「アバター近藤が解説する業界史～逆タイムマシン経営論185」

みなさん　こんにちは　アバター近藤です。

「逆タイムマシン経営論」として、業界唯一の経営情報誌であるフィットネスビジネス誌（元々はクラブマネジメント誌としてスタート）のバックナンバーを引用しながら、それぞれの年のトピックスや記事について、示唆することは何かをアバター近藤なりに解説していきます。

「歴史に学ぶ」とは良く使われる言葉ではありますが、フィットネス業界史について、詳細に検証した文献は恐らくないと思いますので、これから良い歴史を作るために何かしらのお役立てになれば大変うれしく思います。

～クラブマネジメント通巻第28号（2000.5.25発行）「予算のマネジメント」22～※名称等は当時、一部文章省略

3.予算構成の実際

（3）費用予算関連

【売上高広告宣伝費比率】タイプA　4.3％　タイプB　4.8％

売上高に占める広告宣伝費、販売促進費の総計の比率と考える。

「基礎データ1999」によると黒字クラブ124軒の平均値は4.6％であった。

この値は売上高や入退会状況によって変化する。

一般的に売上高の多いクラブや退会率の低いクラブほどこの値は低くなる（編集部注：児童のスイミングなどのスクール事業を行っていないクラブを想定している）。

別の指標に、入会者1人当たり広告宣伝費がある。

この数値は各クラブ間でバラツキがあるが、現在およそ7,000～11,000円程度である。

繁盛クラブの平均値はおよそ9,000円である。

集客のための方法については、入会時の認知経路を知るためのアンケート調査や各媒体毎の費用対効果調査、会員種類別の同調査、会員または見込み客の居住地等の結果に基づいて「無駄」を省き、「効率」を高められるように各社見直しを進めてきている。

例えばレヴァンでは、媒体別の費用対効果調査の結果、一部の交通広告を取り止め、店頭でのダイレクトハンティングに予算を振り分けることにした。

またアスリエは、会員居住地分析の結果、対象エリア内の参加率（編集部注：20～69歳の居住者人口に対する参加率）が1％未満のエリアには、折り込みチラシの配布を控えることにした。

ただ、多くのクラブが、この費用予算項目のみ、比較的柔軟に捉えているようである。

入退会者数または在籍者数の予算に対する実績状況に応じてコントロールを効かせるためである。

～ここまで～

売上高広告宣伝費比率については、フィットネスビジネスにおいて連動性がハッキリしませんので、実務上、用いることはあまりありません。

やはり、最も重要な目安は、入会者1人当たりの広告宣伝費と言えます。

以前より10,000円が合格点と業界で言われてきましたが、パンデミック前の2018年頃から、その金額の達成は難しいと感じておりました。

理由としては、チラシ等の紙媒体の効果が以前よりも下がったことやＷＥＢ、ＳＮＳ関連の費用対効果も以前ほどのパフォーマンスを示さなくなったからです。

つまりメディアの複線化により、コストの振り分けが難しくかつ低費用ではパフォーマンスが上がらないというジレンマがあるため、取捨選択と配分の妙がまさにノウハウということになってきます。

それを磨くためには、仮説・実行・検証・分析を絶え間なく、行っていくほかはありません。

本日もお読みいただきありがとうございます。

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