値引きを当たり前と思うな
今回は「住宅営業は値引きすることが当たり前だと思うな」という話をします。
住宅営業の皆さん、契約をもらうとき「値引きをすること」を当たり前だと思わないでください。
余りにも「住宅購入」＝大幅値引きありきだと思っている住宅営業が多すぎます。これはお客様にも言えることですが、「値引きして当然でしょ？」とくるお客様も多いです。
今回は値引きを少しでも減らし、本来いただかなくてはいけない利益をしっかりと確保できるようにするためのアクションプランをお話します。
まず、なんで値引きすることになるのか知っていますか？その理由は
１、お客様の予算がどうしても合わず、やむを得ない場合
２、お客様が値引きされて当然だと思っているから
３、住宅営業が値引きして当然だと思っているから
４、提示した金額がお客様の「満足レベル」を下回っているから
と、この４つが考えられます。
①はやむを得ないです。これはお客様の為に最大限できることをするしかありません。予算を上げる為にお金の工面をしても尚難しい場合は値引きもしょうがないと思います。
②の「値引きして当然」は意識の問題です。古くからの慣習と、大手メーカーがやってきた「大幅値引き」をお客様が知っている為、『〇百万下げて』とか平気で言ってきます。これはお客様の頭の中に「これぐらい値引くのが普通だろう」という根付いた意識のせいなので、まずはその意識を外さないといけません。
③はもっと厄介で、「業界的に値引きして当然でしょ」みたいなイメージを住宅営業も持っているパターンです。お客様が求めていないのに余計な値引きをして利益を下げたり、値引きの意味をはき違えてお客様からの信頼を失ったり。住宅営業が根本的な部分から意識を変えないといけません。
④の「提示した金額がお客様の満足レベルを下回っている」というのは、お客様の理解では「この商品なら○○円だろう、提示金額はもう少し高いから値引きしてもらおう」という考えから来ています。それはつまり、「住宅営業の提案が、お客様の満足レベルを超えていない」ということです。
皆さんも経験があると思いますが、人は満足をしていると値引きなど要求せずにあっさりと契約してくれたりします。これは満足レベルが「合格点」を超えたから、値引きをしなくても買ってくれたんです。
簡単に例を出します。お客様の合格点が「10点」だったとしましょう。
住宅営業からの提案に大変満足している・・・5点
提案の質と価格のバランスに満足している・・・5点
このときは10点を超えますので、何も値引きせずに契約ができます。
違う例として
住宅営業からの提案に大変満足している・・・5点、
提案の質と価格のバランスに満足している・・・4点
上記のように『提案には満足しているが、価格とのバランスには満足していない」という状況だと、9点となり1点足りません。でも提案には満足しているので、お客様は『値引き』を要求してくるんです。
このとき考えられるのは『営業の提案力不足』です。良い提案がしっかりとできていれば、お客様はお金を出してくれるのですから、そこにしか原因はありません。だからこそ、満足度を高められるように良い提案をしないといけません。
値引きをすることになるパターンをお話しました。ではどうすれば値引きを最小限に抑えるようにできるのか、今日から使えるアクションプランをお伝えします。
値引きを最小限に抑えるために行うアクションは以下の３つ。
①値引きをできない（やっていない）ことを明確にお客様に言う
②値引きが普通と思われていることを異常と理解してもらう
③とはいえ最後に『気持ち程度』の値引きはする
まず、お客様と新規接客でお会いした際に『値引きはできない』とハッキリと伝えましょう。もしかしたら一番ここがハードルが高いかもしれません。
しかし、これが言えなければ何も始まりません。ハッキリ値引きはできないと伝えることで、お客様の「値引きが当然」というイメージの逆を伝えるので、お客様の興味を引けます。それができればここはOK。
次に「値引きが普通ということが異常」と理解してもらうためにお話をします。私は「値引くために予め高めに金額を出すって、何のメリットがあるんですか？それなら最初から誠意ある適性の金額を出す会社の方がよほど信頼できると思います」と話します。こうすると、ほとんどのお客様が「確かに」と思います。
そしてもう一つ良いことがあります。今のセリフをもう一度読んでほしいのですが『つまり値引きをしてくる会社って信用できないですよね』ともとれるように話しています。このマインドをお客様に持ってもらうんです。こうなれば他社が大幅値引きしてくるとどんどんお客様の信頼を失うようにセットすることが可能になるんです。
そして最後は「とはいえ『気持ち程度』に値引きをする」。「値引きしないって言ったじゃん」と思われるかもしれませんが、やはりお客様には気持ちよく決めてもらいたいので、ここで「特別感」を演出します。
普段はやっていないけど、お客様にだけ特別なんです、と最後に背中を押してあげるんです。ただ、値引きするにしても大事なのは『気持ち程度にする』ということです。ここで大幅値引きなんてしたら、お客様の信頼を失います。だからこそ、お客様が気持ちよく前に進めるための最小限の御協力をすることで、信頼も増し、より感謝されて契約ができます。
この3つのアクションをしっかりと使うことで、値引きを抑え、利益を最大限確保し、お客様にも非常に感謝されるというメリットしか生まれません。
実際に私に紹介をいただけるお客様のほとんどが、ほぼ値引きしていないお客様です。値引きと満足度にほとんど相関関係はありません。
自分の「値引き」でどれだけ売上・利益が変わるのか、この際にしっかり考えて、良い成果を出せるよう一緒に頑張りましょう！
それでは、次回もお楽しみに。
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