達成したければ、具体的計画を
達成する人の共通点をよく「日めくりたけし」でも取り上げますが、一番簡単な方法を今日は教えます。
部下がいる方、大学4年生で、4月からの新社会人さん、ちょっとずつ疲れてきちゃった方必見です。
計画を具体的に立てる。です。
綿密にする必要はない。より具体的にすればいい。
5月に3件、成約を取る。 という目標があるとします。
4月末には、獲得できそうな案件が3件の倍の6件は無いと野尻は不安です。
獲得できそうってところからが勝負だったりします。
4月末に6件の濃い案件を作るとすると、通常のサラリーマンでいくと、4月頭に12件は、商談が進みそうな案件を用意しておかないといけません。
そのために、通常であれば、24件の商談は最低必要です。
商談成約の最低基準である。2分の1の法則でいくと、
24件商談をする。
12件の濃い案件ができる。
6件の獲得間際の案件ができる。
3件は最終的に成約となる。
サラリーマンが一番初めに超える、「半分の法則」です。
逆に言うと、この数字は超えれて当たり前です。この数字より悪い成約率であれば、量をこなす前に商談の質を上げましょう。
24件商談して、3件決まらなければ、（8件商談して1件決まらなければ）、上司にロープレを見てもらったり、商談同席してもらい、どこに課題があるのか確認しましょう。
成約率の最低ラインは、8分の1である12.5％です。ここより悪い数字の方は、やり方を見直しましょう。
商材関係なく、この部分は結構当てはまります。
8分の1どころか、3分の1以上の確率で獲得している方々は、何をやっているか。
より具体的に、より具体的に計画を立てています。
切り返しトークは、一度切り返せれなくても、必ず2度目は切り返せれるように準備や計画を立てます。
この日までに決めようと思ったら、そこから逆算し、事前にステップアップしていきます。
よく言われるのが、
「では、来週までに検討しておきます。」
はあぁ？来週までに検討？何するん？ここまできたら後は上司に資料付きで根回しして、内諾もらって、役員のOKももらい、手続きとして稟議をあげるだけでしょ？
来週までに、とか言う方が、来週までにやっているの見たことありません。
「良い提案なので進めたいと思います。明日までに資料を作成し、上司の内諾を取り、稟議にかけます。稟議には最低5日間はかかりますが、早めに決裁をもらうためと、万が一にも断られないように役員たちにも、事前に伝えておきます。来週の水曜日には稟議を通す予定なので、良い返事を待っていてください。」
と言われたら、その方は、今は部長さんかもしれなくても、将来役員までは見えてますね。
ただ、そんなに計画性がある方ばかりではありません。実際は、このあとどうなったら成約になるのかを確認し、その決裁や承認にどれくらいの時間がかかるのか？障害はあるのかをしっかりと確認しましょう。
よく案件を落とす方は、その点ができていなく、クライアントにも、その点を共有できていません。
まとめます。
◯商談の成約率から考えて、数ヶ月前から、その月の達成に向けて準備と計画を立てましょう。
◯その上で、半分の法則よりも成約率が悪いのであれば、商談の質、電話の質をあげる努力もしましょう。
◯商談後、相手がどのように決裁を取り成約となるのか、具体的に聞き、相手と一緒になって計画を立てましょう。
あと、この半分の法則は、ど新規の相手がやる気がそんなにない状態からのスタートでの成約率です。
先方からの問い合わせ案件や、紹介案件だったら、こんな成約率だったらかなりまずいので、その点もご留意ください。
ある企業は、紹介案件の成約率は、最低ラインで72％でした。まあそれくらいが妥当なところでしょう。
頭を使った人間が伸び、稼げるようになります。
頭を使うのか、それとも汗水たらして、身体を酷使して、数うちゃ当たるで行くのかはあなた次第です。
さあ3連休です。3連休中にスイッチ入れて、しっかりと頭使って稼ぎましょう。
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