brain science～5分で読めちゃうタメになる情報～

今回もばっちりアウトプットしていきます。
今回は表題の通りbrain scienceについて書いていきます。これまではデータを中心にマーケティングをしてきたかもしれません。しかし今回は脳科学を中心にマーケティングを考えていく方法をアウトプットしていきます。

①買ったものの一度も使わないモノはありませんか？

みなさん、買ったけど一度も使っていないモノはありませんか？または一度しか使っていないモノはありませんか？私は結構あります。それを買う前の頭の中はどうだったでしょう。しかし実際に買ったら後の頭の中はどうなのでしょう。これを世間一般は「衝動買い」を言います。これが本当に衝動買いなのでしょうか。一度も着ていない服、一度も使っていない旅行のお土産などなど、このようなモノが多々あると思います。それをなぜ買ったのでしょう。使わないのになぜ買ったのか説明できますか。みなさんは「買った」と思っていますが、本当は「買わされている」のです。
現代社会のほとんどの購買は誰かに左右されて買っているだけなんです。

②ニューロポリティクス

ポリティクス=政治
アメリカ大統領選挙を思い出してみてください。ヒラリーさんｖｓトランプさんが一騎打ちになりましたよね。みなさん選挙の裏側にはコンサルタントが居る事を知っていますか？トランプさんの裏には選挙コンサルタントが居ました。民衆への脳科学などをずっと考えているコンサルタントが居ました。トランプさんのコンサルティングは映画にもなっています。そのコンサルタントが分析した結果、男女10人ずつ集めてヒラリーさんの写真を見せたところ、男性の脳はネガティブ反応を示しました、女性の反応はポジティブ反応を示したそうです。ここで一つの気づきは、男性ウケは悪いが女性受けは良いということです。ここからトランプ陣営は男性層は刈り取れると考えました。次にヒラリーさんの政策を説明した後にヒラリーさんの写真を見せたところ、男性の脳はポジティブに反応を変えたのです。ここから読み取れることは、政策がすごく良いということです。なのでトランプさんのコンサルタントは政策で勝負をするなと言いました。そこでトランプさんは徹底的に政策の話ではなく、民衆にシンプルに端的にアピールする選挙に変えました。トランプさんは政策についてはあまり言っていません。Twitterなどでシンプル且つ端的につぶやいて選挙に勝ったのがトランプさんです。ここからわかることは人間というのは、複雑なことが嫌いなのです。選挙でマニフェストをしっかり理解して、投票する人はほとんど居ないはずです。何で判断しているかというと政策とかではなく、端的なシンプルなワードであったり、メディアに映る好奇心が沸くような映像に左右されて、投票してませんか。このように人間が複雑なものよりシンプルな方が好む傾向にあります。これをビジネスに置き換えると、購入時はスペックなど細かいことは知られません。何かものを買うときにイチイチ、裏の説明を細かく見ますか？ほとんどの人は見ないのではないでしょうか。それよりも口コミ評価や、見た目、イメージ、値段など端的なもので決める人がほとんどです。実は難しい説明などは必要ないのです。

③脳科学を理解しているビジネス

脳科学を理解しているビジネスはビジネスセンスとも大きなかかわりがあります。ビジネスセンスとは収益をどれだけ高められるかです。
購入数×顧客単価=収益
〇脳科学の４つ
・アドレナリン：興奮状態
・セロトニン　：平常状態
・オキシトシン：安心状態
・ドーパミン　：快感状態
この４つがどのように売上に関わってくるのか見ていきましょう。

購入数に「アドレナリン」「セロトニン」が関わってきます。
顧客単価に「オキシトシン」「ドーパミン」が関わってきます。

それでは購入数についてやっていきます。
例えば、「残り3点」「タイムセール」「現在4名が検討中」「不動産希少物件」などが掲示されていたり、言われると、焦りを感じませんか？
このようなことがあると、焦りや不安を掻き立てセロトニンの分泌が少なくなり、衝動買いを起こします。

〇あなたのお店や事業は不安を作っていますか？
不安を作っている？どういう事なんだ⁈と思った方多いのではないでしょうか。
顕在的ニーズ=見えている不安
潜在的ニーズ=見えていない不安を見せる
ほとんどのビジネスは見えている不安に対して、サービスを提供しています。実は見えている不安は氷山の一角でしかありません。見えていない不安を作りだしたり、掘り出すことが最も重要です。まだ何を言っているのかシックリ来ていないはずです。説明が下手ですみません。
少し例を挙げていきます。
ex）
〇カフェ
あるカフェはモーニングを始めました。そのカフェのモーニングは全く売れていません。それは何故か？不安を作るセールスフローを作っていないから売れていないのです。何故朝食が必要なのかを理解していないからうまくいかないのです。例えばカフェのお手洗いなどに口臭チェッカーを置いて、もし臭かった場合、朝食に特にフルーツや野菜を摂取しないから臭いという不安を作り出すことで、勝手に売れていきます。

④プロスペクト理論

人間という生き物は得をするとう情報より、損をするという情報の方が2倍気持ちへの影響を与えます。なので人は得をするというよりも損をするというほうが2倍ダメージが大きいため、やらないと損をするという売込みをしなければいけません。

購入数×顧客単価=収益
購入数=機会数×成約率
機会数を上げるには無料or有料だとどちらの方が上がりますか？もちろん無料ですよね。
成約率を上げるには、得する情報or損する情報だとどちらの方があがりますか？先程説明した、プロスペクト理論を用いて考えると損する情報の方が2倍あがることがわかると思います。このようにして、機会数＆成約率を上げることで、購入数を増やしていくのです。しかしほとんどの人がこの逆をしているはずです。お得キャンペーンなどをやっている方多くないでしょうか。それは脳科学的に考えるとあまりよくない売込み方法だと理解できましたか？

⑤AKB商法

購入数を上げる方法は分かって頂けたでしょうか？次に顧客単価を上げる方法をアウトプットしていきます。顧客単価を上げるにはAKB商法です。AKBとは、あのアイドルのことです。一人で100枚のCDを買うファンもいます。それはCD以外のものに価値を付けているからです。それは握手会の券や総選挙の投票権などです。これらはCDを買うと付いてくるものだそうです。
一般的にはモノを売るときにより多くの人に買ってもらおうとします。例えばCDを売るときは1枚2,000円で1人1枚を100万人に売ろうとします。（売上20億円）しかしAKB商法は1枚2,000円で1人100枚（20万円）を1万人に売ろうとします。（売上20億円）これがAKBの戦略です。顧客単価を上げている大成功事例です。では、どのように顧客単価を上げていったのかを脳科学の観点から見ていきましょう。いろんな施策はあるものの根源は「オキシトシン」と「ドーパミン」です。

オキシトシンはスキンシップなどから出る物質で人間が生きるうえで欠かせない物質です。人間は生きていくうえでスキンシップがないと死んでしまうそうです。それがフレデリック王子の孤児実験やスイスのルネ・スピッツが証明してくれています。人間は生きていく上でスキンシップは欠かせないものです。スキンシップを求めているからキャバクラやホストに行くのです。AKBはスキンシップ（握手会など）によって顧客単価を上げることをしています。

ドーパミンは快感を得た時などに分泌されるものです。そしてそれは関心を掻き立てたり、やる気を起こしたりスイッチになります。また、依存性を高めるスイッチでもあります。
このドーパミンをAKBはどのようにして出させたのでしょうか。
それはCDを買うと総選挙への参加ができたり、握手会での握手の握り方（両手で大きく振る）、毎回毎回神対応だと飽きられるのでたまに素っ気ない素振りなどをしてドーパミンをガンガン出させていました。これにより応援だけではなく、関与や参加を促すコントロールすることが重要です。

この内容は竹花さんから学んだ知識です。もし興味が沸いたらチェックしてみてください。そこらへんのビジネスマンやオンラインサロンとはレベルが違います。私が入っているオンラインスクールの先生のチャンネルとインスタグラムです。

竹花貴騎 (Takaki Takehana)

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