パートナーサクセス、始めました。 #SaaSLovers Day4

こんにちは！SmartHRのパートナーサクセスという役割を担当しています、後藤です。
2020年4月にSmartHRにジョインしまして、やっと半年経ちました。

今回はSaaS Lovers Advent Calendarという企画にお誘い頂きましたので、私が担当しているパートナーサクセスという役割について書いてみたいと思います。
パートナーサクセスという役割が担うべき業務は、提供プロダクト毎に異なると思いますので、SmartHRにおけるパートナーサクセスについてご紹介出来ればと思います。
とはいえ、まだ入社して半年、この役割を担い始めたのもまだ3ヶ月のため現在でも模索中でして、「もっとこうした方が良い」「既にこんな取組を実施している」などありましたら、コメント頂けると嬉しいです。

The Modelは、SmartHRにとてもあったフレームワーク

SmartHRもご多分に漏れず、The Modelの組織形態を取っています。こちらについては弊社のメンバーが色んなところで詳細な内容を書かれているので割愛します。
SaaS好きには言わずもがな、お手本のフレームワークだと思います。
特に弊社くらいの規模（300人程度）とリリースフェーズ（サービスローンチから5年くらい）にはとてもマッチしていると思います。
手前味噌ではありますが、よく言われる垂直分業の弊害に対しても、
組織間のミスマッチを防ぐ活動を全員でやってくぞ！というバリューが先日新たに追加され、ますますやりやすくなっています。

SmartHR社の「バリュー」を1つ増やしました - 宮田昇始のブログ

それでもカバーしきれないステークホルダーが多数存在する

The Modelは前提として「導入企業」にフォーカスしたフレームワークです。ほとんどが直接販売の弊社にはめちゃくちゃマッチしていると思います。

ただ、SmartHR単体では、導入企業の業務全般を構築できるわけではありません。
SmartHRの提供機能と切っても切り離せないのは勤怠管理と給与計算です。
ここについては、それぞれのベンダーとのAPI連携で導入企業に業務を構築していただく必要があります。

またそういったベンダーの他に、

- バックオフィス全体の業務を改善するコンサルタント
- 給与計算業務の外部委託する場合のアウトソーサー
- 社会保険手続きや助成金などの相談を行う社労士

上記以外にも、導入前後に関わるステークホルダーは多数存在します。

我々としては、導入企業がサクセスできるよう、周辺のステークホルダーとの関係構築はとても重要だと捉えていて、そういった「導入企業以外のステークホルダー」をパートナーと私は定義づけています。

販路だけじゃないパートナー開拓の必要性

一般的に言われるパートナーとの取組は、販売会社様などとの卸売契約による販路拡大が目的です。

卸売契約では、導入企業との契約主体が販売会社に移るため、締結内容にもよりますが、自社でプロダクトへの期待値がコントロールしづらくなったり、CSの動きが取りづらくなる可能性があります。そのため弊社では、パートナーから検討余地のある企業をご紹介いただき、その後は通常フローに則って提案を進め、成約に至ったタイミングでご紹介手数料をお支払いするという取次紹介のスキームで販路拡大を模索しています。

ただ、定義したパートナーと取り組む目的は、販路拡大だけではなく、継続利用や失注防止など、勝利条件を増やしていくことが求められるんじゃないかと考えています。

パートナーサクセスという役割

取次紹介での販路拡大はもちろん、ベンダーとの仕様調整、アウトソーサーとのアライアンス、社労士への活用促進や頂くプロダクトフィードバックの社内連携など、パートナーサクセスの担う範囲は多岐に渡ります。

この役割が社内外の橋渡し役を担い、パートナーのアセットを掛け合わせて勝利条件を1つ1つ増やしていき、The Model組織を後押ししていきます。

また、パートナーによって求められる提供価値も違いますし、活動内容も違ってくるため、手数料だけでない、相互に価値提供できるアライアンスを組み、継続的なパートナーとの関係性を作っていければと考えています。

まだまだ模索中で荒削りではありますが、現在はこんな事を考えながら日々奮闘しております。
もし少しでも興味を持っていただけましたら、募集も出していますので、お気軽にお声がけください。

明日は弊社にてセールスプランニングを担当している工藤さんです。先日出張の際に初めてお会いしたのですが（半年間Slack上だけのやりとりだった）挨拶程度しか出来ませんでしたので、これからパートナーサクセスともガッツリ連携していきたいと思ってるので、明日もご期待ください！