【社員インタビュー】トップセールスが考える、顧客のマーケティングを変える営業とは
今回は、前年比324％の成長を達成したマーケティングテクノロジー事業部で営業を担当する伊勢さんにインタビューしました。仕事のやりがいや課題への向き合い方など、営業のリアルに切り込んでお話を伺いました
2017年4月入社。アドプラットフォーム事業部のOEM営業を担当後、2019年にマーケティングテクノロジー事業本部へ。マーケティングオートメーションやSFA/CRMのアライアンス営業担当を経て、2020年4月からコマーシャル営業部にて直販営業を担当。
「世界を目指す」が入社の決め手
ーーまず、ジーニーの入社理由と自己紹介をお願いします！
入社の決め手は「日本発の世界的なテクノロジー企業を創る」というジーニー創業の志と、全く新しい分野で挑戦する姿勢に惹かれたことです。
私が学生だった当時、ジーニーはマーケティングオートメーション「MAJIN」の提供を開始して既存のアドテクノロジー事業を伸ばしながらもマーケティング事業という新たな分野に挑戦し始めた段階でした。
そんな中で、面接を担当していた社員や社長自身が本気で世界へのビジョンを語っているのを見て「本当にこの会社はビジョンを実現できそうだな」と将来性を感じました。
私は広告や出版業界を志望しており、アドテクノロジーやマーケティングについての知識は全くなかったのですが、「自分がまだ知らない領域でどのように世界一を目指していくのだろう？」と、とてもわくわくし入社を決めました。
ーー3年目にマーケティングプロダクトの営業に異動したきっかけを聞かせてください。
マーケティングの様々な分野に携わりたいと思ったからです。
私が入社したときは、マーケティング関連のプロダクトは「MAJIN」だけでしたが、異動時にはSFA/CRM（営業管理ツール）「ちきゅう」やチャット型Web接客プラットフォーム「Chamo」が合流してどんどん事業を拡大していました。
そんな中で顧客企業のマーケティングを幅広く支援したいと考え、当時マーケティング事業（現マーケティングSaaS事業）の立ち上げを行っていた社員に誘われて、ジョインしました。
長期視点で顧客価値を生み出す
ーー現在の業務を教えてください。
「MAJIN」と「ちきゅう」の営業担当をしています。お客様は、主に企業の営業担当者で、営業部長など営業組織の体制を決定する方が多いです。中小規模の企業では社長に直接ご提案することもあります。
オフラインの展示会などに出展することもありますが、最近はオンラインが主流となり、アポイントから契約まで全てオンラインで完結することもあります。
ーー営業するにあたって難しい部分はありますか？
私が営業するプロダクトは、お客様と年単位で使用契約を結び、月額使用料をいただくSaaSというビジネスモデルです。お客様にとっても長期間使う重要なサービスだからこそ慎重に導入をご検討いただくので、その分、営業の難易度は高いですね。
特に難しいのは、MAやSFAの概要や利便性をまだ認識していないお客様へのご提案です。例えば、歴史ある企業だと、長年の得意先との取り引きだけである程度安定した売上を出せており「無理してツールを導入する必要ないのでは？」と考える方も多いです。しかし、そのようなお客様であっても、社会全体がデジタル化していく中で今と同じやり方をしていると、変化に対応できずに売上が伸び悩んでしまう恐れがあります。
そのため、私達は顕在化している課題だけでなく、潜在的な課題も解決できるご提案をする必要があります。お客様の営業組織が目指す方向性や、それに対する課題感について徹底的にヒアリングを行い、未来の成長のためにできることを一緒に考えるように心がけています。
ーーどんな時にやりがいを感じますか？
まだ課題感を感じていないお客様にもお話をするので、一件一件がすごく深い提案になり、そこが難しくも面白い部分ですね。
お客さん自身が言語化できていなかった課題を一緒に見つけ、それを弊社ツールの導入で解決できたとき、お客さんに「まさにこれがやりたかったことでした」と仰っていただけたときは本当に嬉しいです。
お客様の中には、契約締結後に新しい相談を私宛てにくださる方もいらっしゃいます。導入コストがかかるものを真剣にご提案する分、信頼関係が生まれ、お客様の課題解決に寄り添い続けることができるのは、SaaS営業の醍醐味だと思います。
また、「ちきゅう」を導入されているお客様が「MAJIN」もあわせてご利用くださるなど、お客様の様々なニーズに柔軟に応えられることもプロダクトの幅が広いジーニーの営業ならではのやりがいだと考えています。
営業担当として、マーケティングテクノロジーの明日を切り開く
ーーマーケティングテクノロジー事業本部の将来をどのように考えていますか？
将来的には、「マーケティングや企業の経営課題を、ジーニーに相談すれば全て解決できる」マーケティングの総合プラットフォームを目指しています。そのために現在、「ちきゅう」「MAJIN」「Chamo」を統合して一つのプラットフォームとしていくことを計画しています。
お客様が長くサービスを使用することになるので、現在の機能面だけでなくプロダクトの長期的なビジョンをお客様にお伝えすることも多くあります。プロダクトの将来性に共感いただき契約してくださるお客様もいて嬉しく思います。
ーー伊勢さん自身は今後どんな営業担当を目指したいですか？
ジーニーはプロダクトや技術が強みの会社ですが、それだけに依存しない営業であり続けたいと思っています。お客様の本質的な課題解決のためには、SFAやMAツールをただ契約して導入してもらうだけでなく、お客様の考え方そのものを変えていく必要があると考えています。お客様と最初に接点をもつ立場だからこそ、ただ売るのではなく、コンサルティングスキルを持った営業になっていきたいですね。
そのために、仕事の中で「なぜツールを導入する必要があるのか」「ツール導入後にお客様の営業組織やマーケティング組織はどう変わっていくべきか」といった根本的な部分をお客様と一緒に考え抜くことを大事にしています。
お客様ととことん向き合って、営業組織やマーケティング組織のあり方そのものを変えていける、そんなかっこいい営業になりたいなと思っています。
ーー最後に、このブログを読んでいる方にメッセージをお願いいたします！
ジーニーのマーケティングテクノロジー事業本部は、お客様に新しい価値を提供するためにどんどん高い目標を立てて、猛スピードでPDCAを回している事業部です。
どんどんプロダクトも事業も進化している部門なので、興味を持ってくださる方がいましたらぜひ一緒に事業の未来を創っていきましょう！
