通行人の足を止めて、お客様になってもらう方法
１．結論
「最寄品」を店頭に置くです。
五島つばき商店ではさらに「差別化」、「低価格」を組み合わせています。
２．「最寄品」とは
「最寄品」とは消費者が特別な努力を払わずに頻繁に購入する製品。
例えば、タバコ、洗剤、雑誌など。一般的に製品単価は低く、最寄りの店で購入される。
３．ドラッグストアの取り組み
小売業をやった事がないので、五島つばき商店を開店する時に参考にしたのがドラッグストアです。
トップ画像は五島つばき商店の隣り町にありますサンドラッグ天満駅前店さん(大阪市北区天神橋四丁目)です。
●雨が降っていた日なので傘
●コロナ禍でマスク
●夏なので日焼け止め、制汗剤(汗を一時的に抑えるもの)など
店頭には教科書通りの「最寄品」が並んでいます。
まずは通行人の足を止めてもらいます。
そこから「最寄品」を見た、買ったついでに、店内にある利益率の高い薬、化粧品も一緒にお買い上げを狙います。
ちなみに、サンドラッグさんの経営者は長崎県五島出身の方です。
４．五島つばき商店の取り組み
五島の物で通行人の足を止めてくれるのが「五島うどん」、「かんころ餅」、「椿油」、「青果」です。
五島うどん
かんころ餅
椿油
この3商品については、何もしなくてもご注文のお問い合わせが来る「商品力」があります。また周りのスーパーで基本的に販売していない「差別化戦略」です。
さらに、いつでも「低価格」にしております。商品と相場の値段を知っていてる通行人が、偶然通った店で「あっ、これ安い」と思わせます。これで通行人の足を止める確率を上げます。
いつでも「低価格」で販売していると通行人以外も狙える事もあります。
まずセール、イベントをすると、チラシを作ったり、売り場を作ったり「オペレーションコスト」がかかります。これで「低価格」が実現できないでは本末転倒です。
「低価格」戦略はサイゼリヤさんを参考にした記事はこちらです。
また五島の皆さんにはもっと高く売れ！と言われますが、五島つばき商店では大量生産、大量販売の安売り「規模の経済」ができないので、その通りです。
しかし、それでも高く売れない訳が周りのスーパーで「類似品」があるためです。結局「価格競争」になるので、苦しいのはあまり変わりません。
そこで「低価格」の良さを活かします。この3商品がいつでも「低価格」であれば、お客様が「口コミ」で五島つばき商店を広めてくれます。
一例として、大阪から京都まで「椿油」を買いに行っていたお客様に「ここの椿油が安いと聞いて」とご来店頂けました。
逆説的に「広告宣伝費」が出せない場合は「商品力」がある前提で、いつでも「低価格」にすれば、認知度を高める事ができます。
「青果」については「五島の青果を大阪で売る方法4」が基本的な考えになります。
特に「青果」は「差別化」が3商品より、難しいので事前に周りのスーパーでの販売価格を調べ、仕入れの判断をします。
五島の「青果」の価格が安い時は長くないので、1日、2日勝負が多々あります。
五島の農家さん達には何度も「勝てる時に勝つ！」と言っております。
ちなみにスーパーの販売価格の調べ方は「シュフ―」にチラシがあるスーパーはインターネット、アプリで確認します。アプリ版はチラシを見るだけでTポイントが貯まります。
「シュフ―」にチラシがないスーパーは実際に見にいきます。半径1kmぐらい、自転車で5分ぐらいとしています。
これで通行人が「品定め」して、店頭価格を覚えて、周りのスーパーに行ったとしても、戻って来てお客様になってもらえる確率が高いです。
５．店頭に並べる商品を調整する工夫が大事
この様に何とかして、通行人の足を止めて、知ってもらう事が始まりです。
知らない物を買う事はできません。
今回、紹介した例もずっと通用ないと思います。月、曜日、時間、天候、気温、流行など様々な条件に合わせて店頭に並べる商品を調整する工夫が大事です。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？