プレゼン方法〜顧客のニーズを作り出す〜

プレゼンとは、相手を自分の望む方向に行動させるために行うものです。
そして、プレゼンは、一種の演技です。
プレゼンを通して、あなたの世界に連れ込み、相手を動かすのです。

経営や営業においては「相手」は顧客で、
「望む方向」は、自社(自分)の商品・サービスの購入、成約です。

またプレゼンには、
「相手のニーズに対して、その対策案を訴求するもの」と、
「相手が元々求めていなかったが、欲しいな、サービスを受けたいなと思わせるもの(ニーズを作り出すもの)」、
「商品を売るわけではないが、自分が望む方向に相手を動かせたいために行うもの」等があると思います。

ここでは商品・サービス提案のプレゼンにおいて書きますので、つまり上の2点についてです。

プレゼンにおいても大事なことは、
顧客に実際に思い描いてもらえるかどうかだと考えています。

モノやサービスであれば実際に経験してみて実感してもらうのが一番分かり易いでしょう。
この手法はよく使われます。
お試し、試着、無料試用期間、実演等々です。

服の購入で考えれば分かり易いでしょうか。
ご自身がお客さまで服を購入する時、
その服をどのような場面で、どのようなコーディネートで着るか、自分に似合うか等、考えて買いますよね。試しに着てみたり。
販売員も、お客さまが使う場面、コーディネート、どのように着たら似合うか等を話してきませんか？
自分の考えと違うなあ、似合わないなあと思ったり、着る場面を想像できないなら買いませんよね。

実際に経験させることができないサービスや、
難しい場面であれば、
実際に経験してもらうレベルで心で理解してもらう(実感する)必要があるということです。

これを体験してもらわない中で、言葉で表現(プレゼン)するのは非常に難しいのですが、
相手に心レベルで理解してもらうためには、ただ単なる説明では足りず、
実際に経験してもらったような感覚に相手が陥るレベルで、言葉や動き、あなたの全てで演じきらないといけないのです。

CMや広告も基本はこれを考慮して作られているはずです。ただ最近、逆にどんなものかを隠して顧客に気になってもらって買わせる商品もありますが。

実際に店舗で見れないネット販売では、
モデルがコーディネートしているのを見て、自分にも合うか、どう着こなすか等を考えて買いますよね。ネット販売等でも見えない顧客に対して買ってもらえるように記載、画像の選択、表示、見せ方等でプレゼンする必要があります。

顧客のニーズを理解し、それに対してプレゼンする際ももちろんのことですが、
元々顧客が求めているもの(ニーズ)でなかったとしても「良いな、欲しいな、このサービスを受けたいな」と思ってもらえれば、それもニーズに変わります(ニーズを作り出す)。

このプレゼンにおいては、元々求めているニーズではなかったりしますので、顧客にとって優先順位が低く、ハードルは高いものです。
でもこのプレゼンスキルも必要です。
例えば、何か買う目的があって来店したお客さまのみならず、ウインドウショッピングしている人、フラリと寄ったお客さまにも購入してもらう際はこのスキルが必要です。

また、自社(自分)の商品、サービス、条件では顧客が求めているニーズにおいて他者に勝てない場合、違う角度(ニーズ)からアプローチする必要もあったりします。
これらの場面おいては、よりプレゼンスキルが問われます。

メリット、デメリット等の事実を並べるだけで顧客が想像して理解してくれる人ならばいいのですが、それは案外難しいです。

ただ、これらプレゼンの本質を理解していれば、あとは相手に実感してもらえるようなプレゼン内容を考えれば良いだけです。
だけ、と言いましたが、ここが一番難しいし、大切な部分です。
文字や言葉のみならず、順序や構成、説明時の感情の入れ方、あらゆる部分で戦略的に準備しなければなりません。

尚、プレゼンした相手が決定権限者でなければ、まずは決定権限者に直接会わせてもらい説明させてもらうための努力をしたり、
それが叶わなければ、
伝達してもうにおいても、
「実際に思い描いてもらえるような」提案書等が必要になります。
実際に決定権限者会えない時点で、あなたがどんなにプレゼンがうまくても、伝達する人が下手ではプレゼンは届きません。
なので、伝達させるプレゼンは、伝達する人も決済権限者に上手くプレゼンできるように仕向けなければならず、さらにレベルが上がります。
もし提案書がなければ、決定権限者に
「実際に思い描いてもらえるように」伝聞できるか、その人に委ねることになり、さらにさらにさらにハードルが上がります。

また、顧客は人それぞれ考え方、感じ方は違うので、プレゼン方法に正解はありません。
顧客のニーズや潜在ニーズの把握のみならず、
その人が置かれている状況や考え方だとか、あらゆるところで顧客を知る必要があると思います。

取引先であれば時間をかけて相手を知ることができるかもしれませんが、一期一会の販売員等であれば、その瞬間でお客さまを知り、理解する必要があります。観察力や洞察力ももちろん必要ですが、質問力も重要です。
ご自身の仕事における質問する枠組を考えておきましょう。
※枠組については別のフレームについての投稿でご確認ください。

また、決定権限者に直接に会えず、窓口担当に提案する場合においては、窓口担当者と、決定権限者どちらもよく知る必要もあります。

つまり、相手に心レベルで理解してもらうためには、相手のニーズを把握するのみならず、様々な点で相手をよく知ることがまず大事だと考えています。

こうやって書くとプレゼンは難しいものと思われますが、でも実際には色んなところでプレゼンして生きてきたはずで、いくつも成功してきているはずです。
プレゼンで相手が自分が望む方向に動いてくれたら嬉しく、楽しいものです。
その成功事例は、きちんと客観的に分析して相手が動いた理由、「型」等を覚えておき、次回にも使ってみましょう。
※「型」の考え方は別のフレームについての投稿に記載。
仕事以外でも日々、これらを考えながらゲーム感覚でプレゼンを楽しみましょう。

なぜ実際に思い描いてもらう必要があるのか、どうすれば最も効果的、楽なプレゼン方法なのか等、プレゼンの基本的な考え方、土台等は別途投稿します。

尚、配信業においてのグッズ販売や月額コンテンツへの加入勧誘は上記プレゼンが重要ですが、
配信時でスパチャ等で課金してもらうためには、
「商品を売るわけではないが、自分が望む方向に相手を動かせたいために行う」プレゼンも必要です。この方法は下の有料提案書の最後の章でご確認ください。