３つのNOT

ライティングの鉄則「３つのNOT」とは？

「３つのNOT」とは、
読まない（Not Read）
信じない(Not Believe)
行動しない(Not Act)　　
読者の心理的な壁を表しています。

▶例をあげると…
あなたが書いた文章は、お客様には読まれない。
読まれても「へぇ、そうなの」「本当？」で終わる。
採用・集客につながらない。

▶嗜好品メーカーで営業をしていたとき、
人材業界で求人広告を書いていたとき、このNOTを実感しました。

メーカー時代は「業界最大手」という大きな看板に支えられていたため
商社や小売店・コンビニ本部の商談で
門前払いされることはありませんでしたが、
「がんばって企画書作ったのに、バイヤーの心に全く刺さってない」
「こんなにいろいろ提案したのに、一つも採用されない」
と新人時代はよく悩んでいました。

NOTの原因は、想像力の欠如

商談を重ねるうちに
「バイヤーへ企画書を提案してるつもりだったけど、
　私は ただのばら撒きチラシを渡してるだけだったんだ」
「顧客は何を求め、何に困ってるのか。しっかり想像してるつもりで、できていなかった」と気付きました。

「当社の製品がいかにすごいか？」ではなく
「当社の製品を採用したら、あなた（顧客）にどんなメリットがあるのか？」を想像して、個々の顧客にあわせた「１対１」の企画書を作る必要があるんだと体感しました。

NOTを乗り越えるには？

「当社のコーヒーはこんなにすごい。競合他社と比べて原材料は…値段は…
　CMは人気俳優…だから御社でも取り扱って！」
という、万人受け・ばら撒きチラシのような内容ではなく、

「（現状）貴社のスーパーは、コーヒー豆より飲料缶を売り出したいんですよね。お酒コーナーは、近隣スーパーに比べてビールが充実してますね」

「（背景）物価高の影響で、宅飲みが急増。最近お酒のアレンジがはやっていて、SNSではコーヒーとビールを混ぜて飲む【コーヒービール】が話題になっています。ハワイだとメジャーな飲み方なんですよ」

「（提案）貴社のスーパーにはハワイの地ビールもありますね。ビール売場とコーヒー売場でセット売りしませんか？」

「（メリット）コーヒー売場以外でコーヒーとのコラボを売ることで、（コーヒー以外の商品の売り上げにおいて）相乗効果も狙えます。
あのお店の売り場はいつ見てもおもしろい、と消費者にも喜んでいただける。結果、スーパーそのものの差別化も図れます。

こんなふうに顧客の現状を徹底的に調べたうえで
「顧客にどんなメリットがあるのか」を訴えれば
NOTはひとつずつ乗り越えられる。

というのを、営業時代学びましたが
最近広報でも改めて実感しました。

報道機関へ送るプレスリリースの書き方も、
まるでこれと同じ。
「記事にしたら、どんなメリットがあるのか」を
意識することが大切なんだと感じています。

やっぱり、営業と広報は根本がおなじ。

営業時代に学んだことがいままた活かせていて、とっても嬉しいなと思っています。

そんな私は、最近大手企業の決算説明会資料を読むことに
はまっています。
みなさんご存知ですか？一般の方にもオープンに公開されていて、
「（会社名）　決算説明会資料」と検索するだけで
すぐに資料や動画を見られます。

これ、すっごくおもしろいのです。次の記事でお話したいと思います…