店頭だからできる“生活者のココロを射止める”買い物体験の話

 こんにちは！
博報堂プロダクツ リテールプロモーション事業本部です。

いきなりですが、みなさん！
普段どこで買い物をしていますか？

買い物といっても、行くお店や買うものは様々あります。

日常的な買い物でいうと、
スーパーで食材を買い、
ドラッグストアで薬や日用品を買い、
通勤中のコンビニでお茶やお弁当を買う。

休日の買い物だと、
出先でふらっと立ち寄った雑貨屋さんで一目惚れしたものを買ってみたり、店員さんのおススメでいつもなら選ばないような洋服を買ってみたり。

改めて買い物について振り返ると、
私たちの生活にとって「買い物」はなくてはならないものだよなぁと思います。

私たちリテールプロモーション事業本部は、
「買い物体験」をより良くするための仕掛けを日々考え、カタチにしているのですが、

今回は、ECサイトでの買い物や音楽のサブスクなど、買い物のオンライン化が進む今だからこそ、店頭ならではの"生活者のココロを射止める”買い物体験についてお話します。

お店だからこそ得られる「体験・納得・確認」が
「買いたい」をつくる！

お店に行き、店内を回り、欲しい商品を見つけてカゴへ入れる。

この流れの中で私たちは、オンラインでは得られない、
「買いたい気持ち」を高める「体験」「納得」「確認」の3点セットを踏んでいるのです。

店頭ならではの買いたくなるポイント①：商品の「体験」

当たり前のことですが、店頭には実物の商品があります。
実際に商品を見たり、手に取ってみたり、着てみたりすることで、その商品と自分の相性を測ることができますよね。

例えば自分が好きな系統のアパレル店に入ったとき、
お店で気になる商品を手に取ると、
「薄手の質感がよい！」
「色も自分に合いそうだな」
「この感じだとあの服と合いそう」
などなど、体験を通して感じることができます。

オンラインで洋服を買って、届いて見ると
「あれ、見た目と違うな…」
「思っていたより似合わないかも」といったギャップは、実物を見ていない状態で買うことが理由だったりします。

店頭ならではの買いたくなるポイント②：接客で「納得」

店員さんからの接客を受けると、商品を見ているだけでは気づけない、より買いたくなる気持ちを高める情報を教えてくれますよね。

商品体験に加え、色んな面で情報をお伝えすることで、商品体験に加えて理解が深まり、納得につながります。

「この商品の着回しアイデア」
「しわになりにくくお手入れがラク」
「あと●●●円以上の商品を買うと20％オフ」

などの情報を得ることで、

「なるほど、そんな合わせ方もあるのか。
自分の持っている洋服でもコーディネートできそう」
「アイロンとか面倒だからいいなぁ」
「これに合う小物も買えば20％オフになるな」

など、自分で検討していた時よりも、その商品の良さや使い方、買うメリットがハッキリしてくるので、欲しさが増していきます。

店頭ならではの買いたくなるポイント③：価格・口コミで「確認」

といっても、購入を決めるには、「価格」などの確認が入ります。
「よし！これを買おう！」と決めてもらうために必要な情報を届ける場を作ることが必要です。

許容範囲内に収まった価格か？
これを買うことで今月厳しくなってしまわないか？などを色々考えて、購入を決めることが多いと思います。

また、「口コミ」の情報も、購入を決めてもらうために有効な情報です。
化粧品などの商品だと、売場に「口コミ」などの情報が置かれていることも多くあります。

「●●殿堂入り！」
「使ったらこんなに良かったです！（使用者の声）」など、
第三者からの評価を確認することで、「みんなも良いと言っているから大丈夫だな」と安心できて購入を決めた経験、あるのではないでしょうか。

「買いたい」と思わせるには、
生活者のココロを射止める必要がある。

このように、
①自分で商品を「体験」する
②接客を受けて商品の良さを「納得」する
③購入を決めるために価格や口コミで「最終確認」をする

店頭では、一方的な商品情報の羅列ではなく、上記の3点セットをはじめとした双方向のコミュニケーションや、かゆいところに手が届く情報を置いてあげることができるので、生活者 のココロを射止め、購入に結び付けることができるのです！

買うつもりのなかった商品をつい衝動買いしてしまうのも、お店でたまたま商品を見つけた、という入口の違いだけで、この3点セットを踏み、しっかりココロを射止められ、購入しているのです。

わざわざお店に行かず、スマホひとつで便利に買い物ができる現在だからこそ、お店ならではの「体験・納得・確認」の提供は買い物体験の満足度を上げるためにとても重要になってきています。

そのため、お店に商品を置くメーカーも、いかに店頭体験を充実させるか、という視点でデジタル要素も含めた様々な仕掛けを考えているのが現状なのです。

リテールプロモーション事業本部の話に戻すと・・・

私たちリテールプロモーション事業本部は、
「買いたい気持ちをデザインする」というテーマのもと、
店頭をはじめとした、購入を後押しするためのコミュニケーションを日々考え、制作しています。
 
また、コロナ禍で店頭ＤＸ化も加速しているなか、デジタルテクノロジーを活用したリアルとデジタルの顧客接点を分断しない“より良い買い物体験”を実現する取り組みも行っています。

店頭だからこそ提供できる「生活者のココロを射止める買い物体験」について、少しでも知っていただけたら幸いです。

では、また次回お会いしましょう！

 

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