営業で成果を上げる方法

私は現在大手外資系人材サービス会社で拠点マネージャー職についているビジネスマンです。入社当初は営業マンとしてそこそこだった私がどのようにして営業成果を上げてマネージャ－になったのかを書きました。
「悩める営業マン」が成果を上げる為のヒントになれば幸いです。

【自己紹介】

私の家族は会社を経営している祖父、祖母、祖父の会社で営業部長の父、伝統文化の講師をしている母、兄２人の７人家族でした。
３人兄弟で末っ子の私は活発で人気者の兄2人とは対照的におとなしく、どちらかというと暗い少年時代を過ごしました。
その後中学受験をして地元では有名な進学校（男子校）へ入学しおとなし目な中学生活を終えました。
高校進学も中高一貫校なので中学メンバーは殆ど一緒、そこに高校受験で入学してきたメンバーが加わるのでいわゆる高校デビューなどできる環境もなくひっそりと高校生活をおくるはずでした。

少し状況が変わったのが友人の一言「空手部に部活見学きてくれない。ノルマがあって誰もつれていかないと先輩にボコられる。入部しなくて良いから１日だけ！お願い！」そりゃボコられたら可哀そうと思い１日入部へ参加しました。すると空手部なのに少林寺拳法の達人のような坊主頭の3年生が僕に近づいて「お前髪長すぎる。明日までに角刈りね！」と言われました。
一瞬「何言ってるんだこの達人は？？」と思いましたが、その目力に負けて次の日から角刈りで空手部に入部しました。これは今考えると凄く良かったです。毎日厳しかった空手部の練習ですが、自分の体が強くなることで心も次第に強くなりました。中学時代はジャイアンみたいな同級生にいじめられましたが、自分に自信を持つことでいじめられなくなりました。

大学進学時には高校時代の角刈りの反動で髪の毛を伸ばしました。いわゆる茶髪ロンゲ（死語？）です。チャラチャラしており周りからサーファーっぽいよねと言われる事が増えてきて、じゃあサーフィンやっちゃうかとサーファーの世界に飛び込みました。サーファーは明るくて楽しい人が多くどんどん影響をうけました。また競技年齢が幅広く学生の自分も社会人サーファーや経営者サーファーと交流を深めて頂きコミュニケーション能力が上りました。

こうして小中学生時代コミュ障レベルだった私が大学4年の時には就活で「コミュニケーション能力に自信があります！」と言えるようになり必然的に営業職を志望するようになったのです。

【営業で成果を上げるには】

私は学校卒業後に自動車ディーラーと人材業界で営業職として働いており、現在は地方拠点のマネージャー職です。なぜマネージャーになれたかというと営業実績が高かったからです。
もちろん最初から営業成果が高かった訳ではありません。最初はテレアポしても飛び込みしてもそこそこ実績はあがりましたが、いわゆるトップセールスと呼ばれている人たちには遠く及びませんでした。
空手部やサーフィンを通してだいぶ強くなったと思いましたがもともとメンタルは最弱なのでプライベートがうまくいかないと仕事にも影響を及ぼしていました。

ではどうやってトップセールになれたのか？

①営業マインドを変えた
②常に顧客目線で動いた
③常に元気でいた
④朝早く出勤してオフィスを掃除した
⑤スピードとクォリティの両立
⑥愚痴や弱音を吐かない
⑦先輩の愚痴はスルーし後輩の愚痴は改善
⑧元気に挨拶

特に変わった事はしていません。上記を徹底して行動したことです。

1つ1つ説明します。

①営業マインドを変えた
人間は弱い生き物です。私も弱いです。出来れば楽なほうに行きたくなります。成果がでないとテレアポも飛び込みもやりたくなくなります。
なので先ずは何のために営業にいくのか？この芯の部分を深堀りしました。
恐らく上司に売ってこいと言われた、ノルマがあるから、給料が減るからなどの理由で行動すると長くは続きません。
私は自社のサービスを案内する事で社会にこの部分で貢献でき、お客様にもこのようなメリットがあり、最後に自社の利益にもつながる（いわゆる三方良しの精神）ことを大事にしました。
このマインドセット無くして営業の活動は続けられないと思っています。

②常に顧客目線で動いた
もしあなたがお客様で営業マンから「今月あと１件の成約が必要なんです！」とお願いされたらどうでしょうか？
私は自分も営業なので売りたい気持ちはわかります、でも買いません。
営業マンの都合は顧客とっては関係ないのです。
完全に自分目線、自分都合なんですよね。また部下にそのように指示だししているマネージャーに責任があると思います。
私も毎月数値目標はあります。
でも数字が足りないから「顧客にお願いしてきて！」とは部下には絶対言いません。自分がどう動くと顧客にメリットがあるか、ここを大事にして顧客対応していれば、顧客はあなたのファンになってくれます。
ファンになって頂ければ顧客からの紹介や競合無しで商談を進められるようになります。目先の数字に踊らされないでください。

③常に元気でいた
私は20代の頃はプライベートで落ち込む事があると仕事中もその感情を引きずって暗くなってました。上司や先輩に「あいつ暗くない？」と心配されるくらい。そして暗くなるにつれて成績は落ちました。そりゃ顧客も暗い営業マン嫌ですよね。。
現実は厳しく体調も崩し遅刻、通院、欠勤を繰り返し上司から「君が有期雇用なら終了にしたい位だ」と言われるまで落ちました。その時もう辞める覚悟で頑張る決意をしました。私を悩ませるプライベートでの悪い縁を断ち切りました。プライベートの人間関係を変えると、自分に元気を与えくれる友人も出来てどんどん元気を取り戻しました。新規のお客様訪問時に「君は元気で気持ちが良い！売れるだろう！」とお声がけ頂き大型案件まで頂きました。それから常に元気です。笑えない状況でも先に笑います。

④朝早く出勤してオフィスを掃除した
自分の身のまわりを綺麗にすると運気良くなるって聞いたので、自分の机を綺麗にしていました。ある日の朝社内をよく見ると上司のデスクにコーヒーカップのシミがあったり、来客スペースに埃があったり自分のまわりを綺麗していたら目に付くところが増えました。それから綺麗な布巾で社内の拭き掃除をしました。
すると上司も機嫌良くなるし、自分も気持ちが良くなって仕事がはかどりました。

⑤スピードとクォリティの両立
いわゆるレスポンスです。自分の業界は同業他社との差別化が難しいです。商品を扱っている業界じゃないので、どこで差別するかといえば先ずはスピードです。もちろん１日に受信するメールは結構多いので取り急ぎ内容を確認し重要度によって対応を返事します。またスピードを重視するあまりクォリティを落とすと信頼も落とします。タスク毎に優先度を見極めて回答納期を確認し顧客の要望にそった回答が必要です。内容によっては自分１人で抱え込まず上司先輩後輩に頼ります。あと自分には部門を越えた強力な助っ人がたくさんいますので、日々社内コミュニケーションを円滑にとるのが重要です。

⑥愚痴や弱音を吐かない
愚痴を聞きたいって人は多分いないのではないでしょうか？なので僕は愚痴弱音は吐きません。時間の無駄ですし、周りへ悪影響しか与えません。
あるとすれば改善です。今の会社の○○が悪い、嫌なのであればどうすれば改善できるか考えて提案します！

⑦先輩の愚痴はスルーし後輩の愚痴は改善
⑥と一緒な感じですが、後輩の愚痴は改善要素があれば一緒にどうすれば改善できるか考えて行動します。
しかし先輩の愚痴に対して同じような対応をすると正直面倒くさいです。逆に怒りを買ったりもしました。なので先輩の愚痴は「あ〜そうなんですね〜大変ですね〜」とスルーしました。

⑧元気に挨拶
③のように元気でいるんですが朝の「おはようございます」夜の「お疲れ様です。」は特に元気にします。
うざいと思われちゃうかもしれないのですが、仕事の最初と最後は特に大事だと思うんです。
挨拶が元気悪いと社内の雰囲気も悪いですし、自分が率先して元気に挨拶すると周りのメンバーも元気に挨拶してくれます。
特に日本人はシャイなので、先輩上司が率先することが大事です。

【最後に】

ここまで読んで頂きありがとうございました！
「なんだよ別に普通のことじゃないか」と思われるかもしれません。

そうなんです。私は普通のことを継続しただけなんです。
私は特にコミュニケーション能力が高かった訳でもなくメンタルが強い訳でもない普通のビジネスマンなのです。
そんな私が社員2000名超の会社において営業力で名を馳せられたのは
「継続する」ことができたからだと思います。

「営業で成果を上げる方法」というnoteを読んでいる時点であなたの仕事に対する意識は高いと思います。あとは行動と継続のみだと思います。
このnoteを読んで少しでも営業頑張ろうと思えて頂けたら嬉しいです。ありがとうございました。