631.営業！ええかげんはあかん！

今日もご覧いただきありがとうございます。
営業トレーナー＆アンガーマネジメントコンサルタント
Office M＆Rの坂山一哉です。

今日は、「営業！ええかげんはあかん！」について書いてみたいと思います。

あなたはある商談をしています。
あなたが持っている価格の決定権ですが、５％までなら値引きしても良いと言われています。
そしてお客様に価格を提示しました。
するとお客様から、じゃああと３つ買うから、もう少し安くしてくれる？と言われました。
さあどうしましょうか？

５％以上値引きする決定権は持っていない。
しかしあなたの上司はもう少し値引きする決定権を持っているのは知っています。

さあ顧客は返事を迫ります。
「もう少し安くできるでしょ！」と。
さてなんと答えますか？

いきなり３つの購入か！
上司はもう少し安くする決定権ももっているし、お願いすればなんとかなるかもと考えて、
「はい！なんとかします！」と言ってしまいました。

いかがでしょうか？
これとんでもないことですよね。

上司がもう少し安くする決定権を持っていたとしても、あなたは了承を得ているわけではない。
もし上司がダメと言ったらどうなるでしょうか？
お客様は大激怒されるかもしれませんよね。

そんなん当たり前でしょ。
勝手に言うなんて絶対ダメですよ！
って仰る方もいらっしゃると思います。

しかし現実的には、価格だけではなく、さまざまな場面で思い込みで約束してしまう場合があるのです。
そしてそれが出来なくて、お客さまを怒らせることになるということも。

では何故こういうことが起こるのか？
こたえは簡単で、せっかくの３つの受注を無くしたくないためです。

「私には５％が精一杯です」なんていうと、
「そしたらもうええわ！」って言われるのが怖い。

また、「帰って上司に相談します！」って言うと、
「君はここで決められないの？」なんていわれるのも怖い。
だからつい言ってしまうのです。

でもなんとかなりそうだと匂わせておいて、だめでした！ってこれ最悪ですよね。
ここでは、正直に「私には５％しかありません。すぐに会社に戻り、上司に掛け合います。○○までお時間頂戴できますか？」的に答える方が絶対に良い。

絶対にお客様にええかげんなことをする、言うはダメなんです。
正直に、誠実に。

これが営業にとってとても大事ですよね！