商談は、段取りが全て
世の中には、たくさんの営業マンさんや提案営業をされている方達がいらっしゃいます。
私もLINEフロントライナーなので、「LINE公式アカウント」や「LINE広告」や「SNSコンサルティング」などを企業や店舗に提案させてもらっています。
そして、LINEフロントライナーとしてや、LINE営業の先駆者として「LINE道場」という名で、LINE公式アカウント有効活用方法を、各企業さんや営業マンさんにさせてもらっています。
そんなLINE道場で、必ずはじめにお話しさせてもらうのが、
「商談は段取りが全て」
道場生の方は、皆よく知っていますが、野球のスコアボードにいつも例えますが、
商談開始時点では、すでに3回の裏までが終わっていると思っていてください！
当然、そこからの逆転も出来るんですが、勝負の3分の1だったり、勝負のスタートの肝心なところを落として勝てるわけがありません。
商談の段取りは、しっかりと行うこと。
よく商談から帰ってきた営業マンが、「経費が難しくて無理でした・・」とか言ってるのを聞きます。
1回目はいいかもしれませんが、2回目はダメですね。
1回目のミスは仕方ない、でも次までにその対策をしっかりとして、「切り返しトーク」をやしない、同じミスをしない努力は必要です！
こんなネガティブトークきそうだな？と思う点は全て切り返しトークを用意しておきましょう。
その用意は、絶対に必須だし、こここそが営業の醍醐味です。
商談の段取りはそれだけではありません。
私は、相手の顔を見ながら商談しながら、自分のバックの中から、取りたい該当の資料を取ることができます。
カバンの中の配列も常に一緒にしておき、盲牌で取りたい資料は取り出せます。
資料を取り出すときモタモタ、、これではダメですよね？
あと、「簡単です！簡単です！」
という割には、説明に30分くらいかかるのもダメですね。
例えばLINE公式アカウントの運用は、とても簡単です！（コツはいりますが。）
にも関わらず、説明に30分かけると、10分くらい以降から、相手が徐々に引いていきます。
説明を10分にまとめる
ニーズの引き出しに10分かける（10分後には引き出す）
そしてやる気が高まった状態で、全部のマイナス部分を払拭する。
契約する。
みなさま、ニーズが高まった段階で、やったーと思ってそこで終わってませんか？
そして１週間くらいして契約の返事をもらおうと思ったら、断られた。ってなります。
その断りは、営業の持っていきかたで、改善することができます。
ニーズを引き出した後、当然やる気は高まっています。でも、もう大丈夫だ！ではなく、絶対にネガティブになる部分がたくさんあるはずです。その部分を商談中に引き出しておかないと、商談後その部分が出てきます。
自分が目の前にいるとすぐにネガディブを修正できますが、
自分が目の前にいない時にネガティブが出てくると修正できません。
ですので、その場でネガティブを出させて、切り替えことがとても重要です。
これをやらないと契約は難しいです。
マイナス部分も、ふれないのではなく、ふれてマイナスを払拭して商談を終わる。
このクセづけをしましょう。
まとめますと、、
商談が1時間くらい時間があっても、その時間いっぱいいっぱい説明しない。
説明はできるだけ簡潔に説明する。
説明が簡潔にまとめれる能力は磨く必要がある。
ニーズを引き出す。
切り返しトーク力を身につける
同じ失敗しない。失敗したら次までに準備をする
マイナス部分は、払拭して商談を終わる。
マイナス部分を引き出すことも必要。
商談以外の時間にマイナスが出てしまうのが1番のマイナス。
「商談力をあげる」という日めくりは、また別日でお送りします。
今回は特に段取りに注目してみました。
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