現役敏腕社長から学んだ「伝えるスキル①」～SPINの法則～2020年最新版
今回は「伝えるスキル」についてアウトプットしていきます。
営業や販売、ビジネスをするうえで必ず必要になってくるスキルです。
まず結論から言うと「サービスを磨くより言葉を磨け」ということです。
伝えるスキルはプレゼン・営業・日常生活に関わってきます。例えばお小遣いを上げてほしい時に、伝えるスキルがあればあげてもらいやすくなります。このようにいろいろな場面で使えるスキルですが今回は営業編について掘り下げていきます。
1．営業編
みなさんは営業に行った際こんなことやっていませんか？
いきなり、席について「御社はどんな事業やられていますか」みたいなこと言っていませんか？これはやめた方が良いです。営業というのは、しゃべっちゃいけません。営業で一番重要なのは事前調査です。お辞儀の挨拶より事前調査は重要です。そのくらい重要です。事前調査がなぜ重要なのか。どんなに良いプレゼンを持って行ったとしても、どんなに素晴らしい資料を持って行ったとしても、相手が相手が聞く気がなかったら全くの無意味です。聞く耳を持たせるためには事前調査が必要です。例えば、営業に行く前に相手先企業のホームページをプリントアウトして持っていき、それを席についた際に開いたり、自分なりに相手先のサービスを仮説立ててメモし、それを見せるだけで相手は「事前調査してくれてるな。良い提案してくれそう。」と思って聞く耳を持ってくれます。これに対して、事前調査をしない営業マンは、「御社はどんな事業やられていますか」などと言って、聞く耳すら持ってまらえません。事前調査が重要なことは分かったと思います。事前調査する際はヒヤリングシートなどを活用しましょう。ヒヤリングシートとは、相手先の情報を書き出すものです。例えば、どの媒体に広告を出しているのかなどをメモっておきます。調べればだいたいわかるのでこのくらいなら誰でもできます。次に営業はとにかく話してはいけません。愛想笑いして徹底的にヒヤリングすることは重要です。営業の比率で言うと事前調査45、ヒヤリング45、提案10です。ヒヤリングにもしっかりとした順序があります。それがSPINの法則と言われるものです。営業は売るのではなく、相手に買わせることです。では具体的にどのように実践していくのかエステサロンに営業に行くことを想定して、例を挙げていきます。
SPINの法則（S）Situation：状況質問
まずシチュエーションに関する質問をします。
・御社の広告費は年間いくらかかっていますか。
・ホットペッパービューティー（HPB）に偏っている感じですか。
↑こんなことは事前調査で把握しているけどあえて言います。相手に言わせることが目的です。
シチュエーションの状況を相手に言わせたら次にいきます。
SPINの法則（P）Problem：問題質問
次に問題定義の質問をします。
・集客で現在の課題は何だと考えていますか。
↑だいたい店側は把握していない。だから例えを出してあげます。
・例えば他サロンではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしていません。なかなか時間が取れなくて、新規のお客様に認知が広げられてません。とか言われるサロンさんが結構います。と例を挙げてあげます。これをすることによって、問題を再認識させることが目的です。
SPINの法則（I）Implication：誇示質問
（より大きな問題に発展するよ）
次に誇示質問をします。これを放っておくとより大きな問題に発展しちゃいますよと質問します。
・例えば、渋谷のサロンとかだと大手サロンが同じエリアにいてHPBの広告費が月に15万円も上がって赤字になったと言っていましたが、HPBに頼らない対策って何かしていますか。
・実際にHPBからの集客がゼロになったら赤字になります。
このような質問をして、赤字になることを連想させ、放っておくと大きな問題になることを誇示します。
SPINの法則（N）Need Payoff：誇示質問
（買わせる質問）
そして最後に買わせるための質問をします。
・もし莫大なHPBの広告費に数百万円かけなくても、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら活用したいですか。
・では、お客様がリピートするようなシステムもありますが興味があれば説明しますがどうですか
ここで話を聞きたいと相手が言ったら、初めて自分のプレゼンができるようになります。初めから、いきなりプレゼンしても相手は聞く耳をもっていません。しっかりとした順序で行うことで相手は聞く耳を持ちます。ここからプレゼンに移るわけですが今回はここまでです。次回の記事でプレゼンについてアウトプットしていきます。次回も是非見てみてください。
この内容は竹花さんから学んだ知識です。もし興味が沸いたらチェックしてみてください。そこらへんのビジネスマンやオンラインサロンとはレベルが違います。私が入っているオンラインスクールの先生のチャンネルとインスタグラムです。
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