セールスでの失敗話

こんにちは。
私のnoteへようこそ𓅯 ⸒⸒

成田直人さんの元で奮闘中の松平みゆです。

セールスに行って、断られて気づいたことを共有します。

気づいたこと

①ニーズが浅い

今までのセールスを振り返ると、相手が自覚をしている悩みを聞くだけで、すぐに解決策を提案。ニーズの深掘りができておらず、こんな策がありますとすぐに伝えていました。

相手の反応は顔を引きずっていて、早く話が終わらないかなというような態度とらせてしまっていました。

相手を置いてけぼりにして、押し売りをしてしまっていたのです。押し売りをされると、不信感が出て話も入ってこなくなりますよね。

自覚しているニーズを気づかせたら、次は潜在ニーズを引き出していく。

自覚しているニーズが現在抱えている悩み・目標となります。

相手に今の状態のままであること、今の状態であることへのリスクに気づかせていく。グルメサイトを使っているお店なら、グルメサイトを使っていく上でのリスクを伝える。具体性を持たせることで、より強く自覚をさせていきます。

・課題を解決するために、取り組んでいることは何か。

・なぜその課題はこれまで解決されなかったのか。

・そもそも何でその課題が生まれているのか。

・解決できなければ、どの程度のリスクが伴うのか。

自分が考えている対策案に繋がっていくような質問をする。どうしたら、相手が欲しがるのか。相手の見ているものと同じものをみる。相手になりきっていくことが重要です。

相手が必要だと思うまで、ヒヤリングを重ねること。

アイデアを聞かれる状態まで深ぼっていきます。

②解決策を理解できていない

相手に潜在ニーズに気づかせることができたとしたら、次に大事になってくるのが解決策はその潜在ニーズを十分に解決できるかどうか。

例えば、Excelで説明する資料作りを作成する際に、表を作成する際に、一つ一つセルにコピーして貼り付けて、、のような作業を繰り返し行なっている人が多いと思います。

しかし、繰り返しの作業は自動で入力できるExcelのマクロがあります。簡単に時間をかけずに、すぐ終わらすことが可能になります。解決策を広く知らなければ、課題を解決できることに気づけないのです。

まずは、自分の手で使ってみること。
解決策を知っていることと、うまく使えるかは実際に使ってみないと分からないです。

自分の武器を理解することができれば、もっと異なる改善方法や方法も見えてチャンスを掴めるでしょう。

まとめ

・顕在ニーズを聞いたら、潜在ニーズに気づかせる。

・問題の本質を捉えていく。

セールスにとって、重要な部分が欠けていることに気づきました。
ニーズに気付かせ、クライアントの思考を超えていく解決策を提案することが肝となってきます。これからも色んなところにセールスにいき、学び、考え、解像度を上げていきます。

最後まで拝読してくださり、ありがとうございました( ᐢ˙꒳​˙ᐢ )