今こそ見直す！Withコロナの正しい売上戦略（前編）

hachidori株式会社では、7月16日に株式会社M.F.C. 代表取締役 南山 太志様をゲストとして、弊社CAST事業部責任者 執行役員の杉本豊とともに、外食企業応援ウェビナー「今こそ見直す！Withコロナの正しい売上戦略」を開催いたしました。

ウェビナー記録前編の今回は、南山様の売上向上施策の講演について公開いたします。本講演の内容が、売上向上・利益率向上のヒントとして、何か参考になれば幸いです。

要約

・デリバリーやテイクアウトはランチ帯と被り、業務が増えれば疲弊のもと
・ECを活用した売上の確保は、キャッシュとの戦いかつ、環境も厳しい
・顧客との関係とブランド力を土台とした、顧客関係維持・構築の有効性
・自社に合った「この時期」だからこその戦略を模索する方法
・戦略を執行するために、理念を社内で運用し、浸透させよう

南山様の講演内容は、以下になります。

南山様ご紹介

外食企業の置かれた状況

コロナ禍によって、外食企業は「ニューノーマル」に対応する必要があります。ニューノーマルの時代では、急激な変化が起き、これまでの常識が通じない状態が生まれます。

外食企業でのニューノーマルは、①ソーシャルディスタンス、②営業時間の短縮でした。
ソーシャルディスタンスで席数が減少し、また営業時間が短縮することで、坪あたりの生産性（売上）が低下します。
そのため、飲食店はこれまで以上に、生産性の向上が求められています。

戦略を見直す必要性

坪あたりの生産性（売上）に直接的に対応する形で、デリバリー・テイクアウト等の施策が4月から行われてきています。

しかし、デリバリー等はランチのピークタイムと被るため、従業員のオペレーションも増える上、対応する時間帯も他の店舗と被り、店舗の疲弊を生んでしまいます。

ECを用いた戦略の例

ECは、良い対応事例と感じています。
ただし、店舗でやる場合にも、工場などで委託する場合にも、それなりの負担が伴います。

店舗でやる場合

・食品製造許可が必要
・パッキングの設備が必要
・食品表示の設備が必要
・現場の負担が増える

工場で行う場合

【メリット】
・上記のような、店舗での負担は0に
【デメリット】
・発注ロット数のコントロール
・在庫リスク
・発注のためのキャッシュフローの確保

工場に直接依頼する場合だとデメリットも目立ちますが、例えばSpicecode様などを利用すれば、小ロットでも発注・販売でき、少なくとも在庫・キャッシュの問題は低減します。

しかし、EC利用での根本的な問題は、ブランド力と、顧客との関係性（顧客のリスト）です。

ECの成功事例

下町バルながおか屋様

・顧客リストにDMを送る
・DMにGoogleフォームのURLを記載し、フォームから発注してもらう
・全国で、発注してくれた方を「ラムチョップアンバサダー」に任命してながおか屋について広めてもらう
・STORESで自社サイトを作成する

真空パッキングは空き時間で店舗で行います。

販促面では、関係性のある顧客に買っていただく、また購入者で拡散していただけそうな方を「ラムチョップアンバサダー」に任命し、顧客を通じてオススメし知ってもらう状態を作ることで、STORESに載っていても「多くの店舗があり迷う」状態から脱し、選んでもらえる状態を作っています。

これはブランド力と、顧客があってこそ行える戦略で、すぐにマネをし、実践できるものかは、店舗の状況によります。

ここまでは、「やり方」の話をしてきました。
これからは、「戦略」をどのように組んでいくか、についてお話いたします。

やり方ではなく、戦略で勝つには

例えば、スターバックスは王道のフランチャイズではなく、最初は直営店のみを運営し、そのサービス・体験を強めることでその他のコーヒーショップとの差別化を行いました。

こうした戦略を活かすためには、モラル感・主体性が培われた、強い機能体組織である必要があります。
モラル感・主体性は、社員個々人のコミットが欠かせず、そしてコミットを作るのは会社の「在り方」＝理念です。

戦略が機能するためには

理念は重要ですが、普段は緊急度が低いものとして認識されています。

しかし、コロナにより働き方が変わると社員が管理しにくくなり、社員一人一人がモラルを持って、主体的に働くために理念が急激に緊急度を増します。

理念それ自体は持っていても、浸透までは至っていない企業様も多いのが実情です。浸透しないのは、理念を掲げるだけにとどまり、理念を「運用」できていない場合が往々にしてあります。
理念は掲げるだけでなく、運用してこそ効果を発揮します。

私はこれまでの経験から、現在はこうした理念の浸透・運用のお手伝いを行っております。
今回ご紹介した施策例も、そして理念の浸透においても、皆様のお役に立てますと幸いです。

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hachidori株式会社は、外食企業様の応援のため、今後もオンラインセミナーを開催してまいります。
ご都合が合う折に、ぜひご参加いただけますと幸いです。
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また、本記事をお読みになって関心を持っていただけましたら、理念構築や人事評価制度の導入等、ぜひ南山様にご相談ください。

株式会社M.F.C 公式ホームページ
https://sites.google.com/mf-consulting.jp/mfc/

南山 太志様 ご連絡先
minamiyama@mf-consulting.jp