商談を科学する

商談がスタートする前に、その商談が、どう言う展開になるか、事細かく記載して予言して紙に書き、封筒に入れ、封できますか？

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席に着く前に、
来週水曜日に親会社の役員とランチに呼ばれている事をサラッと話す。
商談の席に着く
説明中に、提案書△ページのところで、相手の部長がこう言ってくる。
こう返す。あまり納得していないけど先に進む。
そして、◯ページの段階で、相手社長がこう言ってくる。
そしてこう返すが、こう攻撃される。
そこで、追加資料を見せ、こう納得いただく。
金額のページまでに、全てのクエスチョンを解決したいため、△ページに戻り、再度部長の納得していないところを角度を変えて説明し直す。
部長から他社よりも効能効果を不安視される。
まるまるの話をする。
そして、相手の、ある販促がもっと低評価のまま今だ続けている理由と、なぜやってもいないうちの販促が、低評価になるかもという理由で前に進めないのかを喧嘩腰に詰める。
相手にぐっと詰め寄ったところで、金額のページを説明。
相手社長が高いとの一声。話にならんと反撃を喰らう。
そこで、プロジェクト全体の経費総額の話を切り出す。
弊社からの金額だけでなく、その取り組みにかかる人件費コストを考えると、丸投げのように進めれる弊社の提案は、プロジェクトコストが他よりも安価である最後の提案書を見せ、最後の反撃に。
そこで社長に決を取る。
他のプロジェクトよりも安価で、他のプロジェクトよりも成果が見込めるこのプロジェクトをやるのかやらないのか。
もし、ここで話がつかない場合は、来週水曜日の親会社の役員とのランチで続きを行う事を伝える。
社長から、やる方向で進めるから、親会社には私から話すから、野尻は何も動かないように言われ、来週火曜日までの契約書締結が条件ですと伝える。
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数十年前ですが、実際に野尻がある商談前に封筒に入れた文章らしいです。
具体的な記載で、社名がバレないようにところどころ濁していますが、喋る文言まで、原文には詳細に記載されていました。
ただ、正しくは覚えていません。たまたまその封筒を今でも持っていた当時の部下からもらいました。

まあ、やんちゃな商談をしてるなー
とは思いますが、営業初めて6ヶ月とは思えない、20代らしい若々しい進め方ですね。

まあ20代で、事業部長で、2500億以上の年商の企業に一歩も引かない感じでしっかりとプレゼンできているのは、今の野尻が見ても評価はできます。多少荒削りですが、、、

ちなみこの企業とは、今でも個人的に取引があります。
当時の社長も部長ももういませんが、そして野尻もこの商談のことはすっかり忘れていましたが、

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商談の流れを詳細に予測し、
その通りになるように準備し準備し、商談を科学する。
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野尻の商談は真似できない。とみんなおっしゃいますが、当時の野尻の上司からはそう鍛えられました。

そして誰よりも努力して、営業脳を鍛えました。

自分で商談前に、今日の商談の流れとドラマを予測する。
そんなの当たり前だと思って育てられました。

ただ、20代も30代も40代も、そんな野尻の商談は真似できないレベルだと言われてきています。

当時の無茶ばっかり言う上司に感謝しています。
営業とコンサルと提案のレベルが上がったのであれば、あの方のおかげです。

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商談を科学するとは、
商談の流れを詳細に予測する。
すると、準備物が足りないことにも気づける。
切り返しのための資料。
相手に決断してもらうためのぐうの音も出ない資料。
そして頭の中で何度も何度も商談する。
まるでよく出来た映画を見ているかのように。
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仕事を楽しみ、仕事の本質を見極めてください。
テレアポも、商談も、楽しんでいる人にしか見えない世界があります。

ビジネスからは一生離れれません。
であれば、楽しんだ方が気持ちいいよね。

何度も社長賞もらいました。
何度もMVPも年間達成賞ももらいました。
色々な会社で色々な仕事でもらいました。
達成するのが年間数人という厳しい会社で、3年連続達成しました。
その記録は今でも破られていません。

商談を科学する。というのは、
正しい方法を知った上で楽しみながら努力をする。
ということかもしれません。

永遠のテーマです。

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