初挑戦の法人営業が、とにかく楽しい！「定型がない」提案ができる喜び
お客様のあらゆるニーズに耳を傾け、柔軟に対応する姿勢を貫くことでサービスを発展させてきたギフトパッド。そして、そのニーズをすくい上げ、解決方法を探る営業担当は、最も近い距離でお客様に寄り添う存在です。
今回インタビューするのは、東日本営業部 営業一課の西村有香。
「お客様の悩みは千差万別です。その課題に対し、ギフトパッドのサービスを使った解決方法を考え、私たちが提案できる範囲は本当に幅広くて。だからこそ、とても楽しいんです！」と語る西村は、2023年3月にギフトパッドにジョインしました。
前職では個人向けの有形商材の営業担当だった彼女が、ITサービスの法人営業に初挑戦するまでには、どんな想いがあったのでしょうか？ そして実際に入社してから、どのような力が身についたのでしょうか？ 入社からの約半年間を振り返り、詳しく語ってもらいました。
お客様に真摯に向き合い、多様な提案ができる場所を求めて
——最初に、これまでのご経歴を教えてください。
前職は大手住宅設備メーカーのショールームアドバイザーです。来店されたお客様に、設備や内装などを含めた家のトータルコーディネイトを提案する営業職として、新卒で入社した会社に8年ほど勤務していました。
仕事自体は楽しかったのですが、長年勤めるにつれて「決まった商材の中からお客様に選んでいただくことがほとんどで、提案ではいつも同じパターンを繰り返している」と、モヤモヤが募るようになってきたんですよね。
さらにショールーム内に限定された仕事では「自分の提案が最終的にどんなかたちになったのか、本当にお客様の役に立ったのかが見えにくい」という悩みも抱えていました。
そこで、ご要望に合わせてより柔軟な提案ができる仕事、モノやサービスを購入・導入いただいた後も長期的にお客様に寄り添える営業職を目指して、転職活動をスタートしました。
——ギフトパッドへの入社の決め手は何でしたか？
住宅業界に固執せず、営業としてステップアップできるフィールドを探していた自分にとって「ここなら自分のやりたいことが実現できる！」と思えたんです。
面接時に、お客様に合わせて多彩な提案ができるサービス展開についての説明を受けて、まさに私が目指す営業の形だと感じました。
——BtoCからBtoBへ、さらには有形商材から無形商材へのシフトという点で、西村さんにとって初挑戦の領域になりますよね。不安はありませんでしたか？
経験とのギャップに対する不安はもちろんありました。
でも、新しいことに向き合えるワクワクの方が大きかったです。早く新しい世界に飛び込みたかったので「やってできないことは、これから覚えよう」と前向きに捉えていました。
自由度が高いサービスだからこそ、お客様の希望を叶えられる
——現在の業務について教えてください。
初回の商談時のヒアリングに始まり、お見積や資料を作成して課題の解決に向けたご提案を実施。受注後も納品に至るまでしっかりとお客様に伴走し、関係構築を図っていくのが営業としての私の役割です。
メインで取り扱うことが多いのは、法人向けWebギフトサービスの『3X’s ticket』ですが、ご要望に応じて、それ以外のサービスをご提案する機会もありますね。
受注後には、Web上での見せ方やギフトカードのデザインをカスタマイズするため、開発やデザイン担当とも相談しながら調整して「可能な限りお客様のニーズに即したサービス」の提供を目指します。
また納品以降、実際にサービスの運用に入ってからのお客様との折衝にも関わっているため、業務領域はとても広いです。
——まさに転職先として求めていた「要望に合わせて柔軟な提案ができる」環境ですね！
カスタマイズ性の高さはギフトパッドのプラットフォームの特長なので、要望に合わせてお客様ごとに最適な提案ができるのが嬉しいですね。
ギフトパッドの提案のバリエーションは本当に豊かなんです。先輩の提案内容を見ると「こんなこともできるんだ」と驚くときもあります。それぐらい、案件ごとにオリジナリティを出せるんですよ。
対応できるかどうか、その場で判断できない場合は一度持ち帰り、要望に合わせた提案ができるかを社内で検討する余地もあって。この点は、前職との大きな違いでもあると思います。
——入社後、商談や提案をする際に困ったことはありましたか？
正直、まだまだ自分の知識不足を感じることが多いです……。入社2ヵ月目に、それまでの商談時は先輩にサポートしてもらっていたのですが、初めて1人でお客様に提案したときは、まさにその知識不足が原因で冷や汗をかきました。
お客様に『3X’s ticket』や会社の説明をしていた際に、自治体向けのサービスについて質問があったのですが、当時の私はほとんど知識がなくて……予想外の質問に的確な返答ができず、社内に一旦持ち帰って相談するためのヒアリングもうまくいかなかったのです。
このときは自分の視野の狭さを痛感しました。ギフトパッドの提供するあらゆるサービスについて理解を深め、引き出しを増やすことの大切さに改めて気づかされた日でした。
——その後、知識やノウハウをどのようにキャッチアップしたのでしょう？
先輩の商談に同席したり、相談に乗っていただいたりしながら、少しずつキャッチアップしてきました。
これまでに受けた先輩からのアドバイスの中で特に印象的だったのは、事前準備についてです。
前職では来店したお客様にその場で提案するスタイルだったので、相手の事前情報がありません。ですが、ギフトパッドの営業業務においては「事前にどれだけお客様の事業やサービスの特徴を把握しているか」が、ヒアリングや提案の成果に大きく関わってきます。
下準備としての情報収集の重要性は、法人営業の経験者なら誰でも知っていることかもしれません。ですが、私はtoCの営業しか経験していなかったので、理解が追いついていなかったんです。
先輩方はそんな私に、営業として一見当たり前に思える「業務の意味」から丁寧に教えてくださって、本当にありがたかったです。
——お手本にしたくなる先輩がたくさんいそうですね。
そうですね！オンボーディング期間、先輩たちの商談に同席するたびに「こんなふうにお客様が伝えたいことの本質を理解し、先回りして提案できるようになりたい！私も、もっと知識や提案力を身につけたい！」と強く思っていました。
ギフトパッドで「考える力」をアップデートできた
——ギフトパッドにジョインしてから5ヵ月が経ちました。入社後、どんなスキルが身に付いたと思いますか？
「考える力」がアップデートされたと感じています。
お客様への提案時は「考える」作業が必須です。ただ、前職では商材が決まっていたために、思考にも定型化されている部分がありました。
ですが、ギフトパッドに入社してから提案領域が広くなったため、お客様やサービスに対する想像の範囲がグンと広がって。サービスを実際に活用していく上での利便性や、先のリスクまで見据えた、一段深い考えが持てるようになりました。
この「考える力」のアップデートによって、営業として一歩前進できたのではないかと思っています。
——前職の経験が活かせている部分もあるのでしょうか？
前職で培ったヒアリングの基本は、今の仕事でも活かせていますね。ヒアリングはミスマッチを防ぎ、お客様の本当の望みを理解するための重要な工程です。
前職でも、新商品が出ると、それをおすすめしたくなることがあって。でも新しいからといって、お客様にとっていちばん欲しいものだとは限りませんよね。悩みや要望をうかがうことで、よりベストな別の商品が見つかるかもしれない。
当時から「まずはお客様の声を聞くこと」が一番大事、という意識で仕事に向き合ってきた経験は、現在の営業活動とも通ずるところが多いです。
——では最後に、西村さんのこれからに向けての展望を聞かせてください。
現段階では既存のサービスへの理解を深めるのが第一ですが、将来的には営業としての視点を活かして、新たなサービスや機能を企画したいと思っています。
お客様の対話をヒントに、便利な新機能を既存のサービスに追加したり、生活が豊かになる新たなサービスを生み出して、会社に貢献できる存在になりたいです。
——チャレンジ精神旺盛な西村さんなら、きっとできると思います！
企画の実現はまだまだ先かもしれませんが、まずはアイデアベースで自分の意見をどんどん社内に発信していきたいと考えています。
また、お客様との関係性づくりも引き続き大切にしていきたいです。
昨今、ソーシャルギフトサービスの市場はどんどん拡大していて、競合企業も増加しています。そんな中でギフトパッドを選んでいただくには、営業担当とお客様との密なコミュニケーションが欠かせません。
柔軟性というサービスの強みを活かし、お客様の「こうしたい」気持ちに寄り添った提案をしていきたいですね。
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