保険営業マン新人が陥ること

前回の投稿であげたことについてお話しします。

1. 保険営業マンの新人あるある

○ テルアポで断られすぎて電話をかけるのが怖い

• 断られるのを前提として電話をすることで「今は聴くタイミングではなかったのかと割り切れる⇨見込み客リストから外さない」

• 「正面」から保険の話を聞いてほしいと正々堂々言うことで、この仕事への覚悟を相手に感じてもらえる。

• そもそもテルアポをしないのもあり。過去に築いてきた人脈を見込み客ととらえずに、新規開拓マーケットを作る⇨スピード感を持って作らないと死ぬが・・・
  
  ◇ ハウスメーカーとのタイアップ（住宅資金相談）
  　 ⇨今はほとんどのメーカーが住宅FPを入れているため入り込むのは大変だが
  　　 営業マン個人と信頼関係を築いていくことができれば月二件ほどは簡単に
  　　 紹介が来る。（そもそものコンサル力ないと無理だが）
  
  ◇ マンション管理会社へのテルアポ
  　⇨マンション理事会に各種セミナー案内をさせていただく。
  　 （意外と理事会に話をあげてもらえる）
  
  ◇ 税理士さんとのタイアップ
  　 ⇨税理士さんとともに法人をお守りするという志で。
  
  etc・・・  

○ 入ってくれると思っていた人から断られる

• 加入していただくことはあくまで結果論です。まずはその方の役に立てるかどうかで考えないとベースマーケットから保険契約を頂けてもあなたは長続きしません。
  

• あなたの生き方を見直すタイミングです。
  ベースマーケットからの契約はあなたの過去の「生き方通信簿」みたいなもの。
  あなたがベースマーケットに与えてきたものは、それくらいの程度のものでしかなかったと捉えて、これからの生き方を変えましょう。
  まだ間に合います。

○ 3ヶ月で行く先がなくなる

• さあここからが本当の保険営業マンの腕の見せ所です。
  覚悟なきものはここで足が止まります。
  保険営業は見込み客作りが9割の世界なので、ここからどう展開していくか考えられない人はどうせ辞めます。

• 3ヶ月の中で保険契約をいただいた人たちに情報提供を兼ねてもう一度会いに行き紹介依頼をする。
  ポイントは保険の紹介ではなく情報提供ネタで紹介をいただくこと。
  新人あるあるだが「そもそも保険の話で感動して紹介なんて出ない」と思ってください。
  住宅ローンについて、ふるさと納税について、医療費控除について、NISAについて、iDeCoについて、お客様の自治体の各種制度の案内について、お子様の教育に役立つ情報について、などなど知って無駄にならないことを保険営業マンが保険以外で役に立つ情報をくれるとなると現在加入している保険の担当者との比較が始まり、どうせ同じお金を払うなら情報提供してくれる人を担当者にしたいと思うのが顧客心理。

2.新人時代に陥る落とし穴

○ 付き合いで保険に入ってくれるが、早期解約になる

• 完全にあなたの怠慢です。必要性をしっかりと感じてもらえずに商談プロセスを丁寧に行わなかったのが原因です。

• お付き合い保険はフォローをしっかり行う、そもそも「お付き合い」です。
  お付き合い保険加入したら急に連絡が来なくなる⇨解約になる
  お付き合い保険こそしっかりとフォローすることによってご紹介がでることが多く、キーマンになっていただけることもある。　

○ 保険の本質の保障ではなく、貯蓄性商品ばかり売る

• 新人のうちはベースマーケットに対して貯蓄性商品だけで売れていても2年目以降に急に売れなくなります。なぜかというと資産形成（貯蓄性商品）は生命保険でなくてはならないわけではないからです。競合が増えて商品比較になります。
  生命保険本来の本質的なことをお客様に伝えることができなかったら長く保険営業を続けることは難しいでしょう。

• 給付金や保険金をお支払いしたときに自分の提供した保険の答え合わせが始まる。新人のうちは契約数も少なく、給付金や保険金をお支払いする経験がなく販売をしていますよね？
  あなたが提供した保険が全く機能せずにお客様がこんなはずじゃなかったと路頭に迷っていると想像したらゾッとしませんか？
  もし、そんなの関係ないやと思っている保険パーソンだとしたら今すぐ辞めてください。
  生命保険でしかできない「保障の提供」を突き詰めてください。

○ ある程度数字が作れ、保険営業を舐めてしまう

• 保険営業はフルコミッションがほとんどだと思いますが、売り出し一年目は上手く行ったけど2年目以降ボロボロなんてザラでにあります。
  なんでそうなるのか、それは業績を上げることだけがゴールになっているからでお客様に貢献するために日々勉強し、自分を成長させさらにお客様に貢献する意欲がないとピタッと数字が止まります。

• 保険の特殊性のある人に会いに行かず、保険に加入することに前向きな人ばかりに会いにいくことが増えていませんか？売り出しかいしの時みたいに断られることが減っていませんか？そうです、自然と楽な働き方がしたいとなているのです。
  2年目以降も保険の特殊性に負けず、保険本来の本質を伝え続けられる人が長くこの業界に残っているのです。

3.見込客探しが9割

○ 紹介がなかなか出ずに新規開拓に苦労する

• 保険の紹介は紹介元にもリスクが生じることを理解していますか？だとするとまず人として紹介したいと思ってもらわないと中々ご紹介はいただけません。もしくは保険商品ではなく生活していくうえで必ず役に立つ情報提供のほうが人に話したくなるので、周辺知識の勉強をしてお客様に幅広い知識提供をしましょう。

• ストレートにご紹介を依頼することができていますか？『だれかいませんか？』ではご紹介はいただけません。明確にお役にたてる人を一緒に考えていただかないとお客様はアクションしてくれません。保険営業なのですから正々堂々とご紹介をお願いしましょう。

○ 見込客探しに再現性がなく、飲みアポが増える

• 飲みで見つけた見込み客とは付き合いは全部お酒になる。
  根っからのお酒が好きな人はいいが、飲みが増えると体にガタが来る。
  10年続けられる？

• そもそもお酒が好きな人のコミュニティで仕事をすると保険に入れない健康状態のコミュニティに入っているようなものなので引き受けできないことも多々ある。

• 所得が低いのに飲み歩いている人は保険料未納になる確率が高い。
  綺麗な飲み方、健全な話ができる人はお酒の席であってもいい。

○ 断られるのが嫌で保険の話を切り出せない

• このマインドを持ち続ける人は保険営業あってないかも。
  あなたの仕事は保険を販売することです。

保険営業マンはなかなか厳しい世界ですが、人との出会いや金融に携わることで得られる情報はきっと今後の自分の財産になると思いますので、新人の皆様は前を向いていきましょう。