電動ドリルが欲しいのではない。

プレゼンと呼ばれるものには、いろいろな種類があります。
社内で企画を通すためのもの、モノやサービス売るためのもの、セミナーで内容を伝えるものなど。
プレゼンテーションの定義は、
「情報伝達手段のひとつで、聴衆に対して情報を提示し、理解・納得を得る行為」とされています。
どんな種類のプレゼンであれ、聴衆つまり聞き手がいて、その聴衆の理解・納得を得ることが求められるんですね。
そして、そのためには聴衆が「求めているもの」を把握しなければなりません。
この「求めているもの」を私たちは往々にして勘違いしがちです。
たとえば、「電動ドリル」という商品をプレゼンするとします。
このとき、聴衆が「求めているもの」は、「電動ドリル」ではありません。
「穴を開けること。」なんですね。
つまり、穴を開けたいからドリルを買おうしているのであって、ドリルよりも安価にスマートに穴を開けれるものがあれば、それを購入するでしょう。
シャンプーのプレゼンでもそうです。顧客はそのシャンプーが欲しいわけでなくて、「綺麗な髪」を欲しているんですね。
プレゼンでは、話し手がついついその商品やサービスそのものをPRしようとしてしまいます。
聞き手が求める真のニーズをどう満たせるか？を考え、プレゼンの内容を組み立てること。
それを突き詰めると、PRする商品やサービスの中身ですら変更する必要があるかもしれません。