【初めての営業】プレゼンテーションの心得

こんにちは。

今回は、初めてのプレゼンテーション、商談に挑む皆様へ「覚えておいて欲しい、守るべき心得」をテーマにまとめていきます。

どれも基本的な内容になりますが、決して破ってはいけない重要な心得です。

営業を始めることになった方、営業を目指したい方はもちろん
日常生活でも「人に伝える」シーンで活用できる心得になるので、参考にしていただけますと幸いです。

プレゼンテーションの心得7選

プレゼンは「伝える」ことが目的ではありません。
プレゼンという手段を用いて「相手の行動を変容させること」が目的です。

話を聞いて、理解し、伝わったうえで、行動を変えることが出来る。
そんなプレゼンを行うための心得を紹介します。

一の心得：プレゼン、商談は準備が80%

プレゼンや商談の成功は、準備にかかっています。
しかし、準備とは単に資料を作成することだけを指すのではありません。
相手のニーズや関心、背景情報を調査し、それに基づいて仮説を立て戦略を練ることが求められます。
また、自分の提案が相手にどのような影響を与えるかを予測し、それを踏まえた上での準備が必要です。

準備は相手やシーンによって様々です。
資料や、場所の手配、移動手段の確保等から、事前調査、関係各所への根回しなどもあるでしょう。また、自身の体調管理も重要な準備です。

「こんなもんでいいや、これでいいや」は絶対だめ。「当日なんとかなるや」もNG。100点の準備をしても、何が起こるかわかりません。

プレゼンは準備だ。と思い徹底した準備を行う必要があると考えましょう。

二の心得：プレゼンする必要性を考えろ

プレゼンをする前に、その必要性や目的を明確にすることが大切です。

「そもそもこれってプレゼンする必要あるんだっけ？」の思考で考えます。
よく考えると、プレゼンの必要性がないものだったり、プレゼン以外の適した方法が見つかる場合もあります。

また、必要であればなぜプレゼンを行う必要があるのかをクリアにしましょう。

上司に言われたから、いつもやっているから、みんながしているから。
このような意識で行うプレゼンは良い効果を得られないこともありますし、相手に失礼に当たる場合もあります。まず、自分の時間がもったいないです。

プレゼンが目的になってしまうと、無駄な時間になります。プレゼンは手段。なんの目的を達成するためのものなのか？を考えプレゼンの準備〜当日まで臨みましょう。

三の心得：話し手はサポーターであれ

プレゼンや商談において、主役は常に聞き手です。
話し手は聞き手の良きパートナーであるべきです。

全ての言葉の主語を相手にしましょう。
自分がどれだけ素晴らしい提案を持っていても、それが相手のニーズに合致していなければ意味がありません。

聞き手の立場に立ち、そのニーズや問題点に対してどのように自分の提案が役立つのかを考え、伝えることが重要です。

主役は聞き手です。
言い負かす、誤魔化す、都合の悪いことを隠す。絶対にあってはなりません。
誇張したり、目立ったり、ガツガツ前に出るだけが仕事でもありません。

営業は目立たなくて良いのです。
お客様を輝かせる、優秀なサポーターであるべきです。

サポーターとして、主役を際立たせるビジネスパーソンでありましょう。

四の心得：1スライド1メッセージ、MECEは絶対守れ

プレゼン資料を作成する際は、「1スライド1メッセージ」の原則を守り、内容をMECE（Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive）に整理することが重要です。

これにより、聞き手に対して情報を明確かつ簡潔に伝えることができます。

スライドに複数のメッセージがあると、聞き手に伝わりません。
話し手は内容も資料も理解していますが、聞き手は初めての資料を見、初めての話を聞き、新しい情報を処理しています。

必ず1スライド1メッセージのルールを守り、内容もMECE（もれなく、ダブりなく）で構成しましょう。

この構成さえ徹底していれば、悲しが頓珍漢な方向にいくのを防止できますし、話し手も聞き手も大きな齟齬なくコミュニケーションを行うことができます。

五の心得：商談は流れ、ストーリーから考えろ

商談は、ただ情報を伝えるだけではなく、その情報をどのように伝えるかが重要です。
聞き手が自然と話に引き込まれるような流れやストーリーを考え、それに沿って情報を伝えることで、より効果的なコミュニケーションが可能になります。

また、ストーリーで伝えると、断片的な情報の20倍も記憶定着率が良いと言われています。

伝わる、記憶に残るプレゼンのために、まずはプレゼンのストーリーを考えてみましょう。

ストーリーの作り方は長くなるので割愛しますが、好きな映画、漫画などを参考に構成を考えてみるところから始めるとイメージしやすいかもしれません。

六の心得：緊張するな、相手は自分にそんなに興味はない

プレゼンや商談で緊張することは自然なことですが、過度に緊張する必要はありません。

実際、聞き手は自分のことにそれほど興味を持っているわけではなく、自分の提案がどのように役立つのかに興味を持っています。
このことを理解することで、緊張を和らげることができます。

見られているのは自分ではない、プレゼンの内容だ。と思いましょう。

緊張はすればするほど相手に伝わり、聞き手の興味が話し手に移ります。
結果、伝わらないプレゼンになり、話し手自身が余計緊張するスパイラルに陥ります。

大丈夫、見られてないんだ。この気持ちを持ちつつ、回数をこなして慣れましょう。

とはいえ、緊張をすることは悪いことだけではありません。緊張するほど重要だと感じている裏返しでもあります。

プレゼンの瞬間だけでもよいので「まあ気楽にやってみよう」というメンタルを持つことも大切です。

七の心得：「素晴らしいプレゼンでした！」は負け

プレゼンや商談の目的は、単に聞き手から「素晴らしいプレゼンでした！」と言われることではありません。
重要なのは、聞き手に具体的な行動を起こさせることです。

「理解できました。○○します。」という言葉を引き出すことが、真の成功の証です。

良いプレゼン、かっこいい話をしても、相手が変わらなければそれは失敗です。
「素晴らしいプレゼンでした！とてもわかりやすかったです！」という感想は嬉しいものですが、その後、相手が変わらなかったらなんの意味もありません。

営業のシーンで言うと、良いプレゼンをするのは手段でしかなく
ご契約をいただくことや、その先のお客様の成功が目的です。

極論ですが、だめだめなプレゼンでもお客様に伝わり、行動変容を促し、ご契約をいただけ、お客様が成功したらそれは成功です。

素晴らしいプレゼン、華麗なトークではなく「相手の行動を変容させる言葉」を引き出せるか？の観点でプレゼンに臨むようにしましょう。

以上です。
当たり前の内容ばかりですが、自戒も込めて言語化してみました。

営業を始める、始めたばかりの方の「心得」として少しでも参考になれば幸いです。

お読みいただきありがとうございました！