"売れない"から抜け出す、セールスの3カ条
2020年、初めてセールスの仕事をしたはなです。
過去の私は、セールスとか営業にあまりいいイメージがありませんでした。
・セールスとは無理矢理売ることだ
・セールスマンはお客さんの心理を操っている
・セールスマンは気が強い
そんなふうに思っていた私は、目の前のお客さんにサービスを売ることに物怖じしてしまい、はじめの数ヶ月はなかなか成果が出せずにいました。
「このままじゃやばい…」
そう思った私は、複数の本を読み、セミナーに参加し、友達にロールプレイ相手になってもらい、
それで少しずつ結果が出ているところです！
読んだ本はこれ！
※正直本を読むだけでは不十分。読んだ(＋セミナーで学んだ)内容をもとに自分専用の台本を作り、人前でロールプレイしたのが1番自信になったと思います。
この記事では、セールスを始めた当初私が抱いていた間違ったイメージとともに、
本当にお客さんのことを思うならどんなマインドセットでセールスに挑むべきか書きました。
「お客さんにものを売りたい。でも一歩踏み出せない」
そんな方は、ぜひ参考にしてください。
ちなみにこの記事は、電話などでガンガン商品を推していく「プッシュ型セールス」ではなく、
お客さんのニーズを引き出してそこに提案する「プル型セールス」について書いています。
セールス初心者の間違った常識3つ
私が最初に考えていた「セールス」のイメージはこの3つです。
1.だいたいみんな同じ流れで進めればOK
2."商品の説明"が1番大切
3.売る＝相手にお金を出してもらう＝ちょっと申し訳ない
1つずつ説明していきます。
1.だいたいみんな同じ流れで進めればOK
同じ商品を売るんだから、みんな同じ流れでよい。
最初はこう考えて、用意された質問シートに沿って話を聞いて、ある程度話したら商品の説明をする、そんな流れでセールスしていました。
2."商品の説明"が1番大切
Aという商品を売るんだから、それについてお客さんに1から10まで抜かりなく説明すべき。
そんな常識を持ち、最初の頃は箇条書きにした説明をもとに読みあげることが多かったです。
必要事項は伝えられたけど、それで相手が欲しいと思ってくれたかは……
3.売る＝相手にお金を出してもらう＝ちょっと申し訳ない
私は「売る＝お金を出してもらう」という意識でした。
そのため、お金を出させるのはちょっと申し訳ないという意識が先行してしまい、なかなか最後のワンプッシュできずにいたんです。
これがしっかりセールスを学ぶ前の間違った考え方。
"令和時代にセールスする人"が持つべき考え方
「押せば売れる」
そんな時代は終わりました。
"令和の消費者"は、テレビ、インターネット、各SNSでいろんな情報を見比べています。
その中で
「他社と比べてどれだけこのサービスが優れているか」
「どこまで個々のお客さんに合っているか」
「お客さんが叶えたい未来を実現できるか？」
そこが重要。
なので、令和のセールスは昭和・平成とは変えるべきです。
私が思う、今の時代の正しいセールス方法はこちら。
1.まずは相手の話を聞く
2.相手の疑問点に合わせて話を進める。同じ流れはありえない
3.売る＝相手に自己実現してもらうための手段＝売らないと申し訳ない
1.まずは相手の話を聞く
1番重要なのは、相手の話を聞くことです。
割合としては、自分3、相手7くらい。
相手が自分の商品に何を期待しているか、使ったあとどうなりたいのかを探ります。
そして「相手の理想を実現するためにはこのサービスを使ったほうがよい」と相手に気づいてもらえるように促すんです。
話を聞くときは、できるだけ深堀りします。
ダイエットを売るのであれば、
・なぜダイエットしたいのか？
・ダイエットしてどうなりたいのか？
例)
痩せて可愛いワンピースを着られるようになりたい。異性からデートに誘われるようになりたい。
↓
「愛情欲求・性的欲求・承認欲求を満たしたい」
(人の欲求については、マーケティングに必須！ 人間の8つの欲求【ライフフォース8とは？】 をご覧ください)
↓
そのためには痩せないといけない。
→"ダイエットコース"申し込もうかな？
2.相手の疑問点に合わせて話を進める。同じ流れはありえない
相手が商品について興味を持ってくれたところではじめて、
売りたい商品の説明に入ります。
一方的に話すのではなく、相手の反応をみながら。
興味のある相手であれば、話を聴きながらこちらに質問をしてくれます。
その質問に返事をしながら、同時に商品の説明をしていくんです。
私は商品の説明を一応箇条書きにしています。
すでに商品に興味を持っている人だと、相手のほうから商品に対して質問をしてくれるんです。相手の質問に答えながら自分が用意していた説明を全て言い終えたときには「すごい！自分から言わなくても全部相手が聞いてくれた！！」と思って感激しました(もちろん、その方は買ってくれました^^)。
3.売る＝相手に自己実現してもらうための手段＝売らないと申し訳ない
私は、目の前の人全員に商品を売らなければならないと考えていましたが、それは間違いです。
「本当に必要な人だけ」に売れば大丈夫。
目の前の相手が本当に商品を必要としているかどうかは、セールス序盤の「1.まずは相手の話を聞く」で探っておきます。
相手の話を聴きながら「この人には商品が必要」と思ったら、逆に売らないと申し訳なくなるんですよね…
『相手のニーズを引き出す、相手が欲しいと思ったところに商品を差し出す』
こんなイメージで話を進めます。
そう考えると、セールスで1番大切なのって「相手の思いを引き出す力」だと思いました。
結局はコミュニケーションですね。
セールスは、ちょっと深いコミュニケーションです
かつての私は「相手に〜万の商品を勧めるなんて、なんか申し訳ない」と思っていました。
でも、本当に相手の実現したいことを聞くと
「あなた、このサービスを使って本当にやりたいことやろうよ！ 1人で取り組むより絶対効率いいしさ。今一歩踏み出さないと、この先何年も現状維持で止まるよ。5年後も今のままだったら、絶対後悔する。それでいいの？」
そんな考えが出てくるようになりました。
セールスにおいて、相手の話を聴くことは超重要です。
そんな学びを頭に入れながら、2021年も人の夢を叶えるための活動を続けていきます。
こんな本も読みました↓↓