕は直感タイプなので、お互いに補完し合っていますね(笑)。例えば「50万でもいける気がするんだよね」と僕が話した際に、「田がいけるって言うならいいと思う。でも数値的にここが整合性つかないんだけど、その辺どう思う?」と京輔が冷静なツッコミをくれるんですよ(笑)。

そうすると直感型の僕でも、たしかにそこはちょっと違うかもな、こう変えた方がいいかな、といった形で調整できて、バランスの良い意思決定ができているなと思います。

実は中高の同級生だというおふたり。話の掛け合いもすごく楽しかった。笑

ドクターズプライム.006

(SELECKの記事にはわりとシュッとした写真を使ったのですが、取材中は笑いに溢れてました。笑)

本当に素敵なおふたりだなって思いました!積極採用中らしいので、ご興味ある方ぜひお話聞きに行ってみてください〜! 👉採用サイトはこちら

では今日はこの辺でおしまいにします。来週辺りに、今回は取材を見送ったけれど参考になるスタートアップ特集をnoteにまとめますので、ぜひお楽しみに!ではまたお会いしましょう〜👋

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やまもとはなか

最後まで読んでいただき、ありがとうございました!