【営業アプローチの考え方】

営業のイメージとして多いのが１対１の対面営業を想像する方は多いと思います。業種によって異なりますが、まだまだ訪問の対面営業が主流と言えます。コロナ禍を機にオンライン面談も増加したことにより営業手段は格段に増えたと思います。今回は何をどうすればよいか？といった内容ではなく、どうしたら数多くの先にアプローチできるか？における考え方を紹介します。

・対面営業
対面営業を行うには、どちらかもしくは双方が出向き会って商談をする方法です。対面営業の場合は移動時間もかかることと、成約見込みの有無に関わらず一定の時間を消費してしまう。対面営業の良い部分はたくさんあるけれど、いち営業担当者の位置づけからすると一日の時間は限られている。よっぽど近隣地域をこまめに回れる営業であればよいですが、移動に３０分程度要する場合はロスが非常に多くなります。

・オンライン営業
コロナ禍でZoomなどを活用したオンライン営業が急速に普及しました。オンライン面談の良い所は、移動せずとも日本全国の人と面談ができることになります。面談の敷居が低くなることで見込み薄の面談が増えてしまっている一方で、一日にできる面談数は圧倒的に増えました。しかしながら、対面営業が根強い世代や信用信頼の観点から見ると、対面営業には勝れない部分はあるかもしれません。その他、電話営業やメール問い合わせなどインターネットを活用した方法もオンライン営業に含まれるかとおもいます。

・ハイブリッドな考え方
所属する会社の方針によりきりにはなりますが、対面のみ、オンラインのみと手段を制限されている場合には選択肢はありませんが、ある程度自分で決めることができるようであればハイブリッドな考え方を持つとよいと思います。対面営業には良い部分があるので継続しつつ、オンライン営業をしたり、電話・メール問い合わせなどを駆使することによって商談数を増やすことが可能になります。ただし、手段だけ増やせば効率的かといえば違います。ハイブリッド営業を可能にするためには事前の準備がものすごく大事になります。

いかがでしょうか。成約数を増やすためには商談数を増やすしかありません。通常５件の商談で１０件の成約を得ることはできません。ただし、1:1でなく、1:5、1:10、1:50などと母数を増やすことができれば可能になるかもしれません。営業方法に絶対的な正解はなくその時々で変わります。まずは、自分の現状から見直してみて改善できないか？と考えてみるとよいのではないでしょうか。