どの数字を追うのか?
売り上げや利益が出ていないサロンのコンサルに入る際に、まずはじめとして、ビフォーをしっかりと見定めなければいけません。
そして、その数字をどう変えるのか?
どう変えるのか?
変えるための戦略は?
長期的には何をやる?
短期的には何をやる?
そこからがスタートです。
先日からコンサルスタートした企業に、
1回きりのお客様は何名いますか?
2回以上来店される方の年間平均利用額はいくらですか?
と質問しても何も返事がありませんでした。
では、なんの数字を管理しているのか?という問いに、
月間の売り上げ
月間の客数
のみです!と思いっきり返答がありました。
例えば、
過去4ヶ月を振り返った時、
(1年分を検証したかったのですが、アナログ管理でまずは4ヶ月分検証しました。)
来店回数は、650回でした。
その中の415人は新規のお客様でした。
という事は、2回目以降のお客様の来店回数は、235回ということになります。
この235回の来店は、何人のお客様で構成されているかを調べると、197人でした。
まずこの段階で、
1ヶ月で平均162回の施術回数です。
30で割ると、5.42回なので、
施術が1回70分なので、営業時間から逆算すると結構忙しいお店ということになります。(ベッド台数は1台です)
4ヶ月で来店人数は、(415+197)で612人です。
612人の中でリピーターは、197人なので32%です。
この32%がこのお店のリピート率のベースとなります。
ここからが問題なのですが、
新規の415人の平均1回単価は、8650円
リピーターの197人の平均1回単価は、19200円
リピーターさんの単価は新規のお客様の単価の倍以上なんです。
この店舗の利益改善計画は、
リピーターさんを増やす。
2回目来店特典を作り、2回目来店を増やす。
ここまでは、容易にみんなもわかりますよね?
ただ、これだけではダメです。
もうこの店舗の予約なし時間の空きは、ほとんどありません。
普通にやっていると新規の予約で埋まってしまいます。
という事は、
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この店舗の利益改善計画は、
リピーターさんを増やす。
2回目来店特典を作り、2回目来店を増やす。
その場予約を積極的に取る
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となります。こうやって、なんでそうするのか、自分たちがどう動くかは利益計画と直結している。
その場予約を取る理由も、明確になったので、スタッフもみんなストンと腹落ちし、きっちりと行動してくれます。
そう!これがコンサルなのです。
どの数字を追うのか?
そしてどう数字をコントロールするのか?
そのための施策は?
これが野尻の仕事です。業(わざ)です。
世の中のほとんどのお店が、欲しい利益が稼げる店舗になるようにしっかりと尽力しています。
みなさんも一度相談してみてくださいね。
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