集客で相見積りを卒業しよう

集客の精度を上げて相見積りにならないようにする

どうも小さな会社の集客アドバイザーふじむらです。
今回は、サービス提供側みんなが嫌がる相見積りについての考えを綴りたいと思います。

相見積ってあなたの業界では多いですか？

ビジネスをスタートして間もない会社にとっては少しのメリットはあるかもしれませんが、相見積りをしてくる人は基本的にあなたにとって良いお客さんにはなりません。

相見積りに参加してしまっていた、相見積りを取られていたということがわかったらビジネスは危険信号ですよね。新規の見込客から相見積りをされたら集客がうまくいっていないと思ってください。

利益を下げてでも売上を取りたい！という会社であれば相見積りにどんどん参加して競合をクグッって受注していったらいいと思いますが、、、。

相見積りは集客失敗

相見積りされる原因はこんな感じでしょうか。

・見込客が相場をわかっていない
・比較対象となりうる競合サービスがある
・競合サービスとの違いが見えない
・どちらでもいいと思われている
・重要視されているのは、価値・結果＜価格・提案内容

相場を知ってもらっておく

定価がなく、お客さんによって組み合わせやカスタマイズが必要なサービスでは見積りを求められます。その際に相見積りになってしまうのは見込客が相場を分かっていないからです。

そこで見込客に対して事前に相場を知ってもらえるよう、検討段階に見てもらえるであろうホームページに競合サービスとの比較表、業界の相場を紹介するコンテンツを掲載したり、お問い合わせ・相談時にしっかりと伝えときましょう。

相場理解のためだけの相見積りはさせてはいけませんし、してもいけません。見積もり作成と提案書、説明などの無駄な時間がかかるだけ。無駄なことをさせられていることを自覚している社員さんは不満がたまってしまい良いことはありませんよね。

相見積りをなくすポジショニング

見込客にはあなたのサービスと競合のサービスが同じように見えてしまっているから相見積りが発生してしまいます。

まずは自社プロダクトをしっかりと見つめ直し、“見込客が比較する競合サービス”をすべてあげてみましょう。ここポイントで、自社が競合サービスと思っている、ではなく、見込客の視点で競合サービスを探してください。勝手にライバルと思っているだけでお客さんからみたら比較される対象になっていないケースもありますので。

そして『価値』のポジショニングを行います。私はポジショニングの際、価格の安い高い、品質が高い低い、という目に見える安易なポジショニングマップは使いません。

自社プロダクトと競合サービスの機能・スペック、そして価格・品質だけでなく、利用するメリット、得られるベネフィットを表に書き出し、テキストベースで自社プロダクトだけが提供できる価値を書き出します。

自社プロダクトの提供価値を集客の際、商品紹介の際、あらゆるところで伝え理解してもらうことができれば、得られる価値がそもそも違うため比較対象がなくなり、見込客が出せる予算との勝負になってきます。

その予算さえも、価値の部分で得られる利益額（または損失減）を概算でも見せることができていれば投資対効果を感じていただけます。

比較されても勝てばいい

相見積りは集客失敗と言いましたが、相見積りされても勝ちゃいいんです。お客さんに価値を提供できて、社員が喜んで仕事してくれて、利益が出るんであれば。なんも問題ありません。

でも相見積りや比較検討されて負けがちなんであればしっかり考えておきましょうね。

さいごに

同じようなもの・サービスが溢れ、様々な情報を得られるようになった現代ではニーズが多様化しています。

誰かに使ってもらえればいいサービスではなく、こういう人は絶対使うというサービスを開発していきましょうね〜。

最後まで読んでいただきありがとうございます。
下にある「スキ」を押してくれると書いてよかったんだと今後の励みになります★