ザツダン「営業ってどんな仕事？」の【書き起こし版】

営業ってなにをする仕事？

営業　今回は、私が営業部なので、営業の話をしようかなと。
人事　はい。
営業　営業ってイメージしづらいんだよね。
人事　そうなんですよ。
営業　会社によって全然違うっていうか。
人事　もちろん私の会社にも営業あるけど、いまいち何やってるかわからないんだよね。
営業　オーソドックスなのは、商品を売っている先に対してケアしたりとか、もっとうちの商品を買ってくれとか、あと販路広げるっていうのはよくある。というか、それはどんな会社もやってるんじゃない？
人事　ふむ。
営業　取引先との関係性を築くというか。ただ、その築き方が会社によって違う気がする。
人事　その話を聞いてて思い出したのは、うちの会社にも営業はいろいろあるけど、新規開発？
営業　はいはい。
人事　要するに新しいお客さんを探してくるっていうのは、ふつうではない才能が必要っていうのは聞いたことがある。
営業　あー、そうね。そう思う。だって、ノウハウがないわけじゃん、新しいところだと。
人事　なるほど。
営業　知ってるひともいないわけでしょ？それは難しいところだよね。
人事　うちの会社の営業のあるひとが辞めたときに、すごい損失だと。なんでかっていったら、そのひとは新規開発がすごくうまいと。
営業　それは痛いね。
人事　ああいうことができるひとはあまりいないって、そのマネージャが嘆いてた。
営業　いないと思う。
人事　やっぱりそうなんだ。だって私もできる気がしないもの。
営業　まあね。
人事　今までのお客さんと良好な関係を築いて「いや、もうちょっと買ってくださいよ」とかいうのはできるかもしれないけど。全く何もないところから、ゼロから関係性を築くっていうのはできる気がしないもの。
営業　いや、相当難しい。まあ、こういっちゃうとあれだけど、こっちが大きい会社だったり、すごい商品を持ってたりすると、まだやりやすい。
人事　なるほどね。
営業　それでゴリ押しできるじゃん。向こうも嫌だけど、必要悪みたいなもので、しょうがないから付き合うかってなるけど。
人事　うん。
営業　同じくらいの規模とか、下手したらこっちがちっちゃかった場合に、向こうにはこっちと取引する必要性は何もないから。
人事　悪い言い方をすれば「別にあなたの会社じゃなくてもいいんだよ」っていうこと？
営業　そうそう。なんでわざわざ忙しくなる時間を増やしてまで話さなきゃいけないのかっていう前提があるから、ふつうにいったらまあ無理。
人事　うーん。
営業　無理だし、変な感じで終わる。「まあ、また来てくださいよ」で終わり。永遠に話にならないっていう。
人事　飛び込み営業とかやるの？
営業　やるはやるよ。私は今はやってないけど、当時1年目とか2年目とかは取引をしてないところに行って「どうですか？」って。でも、やっぱり難しいというか、手応えは何もない。
人事　そうだろうね。門前払いとかあるんじゃないの？
営業　さすがに門前払いまではなかった。よほど忙しいとかじゃなかったら話は聞いてくれる。一応業界的には同業だから。
人事　そうね。私のところもそうだけど、あなたのところも業界がちょっと特殊だからね。
営業　うん。流石に門前まではないけど、それこそウォーターサーバーを売ってるひととかだったらふつうにあるだろうね。
人事　だよね。
営業　何のアポもない会社に行ってさ、受付で「ちょっといいですか？」と。そこでもう無理じゃん。「アポイントありますか？」って言われるし。
人事　私は昔、総務だったじゃん。人事も兼ねてたけど、よくあったのが派遣会社のひとが飛び込みで営業に来るんだよ。
営業　なるほどね。
人事　私は暇だと相手してたよ。
営業　そこなんだよね。そこはもうひとによって違うじゃん。
人事　うん。
営業　暇でも相手するのが嫌なひとはいるじゃん。今のままでいいから話したくないっていうのも分かる。そうすると飛び込みに成功するには数しかないのよ。
人事　やっぱり？
営業　あなたみたいに暇だったら対応してくれるひとがいたら、まだ可能性はある。
人事　私の感覚だと、派遣会社のひとが飛び込みで営業に来た場合に話聞いてくれるのは5人に1人だと思う。
営業　でも、それだったらやるほうとしては可能性は高いんじゃん？20%でしょ？100社あったら20社は聞いてくれるわけだから。
人事　私の場合は総務で受付もしてて人事もやってたから、派遣会社のひとが飛び込みで営業に来ても対応はできるわけだよ。
営業　はいはい。
人事　でも、人事とか知らないですっていう純粋な総務のひとが対応したら、対応できないよね。
営業　そうだね。
人事　担当じゃないから。だから返しちゃう。
営業　大企業ほど無理だと思う。担当が全部分かれてるから。
人事　繋がないだろうね。
営業　繋ぐ義理もないし。受ける側からしたら。
人事　最近はほぼ繋がれなくなっちゃったもん。

求められるもの

営業　そういう意味で飛び込みに近い新規開発は技量がいるよね。しかも、それはたぶん誰にも伝えられないと思う。
人事　なるほど。
営業　そのひとだからできる。そのひとの話し方とか顔とか振る舞い。
人事　あとは鬼のメンタルが必要だと思う。
営業　それはそう。ていうか大前提。
人事　やっぱり？そうか、大前提か。
営業　既存の取引先との関係維持もメンタルいるよ。
人事　そう？
営業　うん。例えば前任者がよくしてた取引先があった時に引き継ぐわけじゃん。そうすると絶対比べられるから。
人事　あー。
営業　その時に耐えるというか、前任者との差別化をどうするか。あるいは差別化せずに近づけるかとか。
人事　前任者が素晴らしいひとだったらキツいね。
営業　キツい。でも、素晴らしさも、向こうからしたら素晴らしいけど、会社としては「なにこの経費？」とかあるわけですよ。
人事　あー。
営業　こんなに経費使って維持してるの？ってなった時は板挟みだよね。
人事　なるほど。
営業　そこはもう交代の時に悪しきところを削っちゃうか、あのひとはキーマンだから踏襲しようって場合もある。そこはもう部署として判断するしかない。
人事　ほう。
営業　営業やってて思うのは、キーマンっていうのはどの会社にもどの取引先にも絶対いる。このひとにいかないと無理だよっていう。
人事　それは要するに責任者ってこと？
営業　うーん。なんていうのかな。
人事　責任者でないこともある？
営業　ある。それが一致したら楽。責任者かつキーマンであれば、そこを抑えれば発注もしてくれるけど、そうじゃない場合もあるわけよ。現場でこのひとにいかないと、責任者を介したところで話進まないこともある。だからキーマンが誰かっていうのを見つけるのが大事。
人事　なるほど。
営業　でも、それはだいたい知ってる。業界の中とか先輩とか上司に聞いたりとか。そこを押さえられるかどうかっていうのはかなり違う。
人事　何もないところから始める新規開発だと、それをまず探さなきゃいけないわけだ。
営業　そう。まずはキーマン。社長でいいのかとか、社長と直接話せないだろとか。
人事　規模によるんじゃない？
営業　個人系だったら社長だと思う。でも、向こうが大きかったら話は違うし、そもそも失礼にあたるしね。
人事　話が通じるひとと責任者が一致しないことも多いの？
営業　そうね。
人事　意思を決定するひとが、そのことを一番よく知ってるわけじゃないもんね。
営業　そうそう。だから営業にはまずそういう難しさがある。
人事　うーん。

外と内の評価

営業　あと、営業は営業で中と外で差がある。差があるというか、取引先にはウケがいいけど、会社内だと「あのひとはちょっと…」っていう場合もあるわけよ。
人事　ある。めちゃくちゃある。
営業　それはすごい難しい。取引先にはいいんだけど、じゃあこのひとの働き方はどうなの？っていうのはやっぱりあるから。
人事　それは何？経費が怪しいとか？
営業　そう。
人事　ペーパーワークやらないとか？
営業　まさに。営業には担当があるわけじゃん。でも、大事な取引先のうちのひとつしかやらなくて、他はやってないとか。でも、そのひとつがすごくうまくいってて売り上げをカバーしてる。でも、それって本当に続くの？とかね。
人事　なるほどね。数字としては別に遜色ないけど。
営業　持続性あるの？って。
人事　それを引き継いだほうは、たまったもんじゃないね。
営業　そう。引き継いだほうがまんべんなくやろうとすると、今まで大事だったところは減るわけじゃん。そうすると悪化したり、前のひとと比べられたりする。あのひとはよかったのに、とか。
人事　なるほどね。
営業　そこで気にせず進めるか。
人事　いや、前任者のやり方がおかしかったんですと。
営業　そう、悪口言っちゃう。
人事　でも悪口言うわけにはいかないでしょ？
営業　言っても取引先には関係ないからね。逆に「もめてんの？」みたいになっちゃうじゃん。
人事　そうね。「いや、あなたの会社の都合は知らんけど」ってなるもん。
営業　そう、知らないわけだから。
人事　だって今までやってくれたことをなんでやってくれなくなったのって話になるもんね。
営業　そういう中と外の難しさは、特に営業の場合はあるのかなって思う。
人事　私の個人的で偏見に満ちた意見を言ってもいいですか？
営業　もちろん。
人事　成績がいい営業のひとはペーパーワークが嫌い。
営業　あー。
人事　少なくとも苦手。
営業　たぶん話すほうが好きかメールが好きかの違いだと思うんだよね。
人事　なるほど。
営業　話すほうが好きなひとは話した方が早いから。
人事　いる。
営業　いちいちメールとかでフォーマット作るんじゃなくて、話せばいいじゃんと。
人事　いる。ふらっと私のところに来て「年末調整の書き方、今教えてくんない？」ってひとが。
営業　偉いひとほどそうだと思う。昔はネット環境がなかったことを考えると。
人事　なるほど。
営業　偉いひとほど大味だよね。
人事　そうでもないけどね。
営業　職種によるか。
人事　ひとによるかな。
営業　でも、私が知ってる営業の偉いひとで、書類で勝負してるひとは見たことないかな。
人事　そりゃそうだ。
営業　やっぱり付き合いとか話し方。盛り上げ方とか。
人事　なんか人間臭いね。
営業　そう思う。営業はどんな会社に行っても中はほぼ変わらない。泥臭いというか、なんか不思議な感じ。
人事　不思議？
営業　ライバルがいなかったら別かもしれないけど、ライバルは絶対にいるわけじゃん。
人事　そうだね。
営業　キーマンがいたとしても、各社そのキーマンは知ってるんだから。その中で自分をひいきにしてもらう難しさがある。
人事　他社と比べた時に他社の中にライバルがいるってことね。
営業　そう。そういう難しさがある。
人事　どう印象付けるか？

商品力と営業力

営業　うん。商品に圧倒的な優劣があれば、そこまで交流によって変わらないだろうけど。ほとんど変わらない場合もあるじゃん。もしくは目に見えにくいとか。そういう時にはいかにそのキーマンと接しているか。もしくはやりやすいかしかない。
人事　売るものに完全に優越性があれば営業はあんまりいらない？
営業　どうだろう。でも、その商品が落ちたら終わりじゃん。
人事　そうか。でも、確かに商品力にあんまり差がない状況じゃないと営業の差はつかないかも。逆に言えば、圧倒的な商品力がある会社の営業は面白くないかもね。
営業　たぶん、既存の大事なお客さんとの関係維持がメインになるから、向いてるひとにはいいけど。
人事　だって新規開拓しなくていいからね。向こうから勝手に来るから。
営業　そうそう。でも逆にいうと既存のお客さんを切れないから、無理難題言われてもずっと応えなきゃいけなさそうだよ。大きい取引先の場合ね。それはそれで健全とは思えないし、辛い仕事になるよね。
人事　そっかあ。
営業　だから商品に優劣がないのは大変だけど、逆にいうとちっちゃい会社でも大口が取れる可能性はある。人間力で勝負できる。人間力というか、やりとりで何とかなる可能性がある。
人事　価格とか品質とかの客観的な指標で完全に決まるわけじゃないのね。
営業　うん。売ってるものを最終的に誰が買うかによると思うんだけど。
人事　ほう。
営業　最終的に買うのが一般のお客さんの場合、優劣は分かりにくいじゃん。
人事　なるほど。
営業　だってジュースとかはひとによるし。例えば同じコーラでもコカコーラとペプシどっちがいいとか発注元にはわかんないじゃん。そんなんひとによるだろと。
人事　そうね。
営業　その時にペプシ社のほうがよくしてくれたから、じゃあちょっと増やすかってことはありうるわけじゃん。
人事　なるほど。コンビニ側の話だね。
営業　そう。お菓子屋とかスーパーでもいい。スーパーなんかもそうじゃん。野菜とかさ。
人事　野菜なんかはそうだね。分かるひとは分かるんだろうけど、私には違いは分かんないよ。
営業　大多数の消費者はそんなに差は分からないはず。そうしたときにいかに作ってるところと発注元が話せているかだよ。よく分かんない聞いたことないメーカーのものは発注しないでしょ。怖いし、ちゃんと納入するかも分かんないしさ。だったら知ってるところのほうがやりやすいじゃん。
人事　なるほどね。野菜は確かにそう。
営業　でも、車とかもそうなんじゃない？新規で車を売りたい時に、いろんなメーカーの出てるけど、分かんないじゃん。
人事　分かんない。私は特に車に興味ないから全く分かんない。
営業　そのときにメーカーの営業さんを考えるじゃん。話わかりやすいなとか、こいつ怪しいなとか。
人事　あー、なるほどね。ディーラーの話だね。ディーラーも確かにそうだね。自動車をたくさん売ってるところに行って、特に何も決まってなかったら、ディーラーの話を聞いていいなって思ったのを買うよね。
営業　安心だなとかね。対一般のお客さんのビジネスだと、営業は泥臭いかな。B to Bだともっと厳密にコストとか品質とかの違いになってくるから、事務処理がメインだと思うんだよね。事務処理が上手いとか、ちゃんと物流とかコスト管理ができるとかが営業のポイントになってくると思う。
人事　なるほどー。
営業　私は営業やっててそう思った。売ってるものの種類と会社の規模で、営業の種類はだいたい決まるかなって。求められるものが違ってくる。全部できるひとはいないから。
人事　B to Cのほうが泥臭い？
営業　と思う。
人事　泥臭いっていうと言い方悪いけど、言い方を変えれば営業の裁量が出ると。
営業　出ると思う。B to Bでもそんなにコストで差が出ないであれば、泥臭くいけるかもね。
人事　うーん。
営業　コストが大きく違ったら、いくら営業がよくても発注元は変えないじゃん。利益が出ないから。でもほとんど変わんないんだったら、そこはもう関係性しかないよね。
人事　いつもと同じところを使う？
営業　同じところを使うか、新しいけど話しやすいとか。もしくは納期が早いとか。
人事　こっちが都合がいいっていうか、仕事しやすいほうを選ぶか。
営業　そりゃそうだよね。楽したい欲求は全員にある。
人事　そりゃいろいろやってくれるほうがいいね。
営業　楽な方がいい。あとは話しやすいほうが絶対いい。てか、話しにくいひとは無理。発注する側にとってはね。だって意味ないもん。
人事　話しにくい営業のひととか確かに嫌だわ。
営業　嫌だよ。
人事　電話かけたら「なんスか」って。
営業　キレ気味に言われる。
人事　「なんスか」って「なんスか」だよ。
営業　そういうところは営業の大変さだけど、面白くはある。
人事　うん。

実現すると面白いところ

営業　あともういっこ面白いのは、まだそんなに大きくない取引先があったときに、その取引先がどんどん大きくなったときが面白いね。
人事　ほう。
営業　恩を売るじゃないけど、ちっちゃいころからこっちが頑張って営業してたから、大きくなっても変わらず取引してくれて、しかも発注も増えてきたら、それは嬉しい。
人事　それはいいね。それは確かに嬉しいと思う。
営業　繋いだ取引先のキーマンがどんどん偉くなるのが一番理想的。そのひとを出世させようっていうのが一番早い。
人事　なんか源氏物語みたいだな。
営業　あー、なるほどね。
人事　誰だっけ？紫の上か。紫の上計画だね。でも、それ時間かかるよね？
営業　かかる。かかるけど、長期スパンで見るしかないから。すぐに結果出せって言われるけど、そんなにね。
人事　あ、やっぱりそう？
営業　まあそうだね。なんでそんなところに行くのっていのはあるじゃん。
人事　うん。
営業　そういうときに説明できるのが欲しいよね。いや、こういう意図があってこうなるはずなんですよと。違ったら変えればいいじゃん。
人事　たまに営業のひとから聞くのは「今は種まきの時期だから」って。
営業　あるある。まさにそう。種まいて芽が出ないこともあるよ。全然ある。
人事　そりゃそうだ。
営業　研究開発とかと一緒じゃない？研究してもできないものはできないわけであって。でも、そういう面白さは単純に嬉しい。
人事　でもさ、種まきの時期でもノルマというか、そういうのは達成しなきゃいけないっていうのはないの？
営業　そうしたら既存の大きいところをなんとか増やすしかない。
人事　なるほど。
営業　バランス取るわけだよ。既存で数字作って、その間に新規なり小さいところを育てるとか。
人事　じゃあ同時並行的にやるのがいいね。
営業　どっちかだけだと単純につまんなくない？
人事　なるほど。
営業　新規だけだと不安定だし怒られるし。
人事　怒られるね。
営業　かといって既存だけだとなんかルーティン。なんかこうメリハリがないなあとは思う。
人事　でも、さっき言ったけど、新規開発は特別な才能が必要じゃないの？そうでもないの？
営業　まあ必要だけど、新規度合いによるかな？取引関係がまったくなかったときは必要かも。たとえば全く異業種からひっぱってくるとかだと確かに必要。
人事　全く何もないゼロから始めるって、実はあんまりないかもね。
営業　そもそも、それは営業じゃなくて違う部署じゃない？今話してて思ったけど。
人事　新規開発？
営業　うん。そもそも新規開発部っていうのがありそう。
人事　なるほどね。
営業　営業も会社によって定義が違うけど、基本は取引関係が少しはあるところを開拓するのが新規なんじゃないかなと思う。まあ会社による。ノルマの厳しさも、同じ業界でも会社による。
人事　ふんふん。
営業　全然ゆるいところもあるし、かなり厳しいところもある。
人事　あなたのところは厳しい？
営業　全然。
人事　お、おう。
営業　厳しいところだと、その数字を達成するまで帰ってくるな、とかもある。
人事　え、帰ってくるなってどういうこと？
営業　例えばノルマ課されたひとが取引先に行って交渉するじゃん。じゃあこの数字でお願いしますって言って、求められてる数字を達成するまで帰らない。でも、それ迷惑だよね。
人事　迷惑だよ。いや、無理なもんは無理だから。そもそも予算がこれしかないのに、それ以上買えっていうのはそりゃ無理だよ。なんだったら買わずに帰れってことになりかねないよ。
営業　だからそれはすごい気になる。どうしてるのかなって。帰るなって言われてもさ、会社はいいけど、向こうは困るじゃん。
人事　ダメな時はありますよって。
営業　代替案出すとか？じゃあこっちの商品は削っていいんでとか。
人事　なるほど。
営業　そこは担当営業が勝手に判断するのか、上の了承取るのかはわからないけど、なんとか達成するのが大切だと。そういう会社はね。
人事　うーん。
営業　でも、そういう会社はやってて楽しいのかなって。
人事　そうねえ。もちろんある程度の目標は必要だと思うけど、達成しなきゃ帰ってくるなっていうのは無茶だよね。
営業　無茶だよ。でも、そういう会社のほうが給料いいから。達成できればね。
人事　なるほど。

給料と負荷

営業　そのへんはどう思うかだよ。お金と仕事しやすさと、自分の価値観に照らし合わせて。
人事　うーん。仕事しやすいほうがいいんじゃないの？
営業　まあ、ひとによるから。例えば年収3〜4000万の仕事だとして、そういうひとは10年頑張ればいいやって思うかもしれない。
人事　え、リタイア？
営業　そう。10年やってあとは楽なところ行こうとかバイトしようとかでもいいじゃん。そこはもう価値観だよ。
人事　3〜4000万もらってもノルマ厳しい仕事は、私はしたくないけどね。
営業　でもそういう会社もあるからね。野村しかりキーエンスしかり。
人事　キーエンスそうなの？
営業　キーエンスすごいよ。年収超高いもん。会社自体もすごい。創業短いのに資産数兆円とかになってるもの。
人事　経常利益率がすごいのは知ってる。
営業　あそこは確かにすごい。ほかの会社も出てる展示会に行ったときにたまたま一回だけ名刺交換したのよ。しかも、社員と直接とかじゃなくて、受付に置いてきただけなんだけど、すぐ電話きたよ。
人事　すげえ。
営業　結局電話来たのはそこだけ。
人事　それはすごい。
営業　すごいと思う。うちみたいな小さい会社で、しかも異業種相手にふつう電話しないよ。
人事　ぶっちゃけ全然関係ないもんね。
営業　関係ない。結局何にもならなかったし。
人事　だって、個人的には「あなた、何しに行ったの？」って思ってるもん。あなたの仕事、キーエンスと全然関係ないじゃない。
営業　いや、データベースの話をしたかったのよ。データベース構築のノウハウをキーエンスが持ってたから。
人事　なるほど。
営業　でも会えなかったから名刺だけ置いてきたわけよ。すぐ電話来たからね。そういうところはすごい。会社として染み付いてるんだと思う。芽をちゃんと刈りに行くっていう。
人事　まあでもそうだよね。知らないひとに電話するよりも、いったん来てくれたひとに電話するほうが。
営業　絶対確率がいいし。
人事　そう思う。いったん向こう側からコミットしてくれたんだからリターンが得られる可能性はかなりあるもんね。
営業　それを徹底してるのは会社としてすごいと思う。そりゃ儲かってるし、待遇もいいし、そのぶん求められるものも多い。
人事　電話でかかってきたの？
営業　そう。びっくりした。「この間は展示会に来て頂いて…」って。そういや行ったわって、覚えてなかったっていう。
人事　忘れてたのかよ。
営業　「え、あのこと？早！」って。
人事　それは確かにすごい。
営業　ほかの会社の展示のほうがむしろ話したりしてたわけよ。でも、何にも連絡なかった。
人事　私が展示会のひとでもやらなさそうだもん。
営業　そういうところが徹底してるのが会社の営業のすごさだよ。
人事　なるほどね。
営業　ああいう超でかい会社ですらそういうことをやるんだから、じゃあうちはどうなの？とかは思う。
人事　ほうほう。
営業　やんなきゃなとか、やったほうがいいだろうなとか。
人事　言っちゃなんだけど、業界がちょっと特殊だからね。
営業　まあそうね。
人事　B to Cではないでしょ？
営業　B to Bだけど最終的に買うのはC。
人事　そうだね。ゆってもうちの会社も特殊だけど。
営業　ああ、かなり特殊だね。
人事　そうなんすよ。だからあまり参考にならない。
営業　確かに。逆にそっちはどういう営業なのかすごい気になる。だって既存が大事でしょ？既存っていうか、商品ありきでしょ？
人事　うちは商品ありきだね。
営業　いや、どこもそうなんだけど、より商品ありきというか。ブランド力がちゃんとあるから、それをちゃんと届けようよっていうのに近いんじゃない？
人事　そうだね。あとは相手先がちょっと特殊だからね。
営業　うん。

結局予算次第か

人事　要するに民間企業がメインじゃない。公共機関とか公共性が高いところが多いから、国の予算とかに左右されたりするらしい。
営業　でもそれは営業の努力じゃどうしようもないよね。予算を増やすとか無理じゃん。
人事　相手は政府だからね。
営業　議員をつかまえてロビー活動するしかないね。
人事　そうだね。ここの予算増やしてくださいっていうしかないよね。
営業　でも偉いひとはやってるんじゃない？
人事　やってるかもしれないけど、どうかな。
営業　社長とかやってるんじゃないの？懇談会とか。
人事　政府とはあまりつながりがないと思う。わかんないけどたぶん。
営業　ないか。
人事　もちろん各公共機関の偉いひととの付き合いはあると思うけど。
営業　そりゃそうだよね。そこで話をして予算を獲得するっていうのはあるんじゃない？団体として予算を求めるとか。
人事　どうやってるんだろうね。
営業　予算削られたらどうしようもないじゃん。
人事　ただ、うちの業界の話ですけど、あまり予算削られなかったらしいんですよ。いや、コロナショックでね。
営業　それはよかった。
人事　ほかの国はひどかったらしい。
営業　そりゃあねえ。分野的に緊急で必要なものじゃないからね。余裕があったらやるくらいの。
人事　そう。
営業　でも、そういうときは営業マンとしてはやるせないよ。関係者と話して今年は盛り上げようとしてるときに、そもそも予算が下りないって言われたらどうしようもできないもん。
人事　うーん。
営業　やめちゃうよ。だったらもっとやりがいのある分野とか職種に行こうってなっちゃうよ。
人事　うちの業界の場合、新規開拓はほとんどないと思う。取引先は公共機関が多いから、そもそもある程度限定されるんだけど。営業のえらいひとが言ってたのは、その分野でうちと取引がない公共機関はなくなったって。
営業　あー、そっか。
人事　そう、ないらしい。だからそもそも新規開拓できない。
営業　あるとしたら新しく組織ができるか。
人事　あー。
営業　でもそれもたぶん卸会社があるから自動的にネットワークに入っちゃうか。
人事　あとは、うちにも商品が色々あるから。メインになるものがあって、ほかに付属的なものがたくさんある。その付属的なものがどれくらい売れるかがポイントみたい。でも、それも予算次第だからね。
営業　他社との兼ね合いもあるんじゃない。限られた予算内でそっちに振り分ける割合とか。
人事　どうやってるんだろうね？よくわかんない。
営業　でもそこはまさに競合他社とのぶつかり合いだから関係性だと思うよ。
人事　ただうちもそれ以外の商売もやってるからね。
営業　ほうほう。
人事　プロジェクトベースの買い切りのようなものもたくさんある。そこは本当に業績の浮き沈みが激しい。年によってめっちゃいい時もあれば、ダメダメな時もある。
営業　そこは取引先次第だよ。
人事　そっちも基本的にB to Bで、だいたい相手は大企業。
営業　はいはい。
人事　だから予算とか決まってるんだよね。だからやっぱり予算に左右されるみたい。わかりやすいところだと、年度？
営業　あー。
人事　特に忙しさは年度に左右されるって。11月12月くらいがめちゃくちゃ忙しいんだって。「なんでですか？」って聞いたら、そろそろ年度末が見えてくるからって。
営業　はいはい。
人事　そろそろ年度末が見えてきて、予算は全部使い切りたい。予算全部使い切らないと次の予算を減らされちゃうからね。でも、今これくらい残ってるからプロジェクトベースの買い切りのものをちょちょっと発注して、お茶を濁そうと。
営業　なるほど。
人事　そういう発注が増えてくるのが11月とか12月とか。日本の年度は3月終わりのところが多いから。
営業　そうだね。
人事　だからそれくらいの時期はめちゃくちゃ忙しいって言ってた。
営業　予算が決まってるとそうなると思う。
人事　逆にあなたのところは予算とか特にないの？
営業　会社としてはあるけど、発注する側にはない。売れればいいから。売れるっていうならそれだけ仕入れればいい。
人事　そうだね。
営業　うちで言うと決算に向けてガンガン出荷するっていうのはある。
人事　それはあなたの会社がってこと？
営業　そう。売り上げが欲しいから。
人事　年度の目標を達成したいからだね。でも、買う側からすれば「知らないけど」って話じゃん。
営業　そうだね。買う側からすれば、急に出荷増やしてもそんな急にお客さん増えないよっていう。
人事　在庫抱えるわけにもいかないしね。倉庫にも。あれ？倉庫とかに入れるの？
営業　そう。
人事　倉庫のスペースにも限りがあるもんね。
営業　あるよ。
人事　じゃあ急には買えないわな。
営業　だからそっちみたいに急に買い切りで入れ込むっていうのは、まずない。やるとしたら、急にそういう商品を作ってばら撒くとか。
人事　なるほど。
営業　でも、急に作るものってやっぱり質が。
人事　ああ。
営業　いいものってあまりないじゃん。そういうジレンマもある。「それ、売れんの？余ったらどうするの？」って。余ったら後々だめになるわけだし、関係性も悪化する。

よくある販売休止

人事　あまり関係ないんだけど、私が常々思ってたのは。
営業　うん。
人事　時流に乗った商品とかってあるじゃん。わかりやすい例だと、例えばマスクとかさ。
営業　はいはい。
人事　ああいうのってどうやって対応するの？
営業　ふつう工場の増産をしなきゃいけないけど、工場のラインは決まってるわけじゃん。稼働率とかも決まってるわけだから、急にあげられないし、今後需要が減ったら無駄じゃん。だから販売休止とかのほうが多いと思う。
人事　ふんふん。
営業　よく食品であるじゃん。新商品で売れすぎて販売休止ですって。あれなんかはそう。急にラインを増やせないんだよ。
人事　確かに販売休止はよくみる。
営業　そういう商法かもしれないけどね。飢餓感をあおって認知させるっていうのはあるけど、だいたいは単に供給できないだけだと思う。
人事　100作ってたのを、急に1000にはできないんだね。
営業　無理無理。ただ、小売りからしたら「は？」とか思う。
人事　そうだよね。小売りからしたら100売れてたのが1000売れることはよくあるじゃん。
営業　ある。だから「なんで作ってくれないの？」とは思う。
人事　思う。
営業　そういうときにいい関係性がある小売りさんは裏でもらってると思う。隠し在庫あるんでとか。そうすると、小売りにとっても営業は大事だよ。受け入れ側としても、ぞんざいに扱いすぎると商品回してくれないっていう。
人事　なるほどね。丁寧に扱えと。なんだ、営業側のグチか？
営業　丁寧っていうか、まともに話したほうが絶対にいい。いらなきゃいらないで別にいいけど、いらないっていうときにぞんざいにしなくていいじゃん。「いや、いりませんよ」って言えばいいじゃんと。
人事　そのへんは昔から謎なんだよね。
営業　販売休止になるやつ？
人事　そうそう。わかりやすい例がマスクだけど、急に品薄になって、でも数ヶ月後に急に復活して、なんだったら余ったじゃん。
営業　余ったときは心配だよ。作った会社が1社だったら特に。
人事　ねえ。そのへんの判断はどうやってるのかなって。
営業　いや、そこは本当にリスクとるか利益取るかだと思うよ。これを期にマスク社会になるからラインを増やして増産するのか、すぐ終わっちゃうから今のままでいいよ、なのか。
人事　モノベースで、モノを売ってる場合は、それが常に問題になるよね。
営業　なる。
人事　今は調子がいいから大量に作って、でも急に冷めてざーってなる。で、在庫抱えて終わるってことになるわけでしょ？
営業　なる。うちも2001年の小泉首相のときに、小泉首相の人気すごかったじゃない。
人事　そうね。
営業　そのときに小泉首相のグッズ作って「これは売れるぞ！」って。でも、9.11が起きて、終わり。全然ムードが変わっちゃったのよ。
人事　なるほど。
営業　そんな場合じゃないと。需要自体はムードで劇的に変わるし、予測できない難しさはある。
人事　そうな。
営業　そういうときにも対応しなきゃいけないのが営業だよ。取引先のクレームに対しても、事情を説明するなり濁すなりして、関係性を切らさないというか。だってクレーム来るのは小売りなわけだから。そんときにヘイトが溜まるじゃん。
人事　たまるね。
営業　なんで俺が怒られなきゃいけないの？俺が作ってるわけじゃないのにって。
人事　小売りからすれば確かにそうだ。
営業　そういうときに説明があれば「メーカー側がこの日までに来るって言ってます」ってお客さんにも言えるじゃん。でも、何にもなくて。
人事　電話かけてもいつもいないし、ようやくつかまっても事情説明してくれなかったら、小売店側からすれば「よくわかんないんですよ」ってお客さんにキレて終わっちゃうかもね。
営業　そうなると、キーマンはじゃあ他の商品に誘導しようってなるじゃん。お菓子しかりゲームしかり、なんだって競合は絶対いるから。
人事　そうか。競合に流れていっちゃうか。
営業　そうだよ、差がわからなかったら特に。
人事　ペプシが品切れだったらコーラ買うもんね。
営業　そりゃそうだよ。ペプシの新製品が品切れで状況がよく把握できなかった「じゃあもういいや」ってなる。ビールもそう。アサヒがだめだったら「いいやキリンで」ってなる。
人事　ペプシはたまに謎の新味出すじゃん。
営業　出すね。
人事　それがウケて品切れになってたら「じゃあいいやコーラで」ってなるし。
営業　お客さんから怒られまくったら「なんだよ。めんどくさいからコーラだけにしとけばいんじゃね？」ってなるよ。
人事　もう入荷しないってこと？
営業　そう。もういいやってなるから。でも、もし営業が「こういう事情なんですよ」って説明してくれたり、もしくは現地に来てくれたりしたらさ。
人事　なるほどね。
営業　そうしたら考えも変わるじゃん。
人事　現地来てくれたら嬉しいね。
営業　嬉しいと思う。
人事　現地来て直接話してくれたら、問題は解決しなくても。
営業　心象はだいぶ違うじゃん。
人事　全然違う。
営業　そういう逃げかたはある。
人事　そうなったら「じゃあペプシもうちょっと置こうかな」って思うね。
営業　今度は新製品もっと入れてみようって思うかもしれないしさ。失敗してもね。それを積み重ねていくしかないかなとは思う。
人事　はー。
営業　営業にいたことを思い出すとそう。
人事　あれ？今営業じゃないの？
営業　営業というか、ちょっと違う。売るものがガラッと変わっちゃったから。
人事　ああ、そうだね。

キーマンの育成

営業　そう。でも例えばキーマンが取引先で偉くなってほしいっていうのは変わらないかな。
人事　なるほど。
営業　こっちもそのほうが楽じゃん。むこうが偉くなったほうがいい。
人事　でも、キーマンが偉くなるっていうのは、私たちがコントロールできないことじゃないの？
営業　でも、キーマンとよく話をして、うちの商品をいっぱい発注してもらって、売れたらむこうも評価されるじゃん。むこうが発注増やして売れたんだから。目利きがいいなって。
人事　なるほど。間接的に売上に寄与するからね。
営業　それが続いていくと、じゃあバイヤーとしてもうちょっと引き上げようとかになる。
人事　むずかしいね。
営業　むずかしい。向こうとしてもメーカーを利用したいはずなんだよね。出世欲はあるはずだから。
人事　ふつうはね。
営業　待遇が良くなるんだから。
人事　まあそうね。どっちにしろ、せっかく仕事としてやるんだから、面白いようにやろうとは思うよね。メーカーと話していい関係を構築してってふつうは思う。
営業　そういうときに取引先と仕事で仲良くなってもいいし、仕事以外でも話せたほうが、やるほうとしては楽だよ。
人事　そのへんはどうなの？どうなのっていうのは、仕事上の付き合いというのはたくさんある？
営業　そうね。
人事　具体的に言うと、今はあんまりないけど、飲み会とか。めちゃくちゃある？
営業　まあ、多かったね。毎週3〜4回飲みに行ってたよ。
人事　毎週3〜4回飲みに行くの？
営業　代理店とかもっと多いと思う。下手したら毎日とか。商社マンとかね。
人事　そういう話聞くけどさ、肝臓悪くしないのかなって。
営業　今はそんなに無茶して飲ませるひとはいないから。だから自分は飲まなきゃいい。
人事　最近はね。アルハラとか言われるし。でも、言っても酒飲まなくても、居酒屋とかで夜遅くまで食べたりするわけでしょ？
営業　そうそう。
人事　居酒屋の食事が悪いとは言わないけど、基本的に塩分も多いし、脂っこいじゃん。
営業　太るよ。
人事　でしょ？
営業　もれなく太ったよ。
人事　まじか。
営業　私も先輩も全員太ったよ。
人事　体験談だ。
営業　5〜6年で、5kgとか10kgとか。
人事　そうだよね。そうなると思うもん。
営業　あとは拘束時間が長い。例えば業務として6時くらいに終わったとして、飲み会いきましょう、8時に終わった。2軒目行きましょう、10時。じゃあもう一軒行きますか、3軒目、12時。
人事　うええ。
営業　ラーメンで締めよう、1時。拘束時間7時間。
人事　その時間は仕事なの？
営業　そこはひとによる。これは仕事なんだからって残業代請求するひともいるし、私も飲んで遊んじゃってるからいいやってひともいる。
人事　例えば1次会は会社として割とオフィシャルにやってる打ち上げだったら、そこはまあ仕事。でも、残り2次会とか3次会とかは、これは有志で行ってるから残業にはできないな。みたいな難しさが常にある？
営業　ある。私の判断としては、経費だったら残業にしてた。だって会社のお金で行ってるんだったら、そりゃ仕事だし。仕事なんだから酔っぱらったとしても、例えば話し方はビジネスの話し方する。敬語使うとか。
人事　ゆっても、自分のお金で行ってる2次会でも話し方変わらないでしょ？
営業　まあ。でも、意識は変わらない？気の使い方は変わると思うんだよね。
人事　なるほど。まあ100が0にはならんけど、100が80くらいにはなるか。
営業　そうそう。私はそれを基準にしてた。経費が発生する＝仕事として考えようと。
人事　そのへんの仕事の付き合いっていうのが営業のひとはすごい大変だなって思う。
営業　聞くとね。「え、毎日行くの？」とか。でも、やったらやったで、取引先と関係がよかったら楽しいじゃん。
人事　まあね。
営業　楽しんだほうが絶対にいいし。私も最初嫌だったけど、だんだん話もお互いにわかってくるじゃん。
人事　最初はね。
営業　最初は「長えな、これ」って思ったもん。「あと何時間あるんだろうな」みたいな。
人事　話まとまんないし、よく分かんない話してるし。
営業　あとはふつうにノリがつまんないし。
人事　なるほどね。早く家帰って寝たいんだけどって。
営業　でも慣れてきて仲の良い取引先とかがでてくると、楽しもうと思うようになる。どうせ行くなら楽しいほうがいいじゃん。
人事　そうね。知らんひとと話すより知ってるひとと話すほうが楽しいし。
営業　そうそう。そういうふうに意識を持っていくほうがいいかも。つまんないと思ったら苦痛だよ。でも行かなきゃいけないし。
人事　要するに義務感のみで行こうとしたら。
営業　キツいよ。
人事　いつかはだめになるわな。
営業　そういうひとは営業じゃないほうがいいよ。
人事　人事か？
営業　人事かはわかんないけど、そういうのが発生しない現場がいいよね。
人事　経理か？
営業　いやわかんないけど。
人事　制作か？

営業と飲み会

営業　知らんけど。単純に発注元からしても「飲みに行きましょうよ」って言ったとして、営業側が「いや、私、ちょっといいです」って、もうちょっとおかしいじゃん。
人事　そうね。言われてNOは確かにないか。
営業　逆はあるじゃん。営業からどうですかって言われて「いやちょっと無理かな」っていうのは。
人事　そうね。「いやちょっと」って得意先のほうが断るってことでしょ？
営業　そう。「忙しいんで」とか。
人事　逆はないよね。
営業　逆は「なんで？」ってなるじゃん。「え、嫌いなの？」ってなる。
人事　そうね。逆は確かにない。それはつらいね。
営業　そのときに楽しめたほうが向こうも誘いやすいし。
人事　そりゃそうだ。取引先が「今度のみに行きましょう」って行って、営業が「いやちょっと遠慮します」っていうのは、確かにないわ。
営業　「行きたくないです」って？
人事　それは確かにない。あー、でもどうなんだろ？最近はあるのかもしれないね。
営業　そうね、最近はあるかもね。酒飲めないしとか。でも、酒飲まないにしても、じゃあごはん行きましょうよとかになるじゃん。そのときに付き合い拒否するっていうのは。
人事　あ、そうだ。それも謎なんだけど。
営業　うん。
人事　「ごはん行きましょうよ」って言うときに、大人の中では「ごはん行きましょう」は「酒飲みましょう」と同じじゃん。
営業　そうだね。
人事　私はそれが永遠に謎なんだけど。「ごはん行きましょう」なんだから、ごはんだけでいいでしょうよって思うんだけど。それはまあいいや。
営業　「ごはん行きましょう」には言外に「もうちょっと話しましょう」が含まれてるから、話せる場所に行くじゃん。そうすると定食屋じゃないじゃん。
人事　別に酒飲まなくてもいいじゃん。
営業　だから別に喫茶店でもいいと思う。酒飲まなかったら。実際そういうひともいたし。
人事　いた？
営業　ふつうに喫茶店とか行った。
人事　へえ、そういうひともいるんだ。
営業　でも、定食屋はない。
人事　定食屋はないね。
営業　まず長居できないじゃん。
人事　「飯でもどうですか？」「あ、いいですね」「じゃあそこ行きましょうよ、吉野家」ってあり得ない。
営業　ほんとに飯行くんだって。
人事　ご飯食べたいだけなんだねって。
営業　めっちゃ仲良いならあるかも。めちゃくちゃ仲良くて普段から会ってたら、そういうノリで。上がり次第、飯食って帰りましょうよとかはあるかも。
人事　それはあるね。ていうかそれはもう友達だよね。
営業　でも、これから仲良くなろうっていう時期に吉野家って。
人事　取引先と吉野家行くって意味わからん。

上司はあらゆる接待を経験してきた人

営業　それをもし経費でやった場合に、上司がどう思うかね。「お前、何しに行ってんの？」みたいになる。
人事　「お前、これただのお前の昼飯じゃねえか」「いや、取引先と行ったんですよ」「え？お前、取引先と吉野家行ったの？」って。こんなん上司から指導が入るわ。
営業　上司ってありとあらゆる接待やってるから、わかるんだよね。店とか。
人事　ああ、なるほど。
営業　高すぎるなとか、これキャバクラじゃねえかとか。
人事　すごいな。
営業　だから変なとこ行くとすぐ気づくよ。領収書は決済に絶対必要だし。
人事　だって一番行ってるひとだもんね。一番行ってるひとが経費見たら、「お前、これちょっとやりすぎだろ」とか。
営業　ある。そういうところは部署の感覚を掴まないと、絶対怒られる。「ちょっといい？」って呼ばれて「説明して」ってなる。
人事　なるほど。
営業　「なんでお前吉野家に行ったんだ？」ってなる。
人事　それはむしろマネージャーに経験がないと思う。
営業　逆にそういう和風料理屋かなって。
人事　でも、領収書で半券ついてるよ？
営業　そうね。牛丼大盛りとか。それ面白いけどね。
人事　私がマネージャーだったら事情聞くね。吉野家に何か特別な用事があったの？吉野家でキャンペーンやるの？とか。
営業　相手がオーナーとか？
人事　そうそう。何か事情があるのかって思うわ。
営業　でも、面白いけどね。いろんなお店に行けるじゃんっていう考え方でいたほうが楽かも。
人事　逆に酒を一滴も飲めないとかでも大丈夫なの？
営業　いるよ。いるいる。酒飲んで楽しく喋りたいから飲むだけであって、楽しく喋ってくれるんだったら別に。
人事　なるほど。
営業　飲んでも暗い場合は逆に意味ないと思う。飲んで暴れるとか、酒癖悪いとかは最悪。
人事　結局その場を楽しく過ごせればいいだけであって。
営業　そう、酒は別に。飲みたければ飲めば？って。
人事　じゃあ酒はあまり関係ないんだ。
営業　ないね。相手が酒蔵のひとだったら、そりゃ飲んだほうがいいけど。
人事　そりゃあ。
営業　そうじゃなければ別に。
人事　酒蔵のひとは取引先にいないから大丈夫。
営業　そういう業界のひとは絶対。
人事　でも、酒蔵のひとが取引先にいるような業界のひとは、酒飲めないとだめだろ。
営業　そうそう。酒好きであれよって。
人事　酒好きじゃないとその業界にいっちゃだめじゃん。酒屋のひとが「いやちょっと酒飲めないんで」って言ってるのと同じ。
営業　なんでやってんだよ。
人事　「いや、親から継いだんですけど」「合わないから辞めたほうがいいんじゃない」ってなるわ。
営業　発注元はいいかもしれないけど、営業する側は対応してほしいかな。
人事　うーん。でもやっぱりその業界にいるんだから、その業界のことが好きでしょ。ふつうはね。
営業　ふつうはそう。それが好きだからいるんであって、その話はできたほうがいい。できたほうがいいっていうか、自然とできるでしょっていうのはある。
人事　じゃああれだね。話戻るけど、別に酒飲めなくても大丈夫ってことね。
営業　大丈夫。話せればいい。ふつうにコミュニケーションとれるひとだったら誰でもできる。
人事　でも、飲み会のテンションをシラフで乗り切らなきゃいけないわけでしょ？
営業　そこはもう、自分を騙すスイッチを入れるしかない。
人事　場に酔う？
営業　そうね。声も張って。
人事　飲み会の声の大きさってちょっと違うからね。
営業　うるさいよね。
人事　あれをシラフで聞くと「うるせ」って。
営業　あと、つまんないよ。でも、つまんないなってなるとダメじゃん。
人事　なるほどね。
営業　飲み会の場でみんな楽しいのに、なんかひとりだけふてくれてさ。こっちとしては「なんでこいついるの？」って気持ちになるじゃん。
人事　酒飲めなくても大丈夫だけど、ちょっと特殊な能力が必要かもね。
営業　そういうところに慣れているひとがいいってことで、だから体育会系を採用されやすいんだと思う。
人事　ふんふん。
営業　彼らは慣れてるから。飲もうが飲まないが、団体で楽しく騒ぐことに。
人事　なるほど。じゃあ私はダメだ。
営業　そういう場合はスタイル変えるしかないね。じゃあサシで行くことに専念して、あんまり酒飲まなくていい場でちゃんと話す。そういうスタイルを育ててく。
人事　はー。自分の得意な領域を変えるってことね。
営業　そう。相手に合わせるんじゃなくて。
人事　たくさんのひとの中でわいわいやるのは苦手だから、それは止めといて、端っこでキーパーソンとサシで話すようにもってく。で、その話が盛り上がればいいじゃんっていうふうにするってこと？
営業　もしくは大規模な飲み会が終わったあとに、しれっとキーマンを2次会に誘って行くとか。
人事　なるほど。
営業　1次会ではもう淡々と過ごす。
人事　影として。
営業　頻繁にトイレ行くとか。自分の性格とか得意なことと合わせてやるっていうのはアリ。正解はないから。自分で変えていいっていうのはいいよね。
人事　なるほどね。
営業　最終的に売上が上がればそれでいいんだから。
人事　要するに営業っていうのは人間臭いね。
営業　人間臭い。
人事　人間臭いし、正解というか決まった方法がないから、自分の得意なことを伸ばして勝負すればいいし。
営業　そうそう。
人事　絶対にこれじゃないといけないってことはなくて、応用が効く。
営業　昔は酒も必須だっただろうし、ひょっとしたら正解らしい正解があったのかもしれないけど、今はもうないよ。
人事　そうね。
営業　やるんだったら楽しんだほうがいいっていうのは、ひとつあるかも。
人事　それはでもまあ、どんな仕事もそうよね。
営業　まあね。まあ、そんな感じかな。
人事　なるほど。営業も奥が深いね。
営業　結局全部奥が深いんじゃん。