mentoの法人事業が急成長している理由と今向き合っている課題【mento法人営業 約一年間の歩み Vol.2】
mento法人責任者の藤本賢介です！前回は私がmentoに入社した理由、その中でどのような仕事に取り組んできたかをお話しました。
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今回は、mentoの組織やその中の法人事業についてお話します。記事自体は第三弾まで予定しているので、後一つ頑張りますｍｍ
mentoのMVV──コーチングとテクノロジーの力で主観的ウェルビーイングを高める
mentoは「夢中をふつうにする」をビジョンに掲げています。ミッションは「コーチングとテクノロジーの力によって日本の主観的ウェルビーイングを世界No.1に」することです。
実は国連SDSNが行った2022年度の世界幸福度調査では、主観的幸福度は先進国7カ国中最下位、全世界で見ても54位という結果が出ています。幸福度調査は多角的な観点から評価し総合的に点数が決まっていますが、日本人は「人生の選択の自由」が低い傾向にあると言われています。mentoはここに課題を感じており、”自分の人生を選択している状態”になるためにコーチングが有効的であると考え、サービスを提供しています。
mentoの組織図──toCサービスから法人事業へ
創業当時はmentoは個人向け（to C）サービスのみでしたが、より早く大きくコーチングを広げていくために2019年に法人事業を立ち上げました。企業にサービスを提供し、社員の方にコーチングを通して幸せになってもらう。社員が幸せになることは企業にとってもプラスになりますし、mentoは数十名、数百名に一気にコーチングを提供できる、Win-Winな形だと考えています。
組織としては法人事業全体を私が、個人事業をCOO丹下がオーナーをしています。
法人事業はセールス、マーケティング、SSCのチーム（スポンサーサクセスの略称）のチームで構成されています。SSCは、導入後のクライアント企業を成功に導くチームとして、昨年立ち上げました。一般的なSaaS業界におけるカスタマーサクセス（CS）です。mentoの場合、サービスであるコーチングを受ける人と導入担当者が異なるため、前者をクライアント、後者をスポンサーと呼んでいます。クライアントにコーチングを提供し続けるには、スポンサーに価値を感じてもらうことが必要です。そのために、スポンサー向け組織を作りました。
法人事業の変遷──直近一年で売上が20倍に
法人事業は対象者によって異なる３つのプランを用意しています。
商談先としては、スタートアップから大企業まで、様々な企業の人事や経営企画など、人材開発をミッションに持たれている部署の方です。
自分が入社した2021年の8月当時、導入していた企業のほとんどは、紹介などでつながった一部の会社。その後、広告や提案のPDCAを回していくことで大手企業からも受注するようになり、売上は20倍になりました。
法人事業が急成長した理由──価値の訴求と外部環境の変化
なぜ急成長したのか、自分としては大きくふたつ理由があると考えています。
1. 顧客課題に本気でより沿った提案
当初は「とりあえずコーチングっていいものですよ！」と提案していましたが徐々にコーチングを社員や組織の課題と合わせて価値を伝えられるようになり、その結果として導入企業も伸びていきました。
よく向き合う人事課題としては、エンゲージメント、マネジメント不全、次世代人材の不足、組織風土があります。全ての課題に対してコーチングがベストなわけではありません。まずは研修や社内での議論、人材の登用、評価制度の改善が最適な場合もあります。そのように、課題を正確に把握し、どのような課題にコーチングが相性がいいのか、そのロジックを適切に伝えられるようになったことが大きいと考えています。
2.企業の外部環境の長期的な変化
エンゲージメント、マネジメント不全などの課題が顕在化されたことも理由のひとつです。リモートワークによりコミュニケーション量が減ることで、マネージャーがメンバーの悩みを察知する機会も減ってしまったため、上記のような課題を認識するようになったと考えています。また、コーポレートガバナンスの改訂など時代の変化による影響も出始めています。
現状の課題──スポンサーサクセスに力を入れたい理由
セールスではある程度勝ち筋が見えてきました。これから力を入れていきたいのは、SSCです。法人事業における現時点の課題は、導入後スポンサーが期待していた効果が出ているのかを可視化しにくいことです。クライアントはコーチングの価値を感じているのにスポンサーが把握できていない（それをmentoが伝えられていない）ことで解約につながることもあります。顧客の成功の定義を言語化・可視化し、何を伝えれば継続いただけるか、逆に効果がなかったときに何を改善すべきかについて、とことん向き合っていく必要があります。
今まで取り組んできた中で、mentoのサービスならではの難しさを感じている点が3点あります。
1. 効果や課題の抽象度が高い
業務効率化を目的としているSaaSのプロダクトの多くは、工数削減・ROI・顧客満足度などで効果をはかることが多いかと思います。mentoの場合、スポンサーが期待している価値は、リーダーシップ醸成やマネージャーの成長。そしてコーチングの効果は、受けた人の内面やその周りへの影響によって現れるものです。それらをどのような数値を見ることで判断ができるのか、定性的に伝える場合はどこがポイントなのかを思考し続ける必要があります。
2. ステークホルダーが複数いる
前述した通り、サービスを受ける人と導入担当者が別の場合が大半です。つまり、クライアントがどれだけmentoに価値を感じていても、スポンサーが価値を認識しなければ継続してもらえません。その逆も然りです。
3.コーチングならではの「守秘義務」
コーチにはクライアントが話したことを一切口外しないという「守秘義務」があります。コーチはクライアントがコーチングで話した内容をスポンサーにもmento側にも伝えてはいけません。そのため、何が起きているのかはブラックボックスになりがちです。mentoはコーチを通さずクライアントの抱えている課題や変化を捉えた上で、価値を「個」から「組織」に変換する必要があります。
・・・とこのように、法人事業を伸ばすために解かなければいけない課題が山積みです。が、個人的にはこのコーチングならではの難しさを解く面白さも感じています。抽象的な領域だからこそ超えることで大きな価値を生む、法人事業におけるコーチングの価値を作っていくフェーズ。
組織が大きくなる中で一緒にその価値を作っていくことができる仲間が増えたらいいなと考えています。法人事業では全方位で採用募集中なので、職種問わず興味のある方はぜひカジュアル面談でお話しましょう！
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