【基礎編】 ECサイトで売上を上げるための方程式

ECサイトで売上を上げるには、基本的な方程式があります。

売上の方程式

ECサイトの売上は、「売上 ＝ アクセス数 ×購入率 ×客単価」で求めることができます。

・ショップに何人訪れたか ＝ アクセス数
・訪問者のうち、何人が購入したか ＝ 購入率
・１人あたり何円購入したか ＝ 客単価

この３つを掛け合わせたものが、"売上" となります。

例えば、アクセス数が2,000人で、客単価5,000円の商品を3%の訪問者が購入してくれた場合、売上は300,000円 となります。

売上を上げていくには、アクセス、購入率、客単価をいかに上げるか、ということが基本的な売上アップにつながる考え方になります。

しかし、この方程式を知っているだけでは簡単に売上が上がらないので、この方程式を次にどう活用するかを戦略を立てていく必要があります。

アクセス数を上げる

どれだけ良い商品があっても、誰かに見てもらわないことには何も始まりません。

ECサイトのアクセス数を増やす目的は、"アクセス数が増えれば、それに比例して売り上げも伸びるから"です。

具体的にできることとしては

・商品件数アップ
・SEO対策
・SNS
・メルマガ
・インフルエンサーへの宣伝依頼
・広告運用

このような施策となります。

特にサイトを立ち上げて間もない間は、アクセス数向上に力を入れるべきフェーズと言えます。

まずはアクセスを上げるための投資をし、露出を増やしていきましょう。

転換率を上げる

次に、アクセスしたユーザーの中での購入率を上げる方法です。

・商品ページ改善
・トップページ改善
・ポイント／クーポン施策
・送料を見直す
・決済方法を増やす
・レビューを集める

ECサイトの購入率は大手主要モールでも2％前後、一般的なECサイトの目安は1～2％程度といわれています。（あくまで目安です。）

客単価を上げる

・商品ページ改善
・トップページ改善
・カテゴリページ改善
・関連商品の購入を促す
・検索機能の改善
・セット商品の販売

ECサイトの売上をアップさせるためには、多くのユーザーに訪問してもらって購入機会を高めることも大事ですが、
一人当たりが購入する金額（客単価）を高めることも重要な要素となります。

基本的な目標の立て方

上記の内容から、特にサイトを立ち上げて間もない間は、まずはアクセス数向上に力を入れるべきフェーズと言えることが分かると思います。

それを踏まえ、自分のショップにはどのくらいアクセスが必要なのか計算してみましょう。
基本的な目標の立て方としては

（例）商品単価3,000円で、月100万円を売上目標にする場合

（目標売上）100万円 
（アクセス数）？ × （転換率）2％  × （商品の客単価）3,000円

月の目標アクセス数は、100万／（3,000×2％）＝ 約16,000人 になります。

こうして計算してみると、どのくらいのアクセスが必要なのか明確に分かってくるので、今回紹介した計算式は必ず覚えておきましょう。

まとめ

今回は、売上を上げるための基本的な方程式をお伝えしました。
売上の大小に関わらず、全てのEC担当者が基本として頭に入れておく方程式となります。

次からの記事では各要素の施策も具体的な事例も交えて細かく記事にしていきます。