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【3分でわかる】マーケティングコミュニケーションの重要性

ハマー@上場企業BtoBマーケター

​​「マーケターになって上司からプロモーションを施策してほしいと言われた。でも、何をしてよいかわからない」
「そもそもマーケティングコミュニケーションについてよくわからない」

マーケティングコミュニケーションとは顧客視点の4Cのなかの1つ「コミュニケーション（Communication）」を施策することです。

マーケティングコミュニケーションは「顧客への一方的な商品の売り込み」と違い、展示会やSNSなどを活用して「ファンを作っていく」イメージです。

一方的な「商品の押し売り」と違う双方向のアピールなら、押し売り感もなく顧客へのアピールができます。

本記事ではマーケティングコミュニケーションを解説しつつ、事例として「ワークマン」のマーケティング戦略を解説します。


マーケティングコミュニケーションとは

マーケティングコミュニケーションとは4C分析のなかの1つである、コミュニケーション（Communication）を施策することです。

顧客の視点になって顧客へのメリットを提示するするイメージです。

具体的にはSNSなどを活用して顧客の口コミといった拡散を狙い、商品の認知度を高めていきます。

企業と顧客、双方方向のコミュニケーションが重要となるマーケティングですね。

マーケティングコミュニケーションの手法

「では、どうやってマーケティングコミュニケーションを進めて、売上につなげるの？」

結論、「オフラインマーケティング」と「オンラインマーケティング」をうまく活用していきます。

オフラインマーケティング

オフラインマーケティングの施策は下記が考えられます。

・新聞広告
・テレアポ
・展示会
・セミナー
・ダイレクトメッセージ

顧客と直接、または電話で会話したり、新聞広告やダイレクトメールなどの紙媒体を使うマーケティング手法になります。

特に顧客と直接会ってコミュニケーションを取れば、顧客の「課題」「悩み」「不安」をヒアリングすることができます。

ヒアリングの結果を踏まえたうえで、

・顧客の悩みを解決してくれそうなホワイトペーパーを無料で配布する
・顧客の課題を解決できるツールを1ヶ月無料で活用してもらう

など、顧客の課題解決につながる施策を打つことができれば、「商品の押し売り感」がなくなります。

オンラインマーケティング

オンラインマーケティングの施策は下記が考えられます。

・SNS広告（運用）
・リスティング広告
・ディスプレイ広告

オンラインマーケティングでは今のインターネットを利用してマーケティングをしていきます。

その特徴は経費を抑えられること。そして、SNS・オンライン広告の活用によって自社商品における潜在顧客を集めることもできます。

※潜在顧客：自社の商品・サービスを知らない顧客のこと。 悩みや課題はあるが、どうやって解決すべきかわからない顧客なので、今すぐの購入は難しい。とはいえ、丁寧にアプローチ・コミュニケーションをとることで売上につながることも多い。

SNSや広告に興味を持ってくれた方は、何らかのアクション（資料請求・お問い合わせ）をしてくれるので、その後はこちらから電話・メールなどでコミュニケーションを取り、売上につなげていきます。

次章では、第12回日本マーケティング大賞準グランプリを受賞した「ワークマン」の事例で解説していきます。

マーケティングコミュニケーション【事例：ワークマン】

2020年、株式会社ワークマンは既存店売上高35か月連続で前年実績を上回ったこと、そして、斬新で効果的なマーケティング戦略が評価されて、第12回マーケティング大賞準グランプリを受賞しました。

ワークマンのマーケティングコミュニケーションの特徴は以下になります。

・インパクトのある展示会（オフライン手法）
・自然と売れる仕組み構築（オンライン手法）

では詳しく見ていきます。

インパクトのある展示会（オフラインマーケティング）

2019年にワークマンは「過酷ファッションショー」というファッションショーを行いました。

「過酷ファッションショー」とは、作業服のファッションショーを開くという、今までにない斬新なマーケティングコミュニケーションの施策のことです。

その時の来場者数は下記の通り。

・来場したマスコミ：59社
・来場インフルエンサー：60名
・TV番組：13番組
・WEB：145媒体

「過酷ファッションショー」は上記のような話題性をもたらしました。

自然と売れる仕組み構築（オンラインマーケティング）

ワークマンは自然と商品が売れる仕組みを目指してマーケティング戦略の施策を行ってきました。

その方法は、「アンバサダー」を利用した施策です。

拡散力の高いインフルエンサーを使うのではなく、より深いファンの層を増やすために、アンバサダーのを利用して製品開発やSNSでの宣伝をしていきました。

例えば、ワークマン公認アンバサダーは下記です。

・ねこまる（キャンプ女子）
・サリー（キャンプ女子）
・NOZOMI（狩り女子）

「登録者100万人のインフルエンサー！」というわけではないですが、その業界でいうと、コアなファンが多い方々です。

アンバサダーがYouTube、Twitterで商品をアピールし、ワークマンのファンを増やしており、さらにデザインや利便性を基にワークマンは製品開発を行っています。

普段から「キャンプ」や「狩り」といった過酷な環境で活動している人が考える商品は、とても機能的で商品としても信頼性が高いといえますよね。

このように、ワークマンはアンバサダーと製品開発、宣伝を行いながらファンを増やし、自然と商品が売れる仕組みを構築してきました。

現代のマーケティングは拡散力も必要ですが、それ以上に「濃いファン」を作り、売上につなげていくことが重要になります。

まとめ

一般的にリストが大量にある大企業やフォロワーがたくさんいるインフルエンサーが自社の商品を拡散しまくって、売上につなげていくマーケティング手法は普通です。

とはいえ、これらは大企業やインフルエンサーができることであり、リストがない企業やファロワーが少ない人にとってはかなり難しいです。

ただ、たとえ自分が「弱者」であったとしても、今回、ご紹介したマーケティングコミュニケーションを実施し、顧客一人ひとりと親身になってアプローチし続ければ、売上も上がってきます。

「顧客への一方的な商品の売り込み」ではなく、「ファンを作っていく」イメージでマーケティング活動していきましょう！