交渉の成功率を高める方法（異文化コミュニケーション研究所的交渉術)

交渉は、さまざまなステークホルダーが複雑な動きをしながら進捗していきます。ある「局面」ではとても不利に見えても、「新情報」でどんでん返しが起こったりするものです。ある意味、交渉はゲームのようなものです。戦略を練ること自体が楽しいと思うことで、気持に余裕を持つことができます。

さて、交渉の成功率を上げる訓練方法があります。今回はそれをご紹介します。

それは、相手がどう出るのかを予測するです。

当たり前だろう！と叱られそうですが、それにはやり方があります。

具体的には、あなたが次に打つ「一手」によって、相手がどのように動くのか、発言するのかを予測して紙に書いていくことです。ただその際には、できるだけ多くの可能性を列挙することが重要です。

さまざまな思考をすることで、想定外の出来事を減らすことができます。そして、その項目に番号を付け、最後に可能性のパーセントテージをそれぞれに記載していってください。交渉が進捗していく度に、そのメモを作り、相手の動きの可能性をリスト化して、その結果を観ます。

予想通りであれば、Very goodです。

でも大切なのは外れたときの、そのレベルチェックです。リストの一つに入っていてもパーセンテージが低ければ、相手の人の考え方から乖離していることになります。また、予測もしなかった行動を相手がした場合、まずは先ほどのリストの番外にそれを記載してください。そして考える「なぜ相手は
そういう行動を取ったのか？」。それを繰り返しながら、相手の考え方や、スタンス等の修正をしつつ、次の予測を立てていきます。

これを続けると、思考回路がどんどん増えていくため、想定外の出来事が徐々に少なくなっていきます。

また、段々その予測レベルが上がっていくため、相手の動きの傾向を把握でき、先手を打っていくことが出来ます。

この訓練の積み重ねをしていくことで、面白いように相手の一手先を行くことができます。

是非、お試しください。

島崎ふみひこ
異文化コミュニケーション研究所(R）
https://www.globalforce.link/
日本企業のダイバーシティ教育、高度外国人財の採用・活用