保険が売れなくて困っている方へ 住宅ローン相談現場でのお話
食えないFP時代
私は熊本で住宅ローン相談を有料でやっているFPになります。開業して今年で１２年目となりますが開業初年度の売り上げ１００万円少々という底辺FPからスタートしました。
元々開業したきっかけは『お客様は保険などの金融商品を買いたいのではない。ただお金の相談をしたいだけ』と思っていましたので絶対に相談で生きていけるFPになろうと決めていました。
いうが易し行うが難し。まさにそれを地で行く展開となり生命保険・損害保険の販売は何とかなるけどどこの馬の骨というか、どんな奴かわからないFPに相談する人なんているはずもなく相談料での収入は『０』でした。
それでも絶対に相談料をもらって生きるFPになると決めていたので考えられるあらゆることをしました。信用つくりのために何ができるか、熊本市の仕事をしたというために公民館で教育資金セミナーなどをしていました。
しかしFPとしての状況は全く改善せす、ただ保険だけは生計が立つというレベルで売れていたので生きてはいけましたがサラリーマン時代の資金は見る見るうちに目減りして恐怖との戦いもそこに加わっていました。
そんな私ですがそれでも目の前を一生懸命やっていると相談FPへの扉が開くものです。『永野くん、やっていることが違うよ』と言われて教えていただいてから１年後くらいから相談で収入が得られるようになってきました。
住宅ローン相談での保険販売
今の私はHPやブログから住宅ローン相談の依頼をいただいたお客様のマイホーム購入のお手伝いをしています。もちろん全て有料相談になっています。とりあえず当初の目的は叶った形です。
お客様のマイホームが引き渡しになった時に『生命保険は見直ししますか』とお声掛けをしています。これをもう何年も続けていると『YES』という人の特徴が見えてきます
もし保険が売れてないと困っている人がいるのであれば参考になるかどうかわかりませんが読む価値くらいはあると思います。保険見直しが必要ですかという問いに『NO』という人がいます。
『NO』という人には特徴があります。
それは現在加入しているセールスの人間性に起因しています。つまりめちゃくちゃ信用されているのです。保険の内容はいろいろあるのですがそれよりも人物重視で契約されている印象です。
住宅ローンには団体信用保険があります。例えばがんになったら住宅ローンの支払いがなくなったり１００万円給付されたり、入院一時金として１０万円でたりと結構充実していたりします。
そうなると賃貸に住んでいた時とは大きく必要保障の状況が変わります。それを１つ１つ丁寧に説明するので納得してくれるのですがその後に『〇〇さんに相談してみます』と言われます。
知識重視型は脆い
それに対して『YES』という人にも特徴があります。今の保障に何の未練もないのです。加入したセールスがいるはずですがあまり覚えていないというかどうでもいいという感じです。
中にはよくできた設計だなと感心することもあります。きっとこの人はFPというか社会保障制度をよく勉強しているんだろうなとわかるような資料が出てくる時もあります。
それでも団体信用保険で重複は発生するとバランスが変わってしまうことがわかると躊躇なく『お願いします』となります。つまり知識偏重タイプの保険募集人は脆いということがわかります。
しかし私自身にも矛盾が生じます。それはここで同じくテクニックや知識で保険を募集してしまうと同じ目にあう可能性が高いということになります。これでは『安売りに老舗なし』になってしまします。
なのでそれを教訓としてお金の話はもちろんのことそれ以外の話や相談を受けることで解消しようと努めています。
保険が売れるということは
こうしたことを目の当たりにしていると得られる結論があります。それは『お金の話しかできないFPにはなりたくない』ということです。一時的なお付き合いよりやはり半永久的なお付き合いを望みたいものです。
それならば地道なことではありますが人間力を鍛えることが重要なのではないかと思うのです。でもそれは全く手っ取り早くないですし確実性も正解もない道になります。
知識やテクニックはその人間力を強化するものというか人間力の魅力を２割増しにしてくれるものという結論になります。知識偏重主義が蔓延る中、そういう募集人が担当している保険の見直しが簡単なのですからね。
では手っ取り早く人間力が上がる方法はないのか。ないことはないです。それは誰と出会うかで人生は変わるということです。自分の前を行く人の真似をすることで時間の短縮は可能です。
まあ、この話がどこまで参考になるかはわかりませんが住宅ローン相談の現場からは以上、FP永野がお送りしました。
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