絞るのか拾うのか

引っ越しをしたので家具屋に最近良く行くんです。

主にはニトリとIKEAだけど2つの比較は面白い。そもそも同じ家具屋なのに販売方式が全く違うし、顧客目線でいっても同じものを買いに来たとは思えないほど、店舗に入ってからの販売システムが違うんですよね。特にIKEAは買い物の動線まで店側に指定されていたのには驚きました。

最近の勢いではニトリに軍配が上がるみたいですが、10年程前はIKEAの勢いが凄かった。その理由を少し調べてみました。

IKEAが急激に伸びた理由の1つに選択と集中による顧客の絞り込みがあるのではないかと思ってます。

IKEAの商品は安いしオシャレ。若い人に人気ですよね。それを実現させているのは購入した商品をお客さん自身が持ち帰って組み立てまでするという仕組み。その為に人件費が抑えられて安くてオシャレな商品提供が可能になってます。その時点でIKEAのターゲットは家具を積める車を持っていて、購入した家具を自分で組み立てることに抵抗のない人達という事になります。逆に言えば、車がなくて組み立てを避けたがるお客さんは初めからターゲットにしていないわけです。

ここまで、明確に自分達の強みを理解して仕組み化していれば確かに強いですよね。

一方で、ニトリが業績を伸ばしてきた理由は商品力。創業者の似鳥さんは徹底的にお客さんの不平・不満・不便を探すこと、と言われているそうです。徹底的にお客さんのニーズを拾って商品を開発する。さらには利益重視の価格設定をするのではなく、「多くの人が買いやすい価格」に設定してからコストの事を吟味する。

絞るIKEAと拾うニトリ。この2社のスタイルを比較してどちらが良いとか悪いという事はないと思うのですが、個人的にはどのビジネスも新規参入の時期にはIKEA方式、ある程度規模が大きくなってきたらニトリ方式が良いのではないかな、と思います。

最近では副業する人も増えてきて個人でビジネスをする人も増えてきていますが、そういう人たちは基本的に新規参入になるわけです。

自分は他と何が違うのか？

即答できる人はコアなファンを獲得して、即答できない人は埋もれていってしまうんでしょうね。

ではまた。