【freeeアドバイザー事業5年の変遷と新たな挑戦】

【自己紹介】

パートナー事業部　アドバイザーイネイブルメントチーム　マネージャー　小畑孝輔(@k0ske)

2014年25番目の社員としてfreeeに入社。入社翌月に給与計算freee（現人事労務freee）がリリースし、給与チームにサポート担当として参加。2015年からは一貫してアドバイザー事業に携わり、主にカスタマーサクセスを担当。現在、アドバイザーイネイブルメントチーム マネージャー。

【freee アドバイザー事業における5年間の変遷】

私が現在のアドバイザー事業に配属されて丸5年が経過しました。このnoteでは現在、私のチームが挑戦していること、アドバイザーの方々に届けたい価値について記載したいのですが、背景としてこの5年間の歩みをあえて共有※（freeeのカルチャーの１つ）したいと思います。

私が入社したのは2014年。「スモールビジネスが創造的な活動にフォーカスできるように」という会社ビジョンを体現すべく、エンジニア、マーケティング、経営など全てがエンドユーザーにフォーカスしていました。

この2014年時点では、freee社員にとってアドバイザーのプレゼンスが低かったのが事実です。エンドユーザーのChurn（解約）理由を調査すると、大きな割合で「税理士の反対」という回答が返ってきた結果、税理士≒freeeの解約をすすめる人という認知が形成されていました。

風向きが変わったのは2015年。オセアニア地域で圧倒的なシェアを持つクラウド会計ソフトXeroの戦略を学んでから、アドバイザー事業に本格的に注力することになりました。

当時、会計事務所におけるfreeeの認知や信頼は低く、話をきいてもらうことすら難しかったのですが、freeeのビジョンに共感していただけたり、所内の業務生産性を高め、所員にもっと価値ある仕事をしてもらいたい、という事務所経営者の方も多くいらっしゃいました。

とはいえ、共感していただける方は経営者の方々が中心で、一方で現場の方には価値が届かないという状況もあり、2016年に本格的にカスタマーサクセスチームが立ち上がりました（簡単にいうと、所内へのfreee導入支援をする役割）。

1 to 1で支援する中で、1年で100社というスピードでfreeeを導入いただいた税理士法人九段会計事務所様の例をはじめ、たくさんの成功事例が生まれました。

2017年からは「会計事務所のインフラになる」という事業部ミッションを掲げ、記帳代行プラン、申告freee、データ化サービス、給与年調プランなどをリリースしました。
開発組織もアドバイザー事業を担当するチームが立ち上がり、会計士や税理士の実務経験者がプロダクトマネージャーとして今も開発を進めています。

5年で認定アドバイザーは1,000→6,000以上の事務所に加入いただき、税理士検索ページの掲載事務所も2,500になり、毎月100を超える企業と士業のマッチングをおこなっています。

アドバイザーの方々が運営する自走型のコミュニティ「マジ価値meetup！」も全国規模で広がり、アドバイザー間の横のつながりが、オープンな形で実現しています。

他にも日本を代表する会計事務所との本格的な協業、従業員10名以上の税理士法人内でも9割の顧客をfreeeで運用いただいたり、社労士でも100社近くfreeeを導入いただくなど5年前は想像もできなかった変化がありました。

【新たな課題と挑戦】

振り返ると順調な道のりに感じられるかもしれませんが、大部分は険しい道であり、数多くの失敗もありました。
現在、我々の前に立ちはだかる壁を一言でいうと「再現性」です。この5年の成功事例はまだまだ一部のアドバイザーの方に限定されていると思っています。

再現性の壁について例を挙げると下記のようものがあります。
・1 to 1の支援が行き届かない職員の方の動機づけや習熟度の向上。
・運用ナレッジが広く他事務所に届けられていない。
・そもそもfreeeに取り組む事務所は業界的には少数派（特に地方）であり、営業介在が必要。

そこで、上記の問題を既存のカスタマーサクセス（1 to 1の導入支援を主たる業務とする）とは異なる方法でブレイクスルーを狙うために立ち上げたのが、「アドバイザーイネイブルメント」というチームです。

イネイブルメント（enablement)とは”できるようにする”という意味で、最近SalesEnablementという役割を導入する企業が増えています。これは社内の営業の生産性を上げるトレーナー兼企画のような役割ですが、ここから派生してアドバイザーの方々がfreeeの導入支援ができるようになることを目指し、チーム名に取り入れました。

「できるようにする」といってもfreeeの運用スキルだけを考えているわけではありません。
Who,What,Howをすべてを再定義して施策を考える必要があると思っています。

Who：アドバイザーとは誰か
アドバイザー≒会計事務所、ではなく、会計事務所で働く”人”と定義し、その人がfreeeを活用するためのロードマップを考える。また、社労士をアドバイザーの定義にしっかり加え、人事労務領域における価値提供が不十分にならないようにする。

What：何を提供するのか
freeeを活用する上で必要なピースは、スキルやノウハウだけではない。
取り組みたい！と思うモチベーション、クライアントを支援するパートナー企業としてのfreee社が信頼されること。各施策にはこの3つの要素を満たすことを考える。

How：どうやって届けるのか
アドバイザーの方にとって魅力的なコンテンツとはなにか。このヒントをくれたのがマジ価値meetup！である。ここでは、実践的な内容、当事者からの共有、freee以外のツールや事務所経営のノウハウといった価値ある情報で溢れている。freee社員としてフォーカスすべきは、各施策にmeetupがもつエッセンスを注入することし、優れた体験を用意すること。そしてアドバイザーの方の課題をスピーディにプロダクト＆サービス、アドバイザー制度に反映させることである。

チームが立ち上がってから今で3ヶ月になりますが、最後に具体的におこなったことと今後について紹介します。

▼freee認定資格について
今回の資格の改定で明確に「freeeプロダクト郡におけるスキルを保証するもの」と再定義しました。そのため、「会計freeeエキスパート」「人事労務freeeエキスパート」とあるように資格名に”〇〇freee”と明記し、問題の中身も大幅に変更しています。また上級資格はできるだけ機能が多いプラン≒規模やニーズが多様なクライアントに対しfreeeで対応できるということを保証するものでありたいと考えています。

所員皆さんで取り組んでいただくために、エキスパート資格は5pt、上級資格は10ptのアドバイザースコアを人数に応じて加点しています。

今回、特に試験を実務に沿った魅力的なものにするため、「人事労務エキスパート」の監修はマジ価値リーダーの豊田さんに全面的に協力いただきました。社労士の皆様へ機会をつくることができたのは個人的なハイライトにしています。

また、今後APIについての実践的な試験も企画中です。

▼アドバイザーガイドについて
アドバイザーガイドは、試験だけでなく、日常の問題解決や習熟度向上でも活用いただくものにしたいと考えています。
この３ヶ月は「会計領域のガイド」から一刻も脱却し、幅広い領域で活用してもらうことを目指しました。
ここでも豊田さん、そして"マジカチ"meetup!リーダーの竹市さんに監修いただき、経理領域、給与計算領域、法人税領域の3つのカテゴリーをリリースしました。

アドバイザーガイドはこちら

今後も残りの領域のリリースに加え、質の向上を目指し、アドバイザーの方のニーズをしっかり把握していく機会を設ける予定です。

▼実践研修について
主にfreee取り組み初期の方向けに、初期設定代行サービスの利用方法についての研修と自動登録ルールを使いこなすための研修をリリースしました。
自動登録ルールについては、自動登録のアクション、一致ルール、金額範囲、重要度、複合仕訳の半自動化といった消込以外の領域は網羅的に解説しています。

本研修もスキルを伝える場というよりむしろ、その場でfreeeを実践していただくことを目的にしているため、ワークショップの時間を設けています。習うより慣れる、その第１歩の機会としていただけるとうれしいです。

リリースしたものは以上ですが、上記Who,What,Howを実現すべく、アドバイザー制度や税理士検索ページの改定、試験や研修の新設、ガイド上でのノウハウを共有をできるだけスピーディに実施していきます。

また、「究極のカスタマーサクセスはプロダクトの進化」だと考えています。ガイドや研修を拡充させつつも、それらが不要になる世界を目指して、プロダクトマネージャーやエンジニアとともに理想を実現していきたいと思います。

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