キリヒラ#10 中村友亮さん～あの先輩に聞く！キャリアを切り拓いた瞬間～「腹割って本音で話す」できりひらいた！
４年目社員が、さまざまな先輩にキャリアを切り拓いた瞬間を取材する”キリヒラ”企画の第10弾！今回は、中部/西日本ユニットでユニット長を務める中村（なかむら）さんにインタビューしていきます！
＜インタビュアー紹介＞
西原（にしはら）：西日本事業所のプロデュース課所属、中村さん直属のメンバー。展示会をメインとしたBtoB向け営業を担当。西日本事業所初の新人一期生。趣味は草野球と草ラグビーをしてます。就活の時はエントリーシート(動画)でバトルロープをひたすら一分間回してました。
山下（やました）：ユニット1のプロデュース3部に所属し、BtoB向けの営業を担当。草野球(博展の野球チーム)でピッチャーだけど野球未経験者。120km/h出せます。球種はストレートと曲がらないカーブ。同期の西原とは入社当時から仲が良く、勤務地が離れた今でも食事にいく仲。
１．今回の取材経緯とこれまでの経歴
西原）僕は西日本（大阪）勤務なので、4年目以下の東京メンバーとなかなか直接接点がない人を紹介して繋がりをつくれたらと思い、山下とも相談して選出させていただきました。
山下）まずはこれまでの経歴や趣味を教えてください。
中村）出身は大阪府堺市、大学は京都の立命館大学に行ってまして、卒業と同時に博展に入社しました。今15年目ですね。入ってすぐは営業プレイヤーとして本社で6年間活動、当時は現在のように部署がターゲットごとに分かれておらず、商材もほとんど展示会で、全営業50名くらいがランキング形式で張り出されたりしていたな。
山下）いかつい、、そのランキングは当時モチベーションになりましたか？
中村）なった！プレッシャーにもなるし。そんな状況の中で2年目くらいまで順位は下の方で。小規模の案件が大半だったので企画書もほとんど自分で書いていました。結果全然勝てずに20連敗くらいしてたんじゃないかな。徐々に先輩から引き継いだクライアントといい関係になることが増えて、3、4年目くらいには既存顧客だけでやれているみたいな状況がつくれるようになっていましたね。その後2014年に西日本市場開発室っていう組織ができたのね。
東京の営業本部と兼務だったので東京1日、大阪4日間みたいな生活を一年くらい続けてた。自分ともう一名の2年目メンバーとで半年で100社回る目標を立てて、ニーズや顧客情報をまとめたデータベースを作って。そのデータが役に立ったかは不明ですが笑、翌年の2015年に正式に西日本事業所ができたという経緯。
西日本事業所は5名からスタートして今8期目を迎え、23名の組織になりました。現在は後からできた中部営業所(名古屋)も合わせて「中部/西日本ユニット」となり、そちらも合わせると30名の組織です。
２．キャリアを切り拓いたきっかけ、ターニングポイント
西原）初めての地方戦略、その中で苦労したことはありましたか？
中村）博展初の転勤だったから、初めて転勤規定ができたし、オフィスの電話線を用意したり、営業活動ではない庶務的なこととかめっちゃやることがあった。クライアントワークだけしているわけではなく、組織を作る業務が最初の1、2年多かったかな。
あと東京は顧客になる企業の母数も多いし、博展みたいなクリエイティブ企業も多いから、提案がよければ早めにシフトチェンジしてくれる印象だけど、大阪は提案が良くてもなかなか入り込めず、入り口が難しい感じが強かった。だから1年で花開くことはなくて、同じお客さまにひたすらアプローチし続け、結果がすぐに出てこないキツさはあったかな。
そして、当時グループ会社だったWEB制作会社のアイアクト大阪メンバーが6人転籍してくることに。一緒になったからにはシナジーを生み出そうぜってなったけど、文化もやってきた経歴も違うし、そこを一つにしていくのはすごく苦労したかな。
山下）そんなに大変だったとは知らなかったです！そもそもどんな経緯で関西に行くことが決まったんですか？
中村）博展に入社したのは、若いうちに東京に出て苦労したほうがいいなという修行の意味合いが強かった。誰にも言ってはいなかったけど、入社した時に自分が大阪の事務所を立ち上げられたらいいなと実は思っていて。
そんな中、大阪進出の話があり、適任の大阪人おるやんって上層部がなったんだと思う。今でも覚えてるけど、当時の上司だった鈴木紳介（現 最高サステナビリティ責任者）さんから飲み屋で「どう？大阪やる？」「あざす」みたいなノリで行くことが決まった。
山下）「大阪やる？」はある意味ターニングポイントの言葉ですね！
中村）ターニングポイントは、また別かな。実は当時100社訪問した後のプランが全然無くて。正式に事業所になってから現マーケティング部の高濱さんがアドバイザーとして入ってくれたんだけど、「どのターゲットにどうするの！戦略どうなってんの！」ってひたすら詰められて。1年間、高濱さんにみっちりシゴかれ続けたよ。どちらかというと、それがターニングポイントかな。めちゃくちゃ成長したと思う。
無計画になんとなく感覚で顧客と仕事をしていたところに対して、リクルート社でキャリアを積まれた高濱さんから営業戦略を作ることを叩き込まれたのは大きかった。KPIを立てたり、顧客情報を集めてカルテを作成したり、営業戦略を作って徹底的に活動管理していくことを教えられました。その経験が今に活きているかな。
西原）自分の無知を痛感するのはきついじゃないですか。その時のモチベーションは？
中村）わかりやすく売上10億達成がモチベーションだった。あとは、大阪行って3年目に入った時、役職自体は営業課長のまま、現場では実質所長の役割を担うようになって、だけど所長の責任自体は遠隔で幸人さんが持ってくれていた。一階層上の視点で自由に動きながら色んなことを覚えられるっていう準備期間が長かったのがよかったなと思って。その後、正式に所長になっても戸惑いはほとんどなく、しっかり責任持ってやることができた。
３．仕事で大切にしていること
中村）東京にいた最後の一年はＩＴ企業の担当を任されたけど、打ち合わせや資料が英語で何を言っているか全然わからなかったり。知らない領域で学びがあって楽しかったけど、大阪立ち上げは一国一城で完全に自分で作っていけるのは面白かった。顧客基盤ができ始めてからは、わりと順調に進んでやりがいもあったけど、そのあとがしんどかったかな。10億を達成した瞬間にコロナが始まって。
西原）そうでしたね、僕が一年目でした。
中村）10億超えてこれからドライブかけていこうと思ったタイミングでコロナに邪魔をされ、自分の気持ちの持っていきどころが難しかったですね。
西原）自分自身もですが、組織全体もそうですよね。
中村）休業をお願いしたり、いい話ばかりじゃなかったから俺何やってるんだろうって。今やっと抜けてきたタイミング。とりあえず10憶いくぞと勢いで言っていた頃から、持続的に組織が発展して行くためにはどうしたらよいか、視点は変わったかな。でもそれがなかなか難しいよね。
博展ってどこでみんなモチベーションを保っているかというと、仕事が面白いということもあるけど、仕事が残っていて遅くなった時も「飯いく？」みたいな軽いコミュニケーションがとれたり公私の枠を越えた仲の良さが大きいと思う。今話していて思ったけど、自分より年上がメンバー（部下）になるのは、最初戸惑いがあったかな。
西原）年上のメンバーとコミュニケーションを取るときに工夫していることはありますか？
中村）腹割ってくれるかはわからないけど、こっちの腹は割ろうと思っている。
役職があるからといって変に全部やろうとは思わず「わからないことはわからないから頼りにしてます」とお願いするようにはしたかな。立てるという意味では、それぞれの人の「ここは勝たれへん」ってところを認めて伝えて。「俺にはこんな案件できません」と伝えるけど、立場的に自分じゃないと判断できないこともあるから、それはちゃんと決めて伝えるようにするし。立てるところとちゃんと言うところを明確に分けるようにしたかな。
あと一番は腹割る、嘘はつかない。本当に思っていることを話す。
山下）難しい、一番苦手ですね。
中村）弱音だったりも組織全体に言う事はないけど、個々で話しているときとかは本音で相談ベースで話すようにはしているかな。
４．今後のやってみたいことや展望について
西原）今後の展望、事務所やチームとしての展望は？
中村）西日本は博展の歴史を同じように辿っていて。博展本社も昔はほとんど展示会だったのが、今では様々な仕事をしている。西日本の現状は展示会の売上がメイン。ということは、まだまだやれることが沢山ある。
せっかくの地方拠点なので、大阪や名古屋という地域に貢献できる仕事、例えば地域の観光関係とか、その地域の特産品のプロモーションとか。。企業の仕事だけではなく、地域の仕事がやれたらいいなと思っているし、本社がやったことない領域の仕事を、地方から生み出したい。
あとはもう一回新たな拠点立ち上げもやりたいな。次は初めてじゃないから、当時味わった経験を誰かに味わってほしいし、今度はうまくサポートできる気がする。次は福岡かな。
西原）山下、二人でいく？（笑）
中村）博多と北海道でいいやん。
山下、西原）自分が行きたいだけじゃないですか。（笑）
中村）息ぴったりやん！
あとがき
事業所立ち上げやマネジメントなど、様々な困難を乗り越えてきた中村さん。だからこそ自分や仲間を信じ続けられる力強さ、そして人を起点にコミュニケーションを大事にする博展らしさを感じました。持続的な成長を目指すという視点の変化もあったということで、これからの西日本及びエリアの拡大が楽しみです！
（取材、文：人事総務部 田崎、タイトル画像編集：松本哲弥）
