資料ダウンロードからの商談化率を改善する。
リード・商談獲得支援のマーケティングツールを提供するSmartApproachです。今回は、マーケティング領域の中でもSmartApproachが注力しているナーチャリング（育成）の中から資料ダウンロードからの商談化についてまとめました。
なぜ必要なのか？
BtoBマーケティングにおいて、オウンドメディアでホワイトペーパーを資料ダウンロードしてもらう形で連絡先情報を取得する施策を行なっている企業は多いです。しかし、資料ダウンロードされる方の大半は直接的な営業アプローチを望んでいるわけではなく、インサイドセールス等が電話やメール等で直接アプローチしても商談化に至らないケースがほとんどです。
そこで、資料ダウンロードした方に商談の意向があるかを資料ダウンロード直後に自動のポップアップ表示で確認することで、その後インサイドセールスが個別にアプローチする手間をなくします。
何をするのか？
まずはオウンドメディアの資料ダウンロードフォームにお客様の要望を伺う項目を追加します。例えば、情報収集段階、具体検討中、至急検討などを選択してもらうと良いです。
条件分岐を行い、検討意向が高いお客様に関しては、商談予約のポップアップを表示することで、成約可能性の低い商談が発生しないようにします。また、自動ウェビナーや定期ウェビナーなど常にウェビナーへの参加呼び掛けが可能であれば、検討意向が低いお客様にはウェビナー予約のポップアップを表示してナーチャリングを行うのもおすすめです。
①検討意向が高いと判断される場合
フォーム送信直後のポップアップ表示にはいくつかの方法がありますが、今回は専用のツールを使う場合で説明します。（使用しているCRM/MAツールによっては、標準で入っている機能で実現できる場合もあります。）
資料ダウンロードフォーム送信後のサンクスページにタグを設置し、フォーム送信された内容を基に条件分岐し、検討意向の高い方には商談予約のポップアップを表示します。商談予約があった場合は、その内容がCRMツールに連携され、担当者に通知をします。
商談予約がされなかった場合は、自動メールでのフォローが行われるように設定します。
［メール本文例］
件名：【資料名称】資料のダウンロードありがとうございます。
この度は、【資料名称】をダウンロードいただきまして誠にありがとうございます。資料に関するより詳しいご説明や【サービス名称】のデモなども実施しておりますので、下記よりご都合のよろしい日時をお選びいただけますと幸いでございます。（オンライン会議ツールを利用して1時間を予定しております。）
【日程調整ツールのリンク】
会議ツールのご指定、対面での実施などご希望ございましたら、恐れ入りますが、その旨をご返信いただけますと幸いでございます。
引き続きよろしくお願いいたします。
具体検討、至急検討の方は個別フォローも入れつつ、メールの開封がない、反応がない場合はステップメール配信での自動フォローアップに登録します。（ステップメール配信については下記を参照してみてください）
②検討意向が低いとされる場合
資料ダウンロードフォーム送信後のサンクスページにタグを設置し、フォーム送信された内容を基に条件分岐し、検討意向の低い方にはウェビナー予約のポップアップを表示します。ウェビナー予約があった場合は、その内容がCRMツールに連携されます。ウェビナー予約がされなかった場合は、自動メールでのフォローが行われるように設定します。
（自動ウェビナーの開催については、下記の記事も参照してみてください。）
まとめ
CRMツールやMAツールを使うと、上記のように資料ダウンロードからその後の商談化、ナーチャリングまでの効率化を簡単に実現できます。資料ダウンロード後の対応がアナログになっている場合などぜひ試してみてください。SmartApproachは、データ分析によってリード、商談獲得を支援するツールです。具体的な設定や運用方法でお困りの場合は、ぜひご相談ください。
SmartApproachのテスト利用に付き合ってもいいよ（無料です）という企業さんや、事業立ち上げ手伝ってもいいよ（今6人ですが、ほぼ副業メンバーです）という方がいらっしゃいましたら、ご連絡いただけますと嬉しいです。よろしくお願いいたします。