催事販売員の３つの分析ポイント

こんにちは。
私は、飲食店での幅広い業務経験をもとに、現場に入り込んでお客様目線からの業務改善を行い、利益率アップと従業員満足度の向上を図る店舗コンサルタントです。

今日は、「催事販売員の３つの分析ポイント」という内容について、記事にします。

今回は知人からの依頼で、某餃子の催事出展の販売員として稼働しております。

ゴールデンウィークの道の駅で体験したことを記録していきます。

まず、立地・製品・顧客という3点を分析するところの重要性を感じました。
それぞれ分析したことをまとめていきます。

立地を制する

販売場所となる道の駅は、どんな地理的位置にあるのか理解すること。
どんなお客様が多いのか推測する。
今回は今まで訪れたことのないエリアでした。
千葉県の内房エリアで、周りにこんなにキャンプ場があることもゴルフ場があることも勝浦や館山もこんなに近いとは知らなかったです。
この辺りは事前収集するべき情報でしたが、どう事前収集するかについて漠然としていました。
百貨店はどんなエリアや年齢層の人が来るかと属性を重視していましたが、今回は観光客のお客様でしたので、周りにどんな目的地となり得るテーマパークがあるか、その方たちはどういう日程で行動されるかを把握することが事前に読めると良かったです。
施設のクチコミやホームページを見ただけではもう1歩踏み込めていなかった部分をどう追及するか。今後の参考となりました。

製品を制する

今回は一口サイズの餃子です。

知人が以前から扱っていた商材であり、個人的にも大好きで何度も食べた商品でしたので、予備知識はありました。
今回は、どちらかというと調理の方に専念していますが、声は出せますので、何がお客様に訴求する文言となるか探求しました。

どうして一口サイズなのか、オノマトペを使ったワードは何か、どうしたらわかりやすく説明できるか、時間帯に合わせたおススメ方法の変化。

商品は1点だけですが、選択肢を提示しながら販売することで、
お客様が買う前提でお話を進めることも出来ます。（ダブルバインドの定義）
「〇〇と✕✕どっちにしますか？」の様な形

今回は自分にとっても消費者心理の実証の為に、トライ＆エラーをしていこうと考えていましたので、非常に有意義となりました。

顧客

お客様は何を欲しているのか。ということは最も重要な要素と考えます。
今回は様々な方がいらっしゃいました。
観光で来ていて車中でお召し上がりの方、ご自宅で食べる様に購入される方、冷凍品を買って後日お召し上がりになる方。
お客様の荷物を見て、ビニール袋を持っていらっしゃれば持ち帰りの方。
素手で惣菜を持っている方は車内でお召し上がりの方。
他にも、ゴルフウェア（メーカー品や紳士服）、鞄の大きさなどからあらゆる情報を判断できました。

より詳しいお話は、後日stand FMでお伝えします！