押し売りと同じことを言っているのに感謝される

子供の体験型アトラクションで頭を強打しがちの僕です
子供のアトラクションはとにかく背が低い！！

何かを売るということは
端的に言えば
『買いませんか？』という事だと思います

毎月のノルマがきつい
ライバルに負けたくない
などなど
モチベーションを高めたり、維持するためにこんな要素が多くあると思います
私の場合
契約、ローン、買付の時はご褒美ご飯を自分に与えてしまっています（笑）

モチベーションってとっても大切なんですよね
頑張るためのガソリンというかイグニッションというか
でも
そのために上司や会社組織が強いてくる
ノルマ、達成、連帯責任の詰め
これって全くもって顧客目線ではないですよね

会社組織の維持のためには売上は絶対に必須
そのため
そう言った管理はとても重要だと思いますが

『見込みがねぇーだと？
じゃぁ、今月どうやって数字作るんだよ？』って言う茶番劇が無駄なんですよね

私が若かりし頃言われたのが
環七の事故渋滞で車線が埋まってしまっての渋滞、脇道なしの状況
事前に報告していましたが
遅れての出社に上司から
『理由はわかるけど、遅刻は絶対ダメ！』という詰めをされました（笑）
事故渋滞はあると想定して動け！
8時半の出社に対し
6時半に到着するイメージが重要だ！
、
、
、
何言ってんだこいつ？
って思いました（笑）

こんなロジックでマネジメントしているのだから
お客様からのリピート率は最悪でしたね

買ってもらうをマイルストーン化

前段は単なる愚痴でしたね（笑）
本題に戻ると
押し売りのロジックって最短距離でしっかり数字に変える方程式なのです
・いつ買うの？今でしょう！
・どこの物件？ここでしょう！

やり方、言い方を変えるだけで感謝されるようになる訳です

『ストイックにニーズを把握』

押し売りか信頼できる営業課の分かれ目が
『あなたのことをわかっている』
このポイントに尽きると思います

・いつ買うの？
これに対してヒアリングができていれば
新年度進学が関係してるから今しかない
資金援助いただくお父様を安心させましょう
年度末大忙しですから今がお仕事に影響が出ないタイミングです
お客様から聞いた情報を絡めるべきですね

・どこで買うの？
この物件は交通量が少なく子供の飛び出しもスペースがあるので元気な長男様でも伸び伸びくらせそうですね
駅までまっすぐですよ
実は3分先に坦々麺の名店があるんですよ
などなど
特に仲良くなればお客様の好みがわかってきます
外食が好きな人
ファッションが好きそうな方
アウトドア志向な人
物調はエリア、街の調査もしないとダメですからね
マッピングしたりしりとさりげなくＰＲも欠かせません

お客様のニーズは立体的

口頭で聞く好みのプラン
本当に大切なのはどうしてその好みに辿り着いたのか
・今の住まいの不満点からなのか
・イメージなのか
・暮らし方を変えたいのか
などなど
どこまで関心を持って接客できるのかでご案内のトークが変わるはずです

短期間のクロージングは高圧的
長期的なクロージングは任意的

言い方を変えると
私の押し売りは反響初回から始まっています（笑）
お問い合わせの物件との相性測定は初回から攻めていきます
その内容に合わせた資料の作成、ご案内の取り方をしています

アポ取りからご案内までの間
積極的に資料の提示
やってくれる人
教えてくれる人
どんな人かわかった
ここでやっと少し心を開いてもいいかなぁとなるわけです
案内前にお客様の自分語りを引き出せれば上々ですね

ご案内の時には
あっ実は初対面なんですよね
不思議ですねと言われる事が多々あるくらい
インサイドセールスをしています
特にコンテンツを使う追客なので営業マンの温度を感じていただけるからてますね

ご案内までに仕組まれた作戦
市場に出ている物件でどこで決めるのか！
不動産営業の腕の見せ所！
この辺りは語るも粋ではないため省略

感度がでている！
ここです！
ここで急にテンションが上がってクロージングし始めてしまうと押し売りっぽくなるわけです

今まで述べてきたように
反響からご案内までに押し売りのロジックを散りばめておく事でが重要なのです

急に初対面で
あなたが買うのはここでしょうとか
旦那様！男を見せましょうとか
言われたらどうですか？
これって営業マンが『買いそうだぞ！』ってなってから急にお客様に興味を示した
はたまたお金に変えるだけで最初っから最後まで興味がないパターンだと思います
これでは物件ありきで決まるまで待つタイプになってしまいますよね

初回接客で即決

情報がいくらでも撮れる時代です
即決を迫られても逃げられちゃう訳です
ユニクロで押し売りされたらGUに行っちゃう訳です（笑）
現代は共有、共感、個人の時代です
どこにお客様のやる気スイッチがあるのかな？
そこを探す事が信頼してもらえる近道ではないでしょうか

押し売りは部分的に称賛すべし

勝負する闘争心という部分では称賛されるべきです
勝負しない営業マンは鍵当番でしかない訳ですから
やり方に問題があるだけなので
修正をしてストロングスタイルを見つけ出してもらいたい所です

インサイドセールス？

かっこいい名前で誤魔化すな！
そう言いたい
使っておいてなんなんだと思いつつ
インサイドセールスだぁ？
アイスブレイクだぁ？
横文字にすると無条件におしゃれ感や専門家感、やってる感が出てくるので危ないキーワードですけど
平たく言えば当たり前のことを当たり前にやっているのかという点です
営業マンが最初に売るのは自分です
自己紹介シートや不動産に対する専門性、地域に詳しい、キャラクターなどなど
やることはいっぱいあるのです

戦略的にテストクロージングをしながらニーズを掘り出しご案内の時までに決め打ちまでシュミレーションする事が本当の意味での準備です
この準備の中で押し売りのロジックが何個散りばめていて
何個回収できているのか
その内容次第でご案内の精度が変わるのです

同じことをして
お客様から喜んでいただきたいですからね

アパレル店員のように見え見えの『お似合いですよぅー』は言わないように

行きつけのセレクトショップのように
『あっ！好きそうなの仕入れたよ』と受け取ってもらえる演出をしていきたいものです