WEEK７　第2章　前回の続き

皆さま、こんにちは。

前回の続きで、「第２章　プレゼンの方法」についてまとめていきます。

前回は、ＳＰＩＮの法則を学んだ。
何だったか？
結論：相手に聞く耳を持たせるひらリング方法

沢山話しても聞いてもらえなければ、何の価値もない。
だが、ここで重要な法則を実施すれば、成約は取れるのだ。

（１）プレゼンの法則とは？

BFABの法則を使う。

それでは、順番に見ていこう。

【Ｂ enefit）】→　相手の利益を話す

【Ｆeature】→　特徴。なぜ？の根拠を話す

【Ａ dvantage】→　他社と機能や商品を比較した”差異”があることを話す

【Ｂ enefit】→　最後に、もう一度相手の利益を伝える。相手がこの商品を利用することで手に入れられる利益や効果をもう一度話す

（２）でははどう話せばいいか？具体的には？

例えば、わたしがあなたにSNS集客のシステムを販売をする。

🌸B🌸・・・「弊社のこのSNS集客システムを利用していただければ、広告費の削減で1億、さらに売上見込みで1億、計2億の利益の見込みがあると思われます」（利益）

🌸F🌸・・・「なぜなら、こちらのSNS集客システムはインスタグラムを使うだけなので広告費はかかりません。また、インスタグラムによってリピーターを増やしたり、新規呼び込みが見込めます。さらに1億円の売り上げの向上が見込まれます。」（根拠、特性）

🌸A🌸・・・「ですが、現状御社ではホットペッパーやグルナビ、食べログなどに膨大な広告費を払っているとお聞きしました。ですが、膨大な広告費を払っていてもお客様があまり来ないという現状になっているのではないのでしょうか？」（現状の差異）

🌸B🌸・・・「そのため弊社のSNS集客システムを使っていただければ、コストはかかりません。広告費はかかりませんし、売上見込みがあります。だから2億円の利益が見込まれます。」（利益）

モノに不随するストーリーを売らないと、モノは売れない！
例えば、今こんなことやってるよ。すごいでしょ！　✖

ではなく、

○〇があって、○〇のストーリーがあって、○〇を今してるよ！　〇

What+Ｈow だけの説明ではだめ。この前に、Why?の説明を加える。
相手の記憶になるように説明が必要なのだ。

（３）本日のまとめ

・相手に聞く耳を持ってもらえてから、初めて提案すべきだ。
・プレゼン方法は、BFABを使え。
・利益➡特徴➡現状差異➡再度利益を伝える。
・Why？でストーリー性を持たせ話す。