ライブコマースの、初期の目標設定方法と知識。
今回のnoteでは、ライブコマースをやっていく上でのラ、初期の目標設定方法と知識をお伝えしていきます。
楽天やアマゾンなどの大手モールに出すネット通販とライブコマースでは、大きな括りでは同じですが、実際に売り上げを伸ばそうとすると全く違う考え方やアプローチが必要となります。
具体的な例を出すと、楽天市場では誰もが知る有名なストアさんでも、ライブコマースでは全く売れないし視聴者さんも全く増えない。そんなこともあります。それは、ライブコマースは独特な販売方法やアプローチがあり、ネットショップとはまた違ったスキルが必要だからです。
☆モデルが可愛いだけでは売れない！
(写真が良ければ売れるネットショップ）
☆商材安いだけでは売れない！
(最安値が取れれば売れるネットショップ）
☆説明が上手いだけでは視聴者は増えない！
(LPが良ければ売れるネットショップ）
☆フォロワーが多いだけでは視聴者は増えない！
(お気に入り登録数が多ければ売れるネットショップ）
☆お金があるだけでは問題解決しない！
(広告費があれば売れるネットショップ）
それがライブコマースの実態です。
では、どのようにして目標設定をして数字を伸ばしていけばいいのでしょうか！？
今回はInstagramを使ったライブコマースを事例に挙げて、具体的にみていきましょう。
このnoteをしっかり読み、実行し、Instagramでのライブコマースを伸ばしていきましょう。
目次
・ネットショップとライブコマースの売り上げの方程式の差
・ネットショップとライブコマースのお客様の違いを理解する
・具体的な目標設定の方法
・数値改善の個別の具体的な方法
・具体的な例を出し、伸び悩んでいる理由と伸びている理由を解説
・終わりに...
では、具体的にライブコマース独特の数値改善について紹介していきます。これは管理者の人向けの記事かもしれません。
・ネットショップとライブコマースの売り上げの方程式の差
ネットショプの売り上げの方程式は、PV×購買率×客単価と言われておりますが、ライブコマースもネットショップの一種ですので売り上げの方程式は同じです。
しかし、その内容には多くの違いがあります。詳しくみていきましょう。
ネットショップの売り上げの方程式
PV(広告やSEO対策、既存客） × 購買率（ウェブページの完成度） × 客単価 ＝ 売り上げ
ライブコマースの売り上げの方程式
PV（フォロワー、ライブでの視聴者数、アーカイブでの視聴者数、ライブ配信の企画効果、視聴時間、ファン数） × 購買率（コミニケーションや商品の見せ方、熱意や共感） ×客単価 ＝ 売り上げ
売り上げの方程式だと同じですが、ライブコマースはその中身の要素が多く、2Dと3Dの様な差があります。例えば、ネットショップでいう平均滞在時間は一度ページを作ったら大きな変化は起きにくいですが、ライブコマースは配信者の工夫次第で大きく直ぐにコストをかけずに改善できたりもします。逆にいうと、同じ様な企画を毎日していると視聴者さんも飽きてしまい、平均滞在時間が低いだけでなく、失客に繋がることがあります。
この様に、売り上げに結びつくまでのポイントが多い為、ネットショップで成功しても、同じジャンルのライブコマースでは成功できない。ということが多々おきます。
今回はこのnoteで、売り上げを上げる為の数値改善を具体的な事例を用いてじっくりと説明していきます。
・ネットショップとライブコマースのお客様の違いを理解する
ネットショップに来店（閲覧）されるお客様は、何を求めて来店されるのでしょうか！？もちろん、商品が欲しいのであり、さらには商品を買って過ごす時間や味わい、さらにはネットで購入した体験や、実店舗より安く買えるお得感を得たいなど様々なお客様がいらっしゃいます。ここでは、ショップスタッフとお客様は基本的には1:1の関係となっています。(下記画像）
上の画像は実際のネットショップでのお客様と店舗の関係性です。
しかし、ライブコマースでは上の様な配信者と視聴者が1:1の関係ではなくお互いが繋がっている下の様なモデルのなります（このモデルにしていくのが強い）。
この様に、配信者は商品を紹介する大きな存在であると同時に、このコミニティのリーダーでもあり、その輪の中に視聴者が繋がっているモデルになります。
そして、この構図とは別に、視聴者は3つの部類に別れます。
ウォッチャー（見ているだけで買わない人、アンチ）
リスナー（コメントしてくれる、買ってくれる）
リスナーインフルエンサー（リスナー内でボス的存在。個人としての影響力は少ないがコミニティ内での影響力が強い。例:スーパーでよく喋って声と態度が大きい人。そのコミニティ内では大きな発言力をもつ。失礼！）
ライブコマースはこの様な独特コミニティでもあり、商品の紹介と販売の他にも、個人的な相談や日常の出来事など、商品を販売しつつ、様々な対応をしていかないといけません。
簡単にイメージすると、スーパーで立ち話をする主婦のなかにスーパーの定員さんが入った感じです。近所の出来事、子供の事、お得情報などの情報交換も含めた買い物がライブコマースなのです。
つまり、現代のスマホ版の商店街がライブコマースなのです。
・具体的な目標設定の方法
ここまで読むと、ライブコマースは様々な要素の組み合わさった新しい買い物の場所であることがわかったと思います。では、それをその様にして数字に落としこんで、具体的に設定していけばいいのか紹介していきます。
ライブ配信で見るべき数値(PVに当たる場所)
1、累計閲覧数
2、瞬間視聴数
3、持続視聴時間（視聴維持率）
4、売上げ
この4つの数字をライブ配信では見ていきましょう。今回はInstagramを使ったライブコマースを例にしますので、持続視聴時間のデータは取れませんが、配信場プラットフォームによっては視聴維持率が見れたりもします。累計閲覧数は何人のお客様が視聴してくれたか。瞬間視聴数は一番多くて何人が同時に見ていたかを表す数字になります。
ライブ配信は、配信時間（何分配信したか）や配信のタイミング（昼なのか夜なのか）によってデータが変わってきますが、今回の例は、フォロワー1000人のライブ配信3ヶ月以内のビギナーライバーが20時に1時間配信したと仮定して目標を立てていきます。
累計視聴者数目標150人
瞬間視聴者数50人
売上げ5万円
フォロワー数や配信のタイミングにもよりますが、フォロワーの50人に1人がリアルタイムで見てくれると、標準的な数です。今回はライブを始めたばかりで注目もあるという意味合いもあり、50人に設定しました。
累計視聴者数は15％を目標に設定
売上げは瞬間視聴者数の一人当たり1000円に設定し、5万円。
この数字はあくまでの大雑把な目安であり、扱う商材や季節、フォロワー数やフォロー数によっても異なるので、具体的な診断をしたい場合は弊社個別コンサルティングの申し込みをお願いします。
なお、フォロワーの10人に1 人以上が見ている場合はコアなファンが多い状態です。アイドルグループの嵐のYouTubeライブは、チャンネル開設間もないということもありましたが、50万人が同時視聴しました。コラボ配信効果を配慮しても、約400万人のフォロワーから考えて8人に1人が見ている状況です。いかに日本のトップアイドルの熱狂的なファンが多く、注目度の高さがいかに凄いかがわかります。
では、その様な数字をもとに目標を立てても実際に届かない場合を考えていきましょう。
☆そもそものフォロワーが少ない場合は、別のnoteのSNS運用記事をご覧ください。フォロワーを買っても視聴者は1人も増えません。(PV)
☆フォロワーが多いのに累計視聴者数が少ない場合は、魅力的な投稿なストーリーでライブ配信を告知を利用して配信に誘導する様に努力しましょう。なぜその配信を見る必要が出てくるのかをしっかりと考え、それを伝わりやすい形にして投稿します。配信中のプレゼントキャンペーン企画をやるのも一つの手ですが、それに頼りすぎるのもよくないです。キャンペーンや割引はあくまできっかけ作りであります。継続してやりすぎると、キャンペーン目的のお客様しか来なくなり、目標と異なった結果が出てしまいます。自社の強みを生かした告知をしっかりと考えてください。(PV)
☆実際に配信して累計視聴者が多いにも関わらず同時視聴者数が少ない場合は離脱されやすい状態ですので、コンテンツの改善が必要です。背景や雰囲気、BGM、商品の見せ方など、一つ一つ見直していきます。よくあるのが、そもそもの商品力がないという事です。物は見せ方が大切ですが、やはり商品力なくしてネットショップをやっていくのはなかなか難しいです。商品力がないと商品のリピートも少なくなります。長くファンの人たちとブランドを成長して生かせるために、商品力に力を入れるのは、最低限かつ一番「と言っていいほどにやるべき事です。(転換率)
☆視聴者がたくさんいるのに売上げが少ない場合は、商品のラインナップと見せ方の改善が必要です。逆にいうと、コミニケーションはしっかりと取れている状態です。狙った層に買ってもらえる商品なのか、商品とタイミング（夏ならクーラーなど）が合っているか、見せ方は魅力的なのか、ひとつひとつ見直します。この辺はジャパネットたかたの創業者高田明さんの【伝えることから始めよう】という本がが参考になります。(購買率と客単価)
上記のポイントの改善をしていくと、通常のネットショップと比べて恐ろしいほどに購買率、継続率がアップします。それと同時にお問い合わせ数（これは商品に対するInstagramでのDMや、今まで聞けなかったお客様の様の要望の声、さらには配信者さんと繋がりを持ちたいというコミニケーションの問い合わせ）が増えてきます。
一般的に問い合わせは少ない方がいいと思われますが、ライブコマースに関しては問い合わせは多ければ多いほど、成長している証拠でもあります。
この問い合わせやコミニケーションは、直販サイトや電話注文、そしてライブ販売独特のコミニケーションコストと考えましょう。（ここでは問い合わせと配信外でのコミニケーションの2つをまとめて以下CCと略す）少し大変かもしれませんが、具体的なルールを決めて対応しましょう。CCの対応の具体的な例は...
・商品に関する問い合わせは公式ホームページのメールのみにして、インスタのDMは一切対応しない。
・商品の質問のみインスタで対応、その他の質問は一切対応しない。
→この方法は、見ればわかるから聞かなくてもいいだろ...と思ってしまう質問が大量に来る反面、そこまでサポートするから売れる！というのもある。しかし、ボイスメッセージを送ってくるお客様など、どんどん迫ってくるお客様もいるので一定の距離感を事前に設定するのが必要。
などの対応があります。このCCはライブコマースをするにあたって常に付き纏うものでもあり、会社によって最適な答えが違うので、正解はありません。どちらにしろ、適度な距離感を持った対応が非常に重要になります。この対応一つでお客様を大量に失ってしまう事も多々あります。ライブコマースはコミニティでもあるので。
・具体的な例を出し、伸び悩んでいる理由と伸びている理由を解説
今までの文章を読めば、具体的な目標設定の仕方、見直すポイント、改善策の建て方、お客様との付き合い方が一通りわかった思います。
では、今回は具体的にいい例と悪い例を出し、理由を出していきます。今回はショップAとショップBと2店舗名前は隠しますが、実際に存在するアパレルブランド2つです。
ショップA 楽天市場にて出展者向けのトークショーにも呼ばれ、楽天市場で賞を何度も受賞し、アパレルネット通販をしているなら誰もが知っているブランド。デニムパンツが2000円ほどの商品もあり、20〜30代女性がメインの客層。楽天市場でのショップレビューは15万件以上！
ショップB ショップAほどの知名度はないが、一定数のファンは多い。こちらもデニムパンツが2000円くらいと、低価格の商品が多い。20〜30代女性がメインの客層。楽天市場でのショップレビューは5万件以上。
これだけ見ると、15万件ものショップレビューがあり、賞も受賞しまくりのショップAの方が圧倒的に楽天市場では売れていそうです。
しかし、インスタのライブコマースになると...
ショップA同時視聴者15人 IGTVの平均視聴回数は数千
ショップB同時視聴者300人 IGTVの平均視聴回数は数万
という感じで、全くの反応が違います。これが、はじめにお伝えした、お金があれば上手く行く、商品力で上手く行く、そんなことはない！という話になります。
では、具体的になぜ圧倒的な知名度と売り上げがあるショップAはライブコマースで上手く行かないのでしょうか！？
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ショップA
ライブ配信をしているが、常に一方的な商品紹介で、視聴者さんとのコミニケーションの意識が低く、距離感が遠い。→配信アプリの画面を見て、コメントを読んで、視聴者との距離感を縮める。配信カメラと配信者の物理的距離は、視聴者と配信者の心の距離に比例します。できるだけカメラの近くで商品をした方がいいです。
カメラの位置が低く、洋服とモデルがきれいに映りにくい。背景はオフィスの一角でなんの工夫も無し。→カメラの位置を高くして見る。背景を変えてみる。ライティングの工夫。
BGMがなく、盛り上がってる感じがしない。→BGMは必須ではありませんが、同じ配信でもBGMのある無しで視聴維持率は変わります。
台本を読んでいる。→台本は必要だけど、配信中は基本的に見ない。必要なことは配信前に覚え、最低限に減らす。
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ショップB
カメラの近くで配信者が商品を紹介していて、親近感がある。
カメラの位置もよく、背景もお洒落で洋服の可愛さを引き立てている。ライブコマースの背景は、料理で言うお皿です。高級料理店は、大きなお洒落なお皿で出てきませんか！？料理はお皿で味が変わってくる様に、どんなに可愛い洋服でも背景がただのオフィスの一角で配信しても全く可愛く見えません！美味しい料理を、いいお皿に盛る様に、お洋服を最高の背景で紹介しましょう。
台本を読むより、商品への思った感想や、視聴者さんのコメントをしっかりと読む
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具体的なショップ名や動画はここでは載せられませんが、これだけでもなぜ上手く行くのか、なぜ上手くいかないのかがわかります。
少しの工夫で劇的に伸びるはずなのに、ショップAはそのことに気付けずに伸び悩んでいます。
同じものを紹介しても、ちょっとしたカメラの位置、ちょっとしたライティング、ちょっとした企画の取り入れかた、ちょっとしたコメントのピックアップ方法、ちょっとした気遣い。だけで、ライブコマースは大きく結果が異なってきます。
ライブコマースライバーはネットショップで言う【動く生のランディングページ】なんです。
・終わりに...
今回のnoteは、具体的な目標設定の立て方から、伸びない理由の原因、そして改善案。実例を用いたの伸びる理由と伸びない理由を紹介しました。これを参考にライブコマースを組み立てていくと、より視聴者の満足度も高く、売れるライブコマースに繋がっていくと思います。しかし、はじめにもお伝えした通り、ライブコマースは様々で複雑な要素の合わさった販売方法である為、なぜ上手くいかないかわからない場合もあります。
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