事業開発としての動きを組織に浸透させることによる価値
どうも、すべての経済活動を、デジタル化したいLayerXの後神（@gokan_yu）です。
このnoteは「BtoB事業開発アドカレ 」の1日目の投稿です。
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BtoB事業開発 Advent Calendar 2023！
本日から様々な企業の事業開発について、1日2記事×25日の発信が続きます。事業開発をやっている方、興味がある方に読んでいただけると嬉しいです。
本記事のテーマ
2023年10月からインサイドセールスの部長も兼務しています。
インサイドセールスでは主に中長期（1.5年後）を見据えた戦略策定と体制構築をメインミッションとして行なっています。
心強いメンバーが揃っており、足元の数字達成について信じて任せています。
まさにLayerX羅針盤にある「信じて任せる」を体現しています！とお伝えしたいのですが、そんなにかっこいいものでもなく、チームメンバーの方が自分よりも詳しい状態にあるというのが実態であり、役割分担という方があっていると思っています。
また、もっと良くするには？や新しい取り組みについての話もメンバー間で会話がされています。（めっちゃいい組織です！）
ただ、①課題設定②仮説設定③施策立案④施策実行⑤施策検証については自分の経験を伝えられることがあると思い、ついつい口を挟んでしまうのでnoteに残しておこうと思います。
今回は④⑤に絞って書きます。（①~③については言語化が追いついてないのでまたの機会に書ければと思います。）
①~③については下記の本などを読んでいるので参考までに貼っておきます。
読んでほしい方
事業開発に携わっている方
事業開発に興味がある方
施策オーナーをやっている方
事業開発に興味がなくても日々の施策実行・検証時に役立つ内容になっているので、ぜひ読んでいただきたいです。
本題に入る前に、ベースの考え方として必要なことを2つ記載させていただきます。
内容としては事業開発部で開催した「全員経営者マインドセット」を基にしたワークショップになります。
ワークショップをやろうとなったきっかけですが、「モチベーションが（は）大事」という話を社内でも聞いていましたし、今までも良く耳にしていました。その際に私が感じていた感情としては「モチベーションでパフォーマンスが上下するなんてプロの仕事ではない！モチベーションで仕事するなよ」でした…
そんなときに色々検索したり聞いたりしたときに出会った本が「全員経営者マインドセット」でマインドセット＋モチベーション（掛け算になる可能性もあると思っています。）という考え方です。この考え方とマインドセットを上げるということは知って損はしないと思いワークショップを開催しました。
マインドセットを高めることが大事
「全員経営者マインドセット」より引用した内容になりますが、6つの項目を高めていくことが重要になります。
①当事者意識
事業部や会社での課題を当事者として捉え、自分が少しでもできることを主体的に実行できているか。
②覚悟
自分の仕事に対して覚悟を持って行動できているか。
③オーナーシップ
何事も他責にせず。「自分の人生の主人公は自分である」という自覚を持って生きているか。仕事も人生の重要な一部として捉え、「私たちの会社」というマインドと経営者視点で仕事ができているか。
④全体最適
自分や自部門の都合やメリットだけでなく、会社のミッション・ビジョン・バリューに則り、全体・中長期視点でも思考・判断・行動ができているか。
⑤ミッションフィット
会社のミッションに深く共感し、自分の目指すものとして捉えて行動しているか。
⑥バリュー体現
自分たちの会社の価値観をどれだけ体現し、それを踏まえた言動をとっているか。他の人の模範になっているか。
なぜマインドセットを高めることが大事か？というと、モチベーションは上下するものであり、マインドセットは外部環境に依存しないものであるので、パフォーマンスが安定します。
また、マインドセットは一度高めると下がりにくいものです。
知っていることとできることは違う
理解している・腹落ちしてる以降は機会を掴むことが大事。機会の中でしか得られないことが多くあります。機会というチャンスを掴むために現在の自分が与えられているミッションを達成し続けることが機会というチャンスを掴む近道になると思っています。
施策実行・検証で課題に感じたこと
目的を決めること
施策は何を目的に実施するものなのか？何を証明したいものなのか？をちゃんと決めておくことが大事
決めないと進める中で右往左往してしまうので、ちゃんと決めることが大事です
達成基準（ゴール）を決める
○△×の基準を事前に決めておく
先に決めておかないともう少し試したいなど曖昧になってしまう
コスト面（ROIやCPAなど）も決めておく
検証スケジュールを決める
スケジュールは短くできるに越したことはない
なぜなら、1日でできるなら年間で365個の検証ができますが、1ヶ月かかる場合は12個しかできなくなる。全部を高確率で成功させることは難しいので短い期間で小さく検証できるようにすることが大事
ただ、検証できたと言えない（他者が検証できてると感じてもらうことも大事）と意味がないのでどのようなスケジュールで何件検証するのかの設定は難しいところ
スケールするイメージはあるか
検証後にスケールさせれないと意味がない（対象顧客が少ないなど）
施策実行・検証で意識すべきこと
変数を一つにすることが必要です。一つにしないと何がよかったのか分からなくなるのですごく大事だと思っています。
例えば、①実行する人 × ②対象顧客 × ③仮説
の3つ変数があったときに、③仮説は複数の仮説を持って一度に検証することは可能です。
また、①実行する人が変数になった場合は経験やスキルが違ったり、感性が違ったりするので、Aさんだったからよかったのか？Bさんだったらよかったのか？それは何故なのか？という議論が発生してしまう可能性があるので①実行する人は固定するようにしています。
②対象顧客は業界や従業員数など定量的に取得できる情報になりますが、対象顧客が違えば仮説も変わってくるため、基本的に固定します。
個人的には①実行する人が誰なのか？にこだわることが重要と思っています。
施策の難易度によりますが、みんながあの人が施策実行・検証した結果を信じられるのか？が大事だと思っています。
日々の業務でも仮説検証はできる
日々の意識をどう持つか？によって変わってくると思っています。
例えば、セールスはお客様に接している回数が多いので、次の事業アイデアや仮説を持って取り組めれば商談中に質問をし仮説検証ができるはずです。
上記に記載したことを決めて、変数を一つにして日々トライできると日々の積み重ねで1年後の見える世界は変わってきます。
最後に
事業開発について気になる！やもうちょっと詳しく知りたいという方はXかPittaからご連絡いただけると嬉しいです！
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