現役フォーバルコンサルタントが語る「強い営業組織の構築」

フォーバルの赤羽です。現在コンサルティング事業推進本部で副部門長兼コンサルタントとして活動しています。

外部要因の大きな変化などで中小企業の経営者から、これからの営業について相談されることが増えてきました。そこで今回は「強い営業組織の構築」と題して、自らの経験と、現場の声などを踏まえた内容をお伝えいたします。１つでも悩み解決のヒントになりましたら幸甚です。

ビジネスのパラダイムシフト

新型コロナウイルスの世界的な流行は、私たちの価値観に大きなパラダイムシフトを起こしました。三密を避けソーシャルディスタンスを取るという考え方が一般化し、満員電車を避け密になる会議はオンラインで行うなど、ビジネスにおける行動様式も変わってきています。これがこれからの“新常態”となっていくのではないでしょうか。

そんな中でビジネス環境も変化をしています。ネット消費社会は、BtoCの世界だけではなく、BtoBの世界でもあたりまえになりつつあります。いままで対面営業しかしていなかった業種も、ここにきてオンラインを活用した営業スタイルに変えざるをえなくなっています。

営業の生産性とは

そんなウィズコロナ時代ですが、目下のところ経営者や営業マネージャーは、対面スタイルをオンラインスタイルに変更させることにばかりに気を使っているように見受けられます。しかし仮にオンラインで新しい営業スタイルを開発できたとして、それだけでいいのでしょうか。残念ながらそれだけでは意味がありません。

組織が新常態に対応できただけでは、本来の目的である生産性の向上できません。近年、官も民も大合唱しているDX（デジタルトランスフォーメーション）ですが、これは単なるIT化とは違います。IT化は一般的には、それをすることにより今まで以上の業務の効率化を図る、という「業務改善」のことに使われますが、DXはビジネスモデルを改革してビフォーコロナよりも生産性を上げていこう、という「売上拡大」的な意味です。

単に営業のスタイルを変えただけでなく、それをしたことで他社と差別化を図り今までよりもさらに生産性を上げていく、というようにビジネスモデルの根幹を改革しなければ、本当の意味での効果はありません。むしろこれをよいタイミングと捉えて、営業組織そのものを作り変える時期が来たのではないでしょうか。これは会社を上げて取り組むべき課題だと思います。

営業組織の構築

よく経営者と話をすると、「ウチは営業社員ごとにスタイルが属人化している」「顧客の状況はその担当営業しか分からない」という内容を聞きます。「だから新しく入った営業にはトップセールスマンのかばん持ちで営業スキルを上げさせる」とも言います。でも本当にそれでいいのでしょうか。

どこの会社でも必ずトップセールスマンがいます。それは場合によっては社長ご自身かもしれません。こういう会社は、大体そのトップセールスマンが営業ノウハウをブラックボックス化しているため、部下の営業スキルが一向に育ちません。それどころかそのトップセールスマンが優良顧客も抱えているので、後から入社した営業社員は取引量の少ない顧客リストしか渡されません。

営業スキルは見て覚えろ、顧客は自分で作れ、という方針のため、彼らは次第にセールスが嫌になってしまい、ついには会社を辞めてしまいます。営業社員が入っては辞め入っては辞め、これを延々繰り返し、営業マンは一向に育ちません。こういう営業組織はいつまで経っても生産性は上がりません。それどころか次第にトップセールスマン頼みになってしまい、その人がいないと売上が成り立たなくなってしまいます。

中規模クラスの会社には必ず営業組織がありますが、このような光景はよく目にします。これらは「営業の組織化」が出来ていないから起こることです。一部の人間だけが強いのではなく、組織全体が強くなることが大事なのです。今だからこそ「強い営業組織」を構築するべき時なのです。

今回は「強い営業組織の構築」というテーマで10回に渡り講義映像を作りました。1回5分くらいの簡単な講義です。コロナによる変化の時代、いまこそ営業組織を立て直したい、そして強い営業組織を構築したい、と考えている経営者や営業マネ―ジャーに是非見てもらいたくて映像化しました。是非ご覧ください。

強い営業組織の構築